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課程背景：

幾乎所有的工業(yè)品銷售服務(wù)型企業(yè)都非常重視大客戶，因?yàn)榇罂蛻裟軒泶髽I(yè)績(jī)、大利潤(rùn)和大品牌。但現(xiàn)實(shí)是，95%以上的企業(yè)都面臨大客戶開發(fā)管理的三大困境：進(jìn)不去、做不大和留不住。

很多企業(yè)將大客戶開發(fā)管理重心放在大客戶開發(fā)技巧上，然而真正的大客戶開發(fā)管理從來都不是在戰(zhàn)術(shù)維度的小打小鬧，而是對(duì)大客戶戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)，即戰(zhàn)略規(guī)劃-組織架構(gòu)-資源配置-能力建設(shè)-過程管理-策略實(shí)施-項(xiàng)目制管理，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)維度進(jìn)行系統(tǒng)性思考，從售前準(zhǔn)備、到售中開發(fā)，再到售后維護(hù)，全方位實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的開發(fā)與管理。

所以，目前針對(duì)大客戶拓展有兩個(gè)痛點(diǎn)：

一是缺乏一套完整的大客戶開發(fā)管理體系；

二是缺乏一套實(shí)戰(zhàn)的落地框架和工具。

本課程突破了以上兩個(gè)企業(yè)大客戶開發(fā)管理痛點(diǎn)，結(jié)合主講者25年市場(chǎng)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，給出了大客戶開發(fā)管理的全生命周期管理思路：從大客戶開發(fā)管理的總體戰(zhàn)略到組織框架；從挑選大客戶開發(fā)管理的精兵強(qiáng)將到篩選正確的目標(biāo)大客戶；從目標(biāo)大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的分析到基于客戶需求的價(jià)值解決方案；從大客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)和支持團(tuán)隊(duì)的過程管理到高層管理者對(duì)過程監(jiān)控的親力親為；從采取各種手段排除異議到通過談判促成銷售；從大客戶合作伙伴關(guān)系的建立到實(shí)現(xiàn)大客戶全球管理。大客戶開發(fā)管理勢(shì)在必行，不僅僅是企業(yè)的基本戰(zhàn)略和訴求，也是市場(chǎng)力量推動(dòng)的結(jié)果，本課程可以為營(yíng)銷管理者撥開迷霧，指點(diǎn)迷津，為克服當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到拋磚引玉的作用。

課程收益：

深刻理解大客戶開發(fā)3大困境和應(yīng)對(duì)策略，深度了解大客戶全生命周期管理框架

學(xué)習(xí)大客戶開發(fā)管理的總體戰(zhàn)略制定、掌握使用矩陣圖工具進(jìn)行大客戶開發(fā)與管理分析和策略匹配

掌握“選人選客選品”的大客戶開發(fā)管理準(zhǔn)備工作流程3步驟、深度理解并使用4象限價(jià)值主張工具

深度了解并掌握大客戶開發(fā)中期工作中的兩大策略：價(jià)值策略和關(guān)系策略

掌握如何通過動(dòng)態(tài)過程管理和監(jiān)控來達(dá)到高效的促成，解決成交問題

掌握客戶終生價(jià)值的概念，如何通過建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系來增加大客戶終生價(jià)值

全方位學(xué)習(xí)和掌握全球大客戶管理的戰(zhàn)略、架構(gòu)、方案、規(guī)劃、監(jiān)測(cè)和財(cái)務(wù)控制

課程對(duì)象：

總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁、營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等、大客戶銷售專員等營(yíng)銷管理人員

課程方式：

由講授、問答、呈現(xiàn)大量真實(shí)案例、小組討論、角色扮演、小組競(jìng)賽等多種形式組成。本課程強(qiáng)調(diào)學(xué)員的深度參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論大客戶開發(fā)與管理的實(shí)際問題，并共同找到解決問

課程大綱

前言：大客戶開發(fā)管理勢(shì)在必行

1. 大客戶是業(yè)績(jī)維持和增長(zhǎng)的杠桿點(diǎn)

