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課程背景：

中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)體量龐大且各種應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶對(duì)成本和交付的極致追求。目前越來(lái)越多的本土企業(yè)開(kāi)始規(guī)劃或?qū)嵤┏龊：涂沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量/品牌/創(chuàng)新/運(yùn)營(yíng)體系等提出更高的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，廣大用戶和合作伙伴除了傳統(tǒng)的線下交流以外又催生出更多線上交互的觸點(diǎn)和體驗(yàn)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶要求日漸嚴(yán)苛，制造業(yè)企業(yè)正面對(duì)充滿挑戰(zhàn)的外部環(huán)境。與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不清楚不理解，只是為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)疲于奔命；

價(jià)格成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要話題，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為主流，渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、溝通、激勵(lì)等重要價(jià)值話題卻缺失；

一些營(yíng)銷(xiāo)管理人員戰(zhàn)略思維缺失，戰(zhàn)略素養(yǎng)不足，不能以系統(tǒng)性的框架制定和呈現(xiàn)公司整體戰(zhàn)略；

開(kāi)拓新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定流程方法缺失，感性判斷多于理性分析，市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)收集不足，明確的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的定位缺失；

以上問(wèn)題現(xiàn)在或多或少在很多企業(yè)存在，營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)諸多困難與不確定因素，這也讓企業(yè)的管理者感到困惑和棘手。

本課程提供高屋建瓴的營(yíng)銷(xiāo)管理理論和框架，站在巨人肩膀全面理解營(yíng)銷(xiāo)管理工作，從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上指導(dǎo)如何做正確的事，如何正確地做事。然后從理論到實(shí)踐，從現(xiàn)有業(yè)務(wù)到開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，從戰(zhàn)術(shù)到愿景，來(lái)提供戰(zhàn)略層面解決問(wèn)題的思路和方法，從而為營(yíng)銷(xiāo)管理者撥開(kāi)迷霧，指點(diǎn)迷津，為克服當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到拋磚引玉的作用。

課程收益：

深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀應(yīng)對(duì)策略

深度理解經(jīng)典的菲利普·科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》理論，建立營(yíng)銷(xiāo)管理的結(jié)構(gòu)化思維方式和掌握營(yíng)銷(xiāo)管理框架工具，特別是5C框架、7T營(yíng)銷(xiāo)組合以及G-STIC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模型

學(xué)習(xí)如何結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)管理理論和公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)實(shí)際，掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大廈模型來(lái)制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)而打造專(zhuān)業(yè)的具有戰(zhàn)略思維的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，領(lǐng)導(dǎo)公司在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

掌握STP定位理論和STP定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型，基于開(kāi)拓新業(yè)務(wù)為公司制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，找到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。掌握定位的三個(gè)步驟：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位

課程對(duì)象：

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)等制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理人員。

課程方式：

由講授、問(wèn)答、本課程主要由講授、問(wèn)答、呈現(xiàn)真實(shí)案例作參考、小組討論、角色扮演、面試競(jìng)賽等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論并參與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境

1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

第一講：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)管理理論

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇

導(dǎo)入：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和定義、內(nèi)容與交換

1. 當(dāng)下環(huán)境中公司的7個(gè)任務(wù)

1）從管理產(chǎn)品和服務(wù)組合轉(zhuǎn)向管理客戶組合

2）從獨(dú)立的大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)向整體性、定制化的服務(wù)解決方案

3）使用數(shù)據(jù)分析和人工智能更好地創(chuàng)造和獲取客戶價(jià)值

4）依靠社交媒體而不是傳統(tǒng)廣告來(lái)推廣產(chǎn)品和服務(wù)

5）改進(jìn)客戶盈利能力和終身價(jià)值的測(cè)量方法

6）重點(diǎn)衡量營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)及對(duì)股東價(jià)值的影響

7）關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)決策的道德和社會(huì)影響

5. 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的7種職能

1）制定戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2）理解市場(chǎng)并捕捉市場(chǎng)洞見(jiàn)

3）制定成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4）設(shè)計(jì)市場(chǎng)價(jià)值

5）溝通市場(chǎng)價(jià)值

6）傳遞市場(chǎng)價(jià)值

7）以對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的方式管理增長(zhǎng)

二、新的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)