案例：華為、順豐快遞

2. 大客戶開發(fā)與管理的市場(chǎng)推動(dòng)力

案例：SMC進(jìn)入大眾汽車供應(yīng)體系

3. 大客戶開發(fā)管理的三大困境

4. 大客戶全生命周期管理

案例分析：分析思考所在公司目前大客戶開發(fā)與管理的現(xiàn)狀，并給出行動(dòng)建議

第一講：大客戶開發(fā)管理的前期準(zhǔn)備

一、制定大客戶開發(fā)管理的總體策略

工具：企業(yè)對(duì)大客戶投入的戰(zhàn)略模型

1. 企業(yè)對(duì)大客戶戰(zhàn)略的外部評(píng)估

1）企業(yè)對(duì)大客戶的投入

案例：博世力士樂工程機(jī)械業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理

2）大客戶的5種基本類型

3）大客戶關(guān)系的3種性質(zhì)

案例：消費(fèi)電子行業(yè)的終端客戶蘋果、Meta、亞馬遜、微軟、谷歌

2. 企業(yè)對(duì)大客戶戰(zhàn)略的內(nèi)部評(píng)估

1）構(gòu)建大客戶管理相合性模型：戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、人力資源、系統(tǒng)和流程

2）落實(shí)目標(biāo)和實(shí)際行動(dòng)：以始為終、穩(wěn)健增長(zhǎng)、目標(biāo)分解

二、構(gòu)建適用于大客戶開發(fā)管理的組織結(jié)構(gòu)

1. 傳統(tǒng)銷售組織結(jié)構(gòu)解析

2. 設(shè)計(jì)與選擇大客戶開發(fā)與管理組織結(jié)構(gòu)

1）3種不同組織結(jié)構(gòu)：區(qū)域負(fù)責(zé)、大客戶矩陣組織結(jié)構(gòu)、獨(dú)立大客戶團(tuán)隊(duì)

2）選擇合適的大客戶組織結(jié)構(gòu)

工具：大客戶組織結(jié)構(gòu)的選擇模型

案例：3M、費(fèi)斯托

3. 大客戶開發(fā)與管理中的角色和職責(zé)

1）管理層：對(duì)大客戶戰(zhàn)略的投入

2）大客戶經(jīng)理：制定大客戶開發(fā)戰(zhàn)略、目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

3）區(qū)域經(jīng)理：在正確的組織機(jī)構(gòu)中扮演正確角色

4）區(qū)域銷售：貼近客戶，推動(dòng)大客戶開發(fā)管理

5）銷售支持專員：與區(qū)域銷售緊密合作，高效處理日常業(yè)務(wù)

案例：林德叉車、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理的應(yīng)急處理

案例分析與角色扮演：根據(jù)自己公司情況畫出銷售組織結(jié)構(gòu)圖并設(shè)計(jì)新的大客戶組織結(jié)構(gòu)

三、選人-挑選大客戶開發(fā)管理的特種兵

1. 大客戶團(tuán)隊(duì)的組建與發(fā)展

1）大客戶經(jīng)理的畫像與發(fā)展

——管理技能、跨越界限建立關(guān)系的技能、領(lǐng)導(dǎo)力和建立關(guān)系的技能、其它研究成果

案例：通快機(jī)床

2）區(qū)域銷售特種兵的畫像與發(fā)展

——高度、專業(yè)、才能

案例：施邁茨真空

3）銷售支持專員的畫像與發(fā)展

——高度、專業(yè)、效率

案例：安沃馳氣動(dòng)

2. 建立培訓(xùn)通關(guān)系統(tǒng)

工具：“2+1+1”大客戶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)法

四、選客：目標(biāo)大客戶的選擇

1. 選擇目標(biāo)大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1）未來銷售收入和利潤(rùn)

2）財(cái)務(wù)安全

3）相互關(guān)系

4）影響力

案例：錘子手機(jī)、ofo目標(biāo)客戶選擇情況分析

工具：大客戶吸引力計(jì)算表

2. 大客戶選擇定量計(jì)算

1）大客戶吸引力/企業(yè)商業(yè)能力

2）大客戶吸引力/大客戶易損性

工具：大客戶定量選擇模型

小組討論：請(qǐng)針對(duì)你公司業(yè)務(wù)的一個(gè)標(biāo)桿大客戶，對(duì)其進(jìn)行定量計(jì)算

五、選品：基于需求的價(jià)值解決方案

1. 大客戶三個(gè)價(jià)值類型

1）功能價(jià)值

2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

3）心理價(jià)值

案例：攻堅(jiān)富士康

2. 大客戶四象限價(jià)值主張

1）第一象限：提供對(duì)客戶功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)

2）第二象限：提供對(duì)客戶心理價(jià)值的具體措施

3）第三象限：大客戶對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾

4）第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問題的具體措施

案例分析與討論：設(shè)計(jì)一個(gè)大客戶四象限價(jià)值主張，作為開發(fā)的主要價(jià)值手段

第二講：大客戶的中期開發(fā)

一、目標(biāo)大客戶綜合分析

1. 目標(biāo)大客戶的基礎(chǔ)分析

1）基本信息分析

2）戰(zhàn)略性分析

——使命、外部分析、內(nèi)部分析、戰(zhàn)略一致性分析

案例：濰柴股份與中國(guó)重汽

3）需求分析

——提升投資回報(bào)率、高層面關(guān)系需求、需求的深度和客戶價(jià)值

案例：特呂茨機(jī)械的包裝箱

4）采購分析

——采購流程、采購決策參與者、采購細(xì)節(jié)

5）信息源

——互聯(lián)網(wǎng)、公司內(nèi)部、大客戶內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其它信息源

案例：漢高、STX大連

2. 目標(biāo)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析

工具：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析模型

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2）競(jìng)爭(zhēng)定量分析

3. 企業(yè)自身分析

1）歷史經(jīng)驗(yàn)回顧

2）關(guān)系評(píng)估

3）資源可獲取行評(píng)估

4）機(jī)會(huì)和威脅

案例：聯(lián)邦快遞歐洲業(yè)務(wù)拓展、美的與格力

二、目標(biāo)大客戶的開發(fā)策略

1. 目標(biāo)大客戶戰(zhàn)略6要素

1）績(jī)效目標(biāo)

2）戰(zhàn)略重點(diǎn)

3）定位

——定位陳述、目標(biāo)聯(lián)系人、目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)值主張

工具：客戶效益需求與競(jìng)爭(zhēng)排名評(píng)估表

4）行動(dòng)計(jì)劃

5）對(duì)資源投入的一致意見

6）預(yù)算和預(yù)測(cè)

2. 價(jià)值策略

1）價(jià)值傳遞，幫助客戶解決痛點(diǎn)問題

2）打破競(jìng)爭(zhēng)格局，幫助客戶建立更為合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

工具：SPIN銷售法

案例：順豐快遞、科萊恩價(jià)值策略選擇

3. 關(guān)系策略

1）關(guān)系從點(diǎn)到面和體的升級(jí)

2）自上而下掃樓梯

案例：五百強(qiáng)公司核心大客戶流失的原因、豪德木工機(jī)械

案例分析：DF公司的新項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判

角色扮演：供應(yīng)商幫助客戶優(yōu)化采購流程并陳述方案

三、大客戶開發(fā)的過程管理

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理

1）大客戶開發(fā)8個(gè)階段

——信息收集、過濾、方案打磨、品牌推薦、挖掘需求、關(guān)鍵人私約、商務(wù)公關(guān)、意向達(dá)成

案例：X企業(yè)的“老油條式”大客戶開發(fā)管理

2）制定大客戶開發(fā)整體任務(wù)時(shí)間表

3）每周回顧任務(wù)時(shí)間表

4）CRM銷售管道管理

5）通過SPIN銷售法找到需求

角色扮演：老師和學(xué)員分別扮演大客戶經(jīng)理和供應(yīng)鏈總監(jiān)進(jìn)行對(duì)話

2. 支持團(tuán)隊(duì)的過程管理

1）項(xiàng)目制管理：用名詞定義工作任務(wù)成果

2）每周回顧任務(wù)時(shí)間表

案例：深圳麥?zhǔn)康履＞叽罂蛻艄?jiān)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模式

3. 管理層的過程監(jiān)控

1）大客戶開發(fā)進(jìn)度分析

2）對(duì)策和任務(wù)

3）大客戶經(jīng)營(yíng)情況

4）形成會(huì)議紀(jì)要和具體問題解決行動(dòng)計(jì)劃

案例：赫斯基大客戶大項(xiàng)目開發(fā)周例會(huì)

四、高效的促成

1. 投標(biāo)控制

1）投標(biāo)管理重點(diǎn)解析

2）投標(biāo)報(bào)價(jià)策略解析

案例：世界五百強(qiáng)企業(yè)投標(biāo)失敗

2. 排除異議

1）發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致異議的原因

2）排除異議

——判斷客戶異議、區(qū)分異議種類、處理異議的態(tài)度、處理異議的方法

3. 促成銷售

1）進(jìn)攻三策略：出其不意、正面出擊、分而治之

2）競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，先弱后強(qiáng)