1. 四大主要市場(chǎng)力量

——技術(shù)、全球化、物理環(huán)境、社會(huì)責(zé)任

2. 三大關(guān)鍵市場(chǎng)結(jié)果

——消費(fèi)者的新能力、企業(yè)的新能力、新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

3. 全方位營(yíng)銷(xiāo)

——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在組織中的作用

5個(gè)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)-價(jià)值觀念

四、建立以客戶為導(dǎo)向的組織

1. 組織與管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

——職能性組織、地域性組織、產(chǎn)品或品牌型組織、市場(chǎng)管理型組織、矩陣型組織

2. 以客戶為中心的組織特征

案例分析：分析自身所在公司的銷(xiāo)售組織層級(jí)，并嘗試構(gòu)架以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售組織

五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理步驟

2. 邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

案例：福耀玻璃、倍福自動(dòng)化

3. 菲利普·科特勒5C框架

4. 4P理論與7T營(yíng)銷(xiāo)組合

5. 創(chuàng)建市場(chǎng)價(jià)值地圖

案例：賽富時(shí)(Salesforce)、SMC氣動(dòng)、魚(yú)躍醫(yī)療

6. G-STIC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模型

案例分析與討論：根據(jù)G-STIC模型提示，回答關(guān)鍵問(wèn)題并制作一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

第二講：基于【現(xiàn)有業(yè)務(wù)】營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大廈的概念和框架

案例：匯川科技

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大廈建立四步驟之一：業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

工具：波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

案例參考：施邁茨真空技術(shù)的戰(zhàn)略選擇

1. 明確公司目前的基本戰(zhàn)略及定位

優(yōu)化方法：確定基本戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先還是差異化

2. 明確營(yíng)銷(xiāo)體系和效率

1）公司是否充分了解行業(yè)、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況？

2）公司品牌是否在市場(chǎng)上具有知名度并具有品牌影響力？

3）公司是否已經(jīng)建立基于CRM工具的銷(xiāo)售體系并持續(xù)提升銷(xiāo)售效率？

4）公司是否準(zhǔn)備進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)？

3. 明確現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)體系及優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)化方法：打造各個(gè)功能模塊完善的運(yùn)營(yíng)體系

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大廈建立四步驟之二：戰(zhàn)術(shù)柱子

案例參考：施邁茨真空技術(shù)的戰(zhàn)略執(zhí)行

1. 行業(yè)和應(yīng)用2個(gè)聚焦

1）聚焦重點(diǎn)行業(yè)

企業(yè)類(lèi)型：業(yè)務(wù)覆蓋多個(gè)行業(yè)

案例：諾冠氣動(dòng)戰(zhàn)術(shù)分析

2）聚焦重點(diǎn)應(yīng)用

企業(yè)類(lèi)型：業(yè)務(wù)處于單一行業(yè)

案例：諾和諾德制藥戰(zhàn)術(shù)分析

2. 多渠道營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)選擇

1）現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

2）5個(gè)渠道選擇：人員直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電話銷(xiāo)售、在線渠道、平臺(tái)渠道

案例：德國(guó)伍爾特渠道選擇

3）設(shè)計(jì)新的多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 深化3個(gè)產(chǎn)品主題

工具：安索夫矩陣，產(chǎn)品-市場(chǎng)增長(zhǎng)框架

1）豐富產(chǎn)品組合

——核心產(chǎn)品/非核心產(chǎn)品、高端/中端/低端產(chǎn)品組合、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和客戶定制、零部件/系統(tǒng)集成、老產(chǎn)品/新產(chǎn)品

案例：西克傳感器、克朗斯產(chǎn)品組合

2）產(chǎn)品生命周期管理

案例：電動(dòng)汽車(chē)的產(chǎn)品更新

3）不同產(chǎn)品周期的不同營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 執(zhí)行4項(xiàng)服務(wù)措施

1）建立服務(wù)盈利策略

2）完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3）打造卓越服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系

——呼叫中心、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、安裝/培訓(xùn)和咨詢、備品備件銷(xiāo)售

4）增加數(shù)字化服務(wù)：數(shù)字化服務(wù)解決方案、信息收集

案例：赫斯基注塑系統(tǒng)A+系統(tǒng)