3）復(fù)制成功故事

案例分析與討論：J公司新技術(shù)項(xiàng)目的“雙雄爭(zhēng)霸”

第三講：大客戶管理的后期維護(hù)

一、對(duì)大客戶持續(xù)關(guān)注

1. 管理客戶終生價(jià)值

2. 對(duì)大客戶的持續(xù)關(guān)注

1）對(duì)大客戶方案持續(xù)的內(nèi)部投入

2）持續(xù)獲取大客戶和公司之間的信息

3）快速解決內(nèi)部矛盾

4）定期組織內(nèi)部會(huì)議

5）狀態(tài)分析：勝利/失利分析和進(jìn)程分析

6）與公司其它部門的溝通交流

案例：中車集團(tuán)的訂單攔截

3. 對(duì)管理層的持續(xù)關(guān)注

二、與大客戶的溝通交流

1. 需要時(shí)時(shí)進(jìn)行的活動(dòng)

1）大客戶工作人員的日常聯(lián)系

2）告知人員變動(dòng)情況

3）會(huì)議規(guī)劃

案例：利樂包裝銷售溝通分析

2. 獲取大客戶業(yè)務(wù)面臨的問題和機(jī)會(huì)

1）以開放的態(tài)度處理問題

2）快速解決客戶投訴

3）確定和管理獲取大客戶業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)

案例：蘋果訂單的爭(zhēng)分奪秒

3. 明確企業(yè)/大客戶的評(píng)審流程

1）業(yè)務(wù)關(guān)系定期評(píng)審

2）人際關(guān)系定期評(píng)審

3）業(yè)務(wù)關(guān)系年度評(píng)審

案例：西門子大客戶反饋會(huì)議

三、進(jìn)行持續(xù)的績(jī)效監(jiān)控

1. 績(jī)效控制

案例：某制藥企業(yè)的客戶調(diào)查用于價(jià)格談判

2. 執(zhí)行控制

3. 戰(zhàn)略控制

工具：績(jī)效監(jiān)控戰(zhàn)略控制模型

4. 規(guī)劃流程控制

案例：S公司官僚主義式大客戶開發(fā)規(guī)劃

四、合作伙伴關(guān)系的發(fā)展過程

工具：合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型

1. 合作雙方的2個(gè)不同視角

1）客戶的視角

——合作伙伴關(guān)系發(fā)展7步驟：準(zhǔn)備、識(shí)別潛在的合作伙伴、篩選和選擇、建立合作伙伴關(guān)系、組建團(tuán)隊(duì)、密切合作、組織融合

2）供應(yīng)商的視角

案例：通快與施邁茨的研發(fā)合作

3. 確定合作伙伴關(guān)系6個(gè)注意事項(xiàng)

1）供應(yīng)商企業(yè)將注意力過多放在少數(shù)客戶身上

2）大客戶過多地倚重少數(shù)供應(yīng)商

3）供應(yīng)商對(duì)其它市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出反應(yīng)的能力被限制

4）不斷增長(zhǎng)的組織壓力

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來的負(fù)面影響

6）合作伙伴關(guān)系破裂

案例：福島海嘯對(duì)全球電子產(chǎn)業(yè)的影響

4. 不適合建立合作伙伴關(guān)系大客戶特征

五、確定建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)

1. 通過采購組合框架確定合作關(guān)系

工具：采購產(chǎn)品分類模型

1）采購產(chǎn)品分類

2）根據(jù)采購產(chǎn)品類型分析建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)

案例：震坤行、西域、京東工業(yè)的新商業(yè)模式

2. 尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：BCD Travel對(duì)于大客戶的機(jī)票購買服務(wù)

六、合作伙伴關(guān)系模型

1. 驅(qū)動(dòng)因素

1）提高資產(chǎn)/成本效率

2）改進(jìn)客戶服務(wù)：減少庫存、縮短產(chǎn)品研發(fā)周期、信息提供

3）強(qiáng)化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

4）保持利潤(rùn)穩(wěn)定/增長(zhǎng)

2. 促進(jìn)因素

工具：合作伙伴關(guān)系的分類模型

3. 促成要素

——聯(lián)合規(guī)劃活動(dòng)、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)管理、溝通交流、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)/收益共享、信守和承諾、合同形式、覆蓋范圍、財(cái)務(wù)投資