5. 制定價(jià)格流程3個(gè)要素

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1）價(jià)格制定

2）靈活價(jià)格政策

3）價(jià)格審批流程

案例：馬斯特?zé)崃鞯捞厥鈨r(jià)格政策

6. 確定4個(gè)品牌話題

1）品牌定位

2）品牌宣傳

3）實(shí)行單一品牌還是多品牌

4）海外市場(chǎng)品牌使用

案例：恩格爾注塑機(jī)雙品牌策略

7. 做好對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通

1）對(duì)外溝通

——展會(huì)/論壇/行業(yè)交流/公共關(guān)系、客戶日/官方拜訪/客戶培訓(xùn)與參觀、社交媒體/搜索引擎、新聞發(fā)布會(huì)/公開(kāi)信件、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、物理廣告

案例：CKD氣動(dòng)的高速公路廣告牌

2）對(duì)內(nèi)溝通

——訂單的處理和發(fā)貨流程、針對(duì)復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理、交付能力和速度、質(zhì)量問(wèn)題處理、售后支持技術(shù)能力與響應(yīng)速度、免費(fèi)贈(zèng)送/現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試樣品/更換/退貨等流程、圖紙方案、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持、庫(kù)存管理和物流管理、IT支持

案例：博世力士樂(lè)

8. 明確對(duì)內(nèi)對(duì)外激勵(lì)方向

案例：伍爾特的系列競(jìng)賽活動(dòng)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大廈建立四步驟之三：人力屋頂

案例參考：施邁茨真空技術(shù)的人力資源戰(zhàn)略

1. 營(yíng)銷(xiāo)人力資源戰(zhàn)略

1）招聘流程

2）培訓(xùn)機(jī)制：重點(diǎn)關(guān)注新銷(xiāo)售入職培訓(xùn)流程

3）薪酬機(jī)制

4）績(jī)效考評(píng)機(jī)制

5）職業(yè)發(fā)展機(jī)制

6）績(jī)效改進(jìn)機(jī)制

7）淘汰機(jī)制

案例：“銷(xiāo)售老兵”的積極性

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化

1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“農(nóng)夫”與“獵人”

2）銷(xiāo)售執(zhí)行力

3）銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

案例：基恩士的極致銷(xiāo)售執(zhí)行力

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大廈建立四步驟之四：愿景塔尖

案例參考：施邁茨真空技術(shù)在中國(guó)的愿景

1. 建立公司愿景

1）制定公司愿景的必要性

2）公司愿景制定三步驟：明確定位、明確目標(biāo)受眾、明確未來(lái)方向

2. 細(xì)化愿景下的公司長(zhǎng)期目標(biāo)

1）制定5年、10年銷(xiāo)售目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃

2）按照樂(lè)觀、中等、悲觀三種情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷(xiāo)高層面試模擬：內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁一職

第三講：開(kāi)拓【新業(yè)務(wù)】營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

導(dǎo)入：STP定位理論介紹

案例分析：農(nóng)夫山泉、順豐快遞、三一重工

案例分析：鐵姆肯公司的市場(chǎng)新戰(zhàn)略

小組討論：選取3-5名小組代表回答問(wèn)題并闡述觀點(diǎn)，其他小組學(xué)員點(diǎn)評(píng)

STP定位戰(zhàn)略制定三步驟之一：分析環(huán)境

工具：細(xì)分市場(chǎng)STP定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型

案例參考：大連衍磁的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略分析

1. 把握宏觀環(huán)境

工具：PEST分析

2. 把握行業(yè)環(huán)境

工具：五力模型分析

3. 把握競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

工具：5C框架分析

4. 把握自身優(yōu)劣勢(shì)

工具：價(jià)值鏈分析

5. 明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)主題

工具：SWOT分析

STP定位戰(zhàn)略制定三步驟之二：制定戰(zhàn)略

工具：細(xì)分市場(chǎng)STP定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型

案例參考：大連衍磁的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

1. 市場(chǎng)細(xì)分的6個(gè)細(xì)分變量

——技術(shù)/服務(wù)、行業(yè)/應(yīng)用、區(qū)域、采購(gòu)方法、情境因素、客戶特征

2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

——競(jìng)爭(zhēng)狀況、可行性、市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力、企業(yè)資源、市場(chǎng)規(guī)模、環(huán)境因素

3. 市場(chǎng)定位的4個(gè)環(huán)節(jié)

——市場(chǎng)定位步驟與地圖、核心競(jìng)爭(zhēng)力定性分析與定量分析

STP定位戰(zhàn)略制定三步驟之三：制定戰(zhàn)術(shù)

案例參考：大連衍磁的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

1. 明確5種不同渠道選擇

——人員直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電話銷(xiāo)售、在線渠道、平臺(tái)渠道

1）總體戰(zhàn)略

案例：亞德客、速程自動(dòng)化

2）所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類(lèi)型

案例：3M、牧野機(jī)床

3）不同發(fā)展階段

案例：成都凱磁、博世電動(dòng)工具渠道分析

4）企業(yè)自身實(shí)力

案例：公牛電器、巴恩斯集團(tuán)的多品牌營(yíng)銷(xiāo)

5）根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與客戶的需求來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

案例：浩亭連接件、NSK火花塞

6）企業(yè)制度要求

案例：艾默生的渠道選擇

7）國(guó)際市場(chǎng)

案例：費(fèi)斯托的美國(guó)市場(chǎng)拓展之路、森駿模具的海外市場(chǎng)拓展之路

2. 確定產(chǎn)品組合3個(gè)步驟

1）根據(jù)市場(chǎng)定位確定產(chǎn)品定位

2）根據(jù)產(chǎn)品定位選擇產(chǎn)品組合

——高端/中端/低端、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和客戶定制、零部件/系統(tǒng)集成

3）集中精力推廣核心產(chǎn)品

案例：常州SBD

3. 建立服務(wù)系統(tǒng)6個(gè)方向

1）組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)

2）建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

3）建立服務(wù)流程

4）提升服務(wù)能力

5）創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值

6）數(shù)字化加持

案例：上海墨潤(rùn)自動(dòng)化

4. 建立價(jià)格機(jī)制3個(gè)要素

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1）根據(jù)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位運(yùn)用正確的定價(jià)方法

2）根據(jù)新市場(chǎng)導(dǎo)向建立靈活的價(jià)格政策

3）基于現(xiàn)有流程分袖建立價(jià)格審批流程

案例：曼胡默爾的一品一價(jià)策略

5. 樹(shù)立品牌定位3個(gè)方向

1）根據(jù)市場(chǎng)定位建立品牌定位

2）設(shè)計(jì)品牌元素

3）進(jìn)行品牌宣傳與推廣

案例：米其林輪胎

6. 建立內(nèi)外部溝通機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制

戰(zhàn)略制定實(shí)踐：請(qǐng)制作一個(gè)新業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的STP定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以獲得投資

王老師

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語(yǔ)授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶開(kāi)發(fā)月全球第一名；

?900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠。

部分咨詢項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)成果

1德國(guó)施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。

授課：20+期

《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

2德國(guó)伍爾特集團(tuán)《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。

授課：20+期

《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)。客戶從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問(wèn)題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來(lái)針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂(lè)聞樂(lè)見(jiàn)，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶：

化工行業(yè)：德國(guó)巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬(wàn)華、恒力集團(tuán)、常州國(guó)宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽(yáng)鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國(guó)施邁茨、德國(guó)伍爾特、加拿大赫斯基、德國(guó)通快、瑞士立達(dá)紡織、庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車(chē)行業(yè)：德國(guó)博世、德國(guó)采埃孚、德國(guó)偉巴斯特、德國(guó)大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽(yáng)寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車(chē)、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車(chē)、蔚來(lái)汽車(chē)、小鵬汽車(chē)、江淮汽車(chē)……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠(chéng)、長(zhǎng)盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國(guó)蘋(píng)果、美國(guó)微軟、美國(guó)Meta，美國(guó)亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車(chē)集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國(guó)船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤(rùn)怡寶、利樂(lè)包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國(guó)電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚(yú)躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽(yáng)普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門(mén)子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國(guó)BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)校科研院所：上海職業(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷(xiāo)售體系的搭建方面立竿見(jiàn)影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國(guó)的“世界隱形冠軍”。在此過(guò)程中，王老師可以幫助我們，他對(duì)德國(guó)的“世界隱形冠軍”運(yùn)營(yíng)情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開(kāi)拓與管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶開(kāi)發(fā)與管理的方向，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶開(kāi)發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開(kāi)拓國(guó)際大客戶，老師也給我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了諸多寶貴意見(jiàn)。

——常州國(guó)宇環(huán)保科技有限公司 總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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