4. 合作效果

1）財(cái)務(wù)績(jī)效：銷售收入增加、利潤(rùn)穩(wěn)定/增加、資金流正常

2）過程效果：服務(wù)得到改善、成本得到降低、流程效率提升

3）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)地位提升、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、相互增進(jìn)了解、行業(yè)影響力擴(kuò)大

案例：德國(guó)機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)的供需合作

七、建立和維護(hù)成功的合作伙伴關(guān)系的必備條件

1. 戰(zhàn)略因素

1）雙方對(duì)發(fā)展合作伙伴關(guān)系的共同理念和共識(shí)

2）雙方的高層承諾

3）雙方對(duì)質(zhì)量的深切關(guān)注

4）雙方對(duì)形式化的要求

5）雙方對(duì)成功的共同渴望

2. 運(yùn)營(yíng)因素

1）雙方對(duì)合作伙伴關(guān)系的長(zhǎng)期關(guān)注

2）雙方對(duì)組織間聯(lián)動(dòng)關(guān)系的積極管理

3）雙方高水平的信息流動(dòng)

3. 不成功的合作伙伴關(guān)系計(jì)劃

案例：福特汽車與費(fèi)爾斯通輪胎合作關(guān)系分析

第四講：全球大客戶管理

一、啟動(dòng)全球大客戶管理計(jì)劃的誘因

1. 外部驅(qū)動(dòng)因素

1）當(dāng)?shù)毓?yīng)商支持不到位

2）通過信息系統(tǒng)獲得全球商務(wù)利益

3）全球采購系統(tǒng)

4）企業(yè)全球化運(yùn)營(yíng)

2. 內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素

1）在客戶全球化運(yùn)營(yíng)中看到機(jī)會(huì)

2）當(dāng)?shù)刈庸咎鯇?dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降

3）全球大客戶管理系統(tǒng)

4）運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施能力提升

案例：中國(guó)本土企業(yè)的出海戰(zhàn)略

二、全球大客戶戰(zhàn)略

1. 啟動(dòng)全球大客戶戰(zhàn)略

2. 選擇目標(biāo)全球大客戶

3. 完善全球大客戶組織結(jié)構(gòu)

4. 完善和開發(fā)全球大客戶產(chǎn)品和服務(wù)

案例：ABB全球大客戶管理試點(diǎn)計(jì)劃

三、具體全球大客戶方案規(guī)劃

1．具體全球大客戶方案的升級(jí)

2．用于全球大客戶方案規(guī)劃和實(shí)施的信息

3．用于監(jiān)控全球大客戶方案實(shí)施情況的財(cái)務(wù)系統(tǒng)

4. 全球大客戶的合同管理

案例分析：博世集團(tuán)汽車業(yè)務(wù)全球大客戶管理新戰(zhàn)略策劃

王老師

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

資深營(yíng)銷技能提升專家

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語授課

上海交通大學(xué)MBA

澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷、商務(wù)談判、銷售技巧、海外市場(chǎng)拓展……

?3個(gè)億級(jí)銷售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績(jī)從0和千萬級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

?6個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷售俱樂部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶開發(fā)月全球第一名；

?900+位營(yíng)銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷售經(jīng)理、20+名銷售總監(jiān)、50+名銷冠、800+名優(yōu)秀銷售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：

01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷售占比超過50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷戰(zhàn)略，包括建立了汽車后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷售體系”，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻一番。

→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、渠道拓展等營(yíng)銷全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：

01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)從1000萬到1億元的跨越；成功開拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷售額從0到1000萬元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售輔助工具超20項(xiàng)；

02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉工廠。

部分咨詢項(xiàng)目案例：

序號(hào)企業(yè)名稱項(xiàng)目名稱成果

1德國(guó)施邁茨集團(tuán)《價(jià)值營(yíng)銷培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。

授課：20+期

《銷售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷》

2德國(guó)伍爾特集團(tuán)《銷售精英培訓(xùn)》項(xiàng)目成果：助力人均銷售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。

授課：20+期

《銷售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

3衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司《營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷售管理體系和搭建直銷網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷售額從0到達(dá)1000萬。客戶從1個(gè)到超過100個(gè)。

授課：10+期

《打造卓越B2B銷售體系》《價(jià)值營(yíng)銷》

《銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

4常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司《營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目》項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷體系，同時(shí)通過對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周

授課：5期

《價(jià)值營(yíng)銷》《銷售項(xiàng)目管理》

主講課程：

《應(yīng)收賬款管理》

《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷》

《商務(wù)談判技能提升》

《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷》

《大客戶營(yíng)銷與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《新形勢(shì)下的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

《九步進(jìn)階：銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，深入分析企業(yè)管理與營(yíng)銷的實(shí)際問題，采用真實(shí)案例，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)員解決復(fù)雜問題的能力

★ 高互動(dòng)性：用真實(shí)情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中并根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容給出個(gè)人和小組的解決方案

★ 旁征博引：用古今中外的各種理論、框架、工具、故事、案例來針對(duì)現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)員擺脫傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥與抽象，樂聞樂見，擴(kuò)充知識(shí)面

★ 激情講授：以充滿激情和活力的方式授課，確保內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)而易于理解，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)知識(shí)的快速吸收和應(yīng)用

部分服務(wù)客戶：

化工行業(yè)：德國(guó)巴斯夫、佐敦涂料、索爾維、煙臺(tái)萬華、恒力集團(tuán)、常州國(guó)宇環(huán)保……

冶金行業(yè)：寶武鋼鐵、邯鄲鋼鐵、安陽鋼鐵、包頭鋼鐵、包頭鋁業(yè)、南山鋁業(yè)、天津鋼管

工業(yè)自動(dòng)化：德國(guó)施邁茨、德國(guó)伍爾特、加拿大赫斯基、德國(guó)通快、瑞士立達(dá)紡織、庫卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、安川電機(jī)、發(fā)那科、大連衍磁、蘇州漢匠、常州斯比達(dá)、成都凱磁……

汽車行業(yè)：德國(guó)博世、德國(guó)采埃孚、德國(guó)偉巴斯特、德國(guó)大陸集團(tuán)、一汽解放、一汽奧迪、一汽大眾、上海大眾、沈陽寶馬、北京奔馳、上海通用、廣州本田、廣汽豐田、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車、寧德時(shí)代、比亞迪、理想汽車、蔚來汽車、小鵬汽車、江淮汽車……

電子行業(yè)：華為、富士康、比亞迪、捷普綠點(diǎn)、歌爾股份、立訊精密、藍(lán)思科技、可誠、長(zhǎng)盈精密、赫比、華勤技術(shù)、美國(guó)蘋果、美國(guó)微軟、美國(guó)Meta，美國(guó)亞馬遜、美的、格力……

交通運(yùn)輸行業(yè)：申通集團(tuán)、中車集團(tuán)、上海商飛、廣州地鐵、北京地鐵、中國(guó)船舶……

食品飲料行業(yè)：農(nóng)夫山泉、海天集團(tuán)、益海嘉里、可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、華潤(rùn)怡寶、利樂包裝、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、SIG康美包、廣州達(dá)意隆、上好佳

能源行業(yè)：南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)、寶雞石油、中海油、國(guó)電集團(tuán)、隆基股份、廣漢宏華……

醫(yī)療行業(yè)：深圳邁瑞、江蘇魚躍、威海威高、新華醫(yī)療、達(dá)安基因、陽普醫(yī)療、東富龍、海爾生物、天津天士力、西門子醫(yī)療、通用電氣、上海聯(lián)影、美國(guó)BD、諾和諾德、輝美醫(yī)療……

學(xué)校科研院所：上海職業(yè)技術(shù)學(xué)院、上海工程技術(shù)大學(xué)、杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、大連海事大學(xué)、常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院、南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院、704研究所、711研究所……

物流服務(wù)業(yè)：順豐快遞、京東物流……

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和將戰(zhàn)略層層分解落地的能力。他給予了我們公司很大幫助，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)擁有了世界級(jí)的管理思維和流程制度，尤其是在銷售體系的搭建方面立竿見影。

——衍磁機(jī)械技術(shù)研究（大連）有限公司 總經(jīng)理 黃衍

王老師給我們進(jìn)行了價(jià)值營(yíng)銷的培訓(xùn)和公司定位的設(shè)計(jì)，我們受益匪淺。我們是一家小型企業(yè)，但我們的目標(biāo)非常宏偉，那就是做中國(guó)的“世界隱形冠軍”。在此過程中，王老師可以幫助我們，他對(duì)德國(guó)的“世界隱形冠軍”運(yùn)營(yíng)情況非常了解，這是我們想從他那里學(xué)到的。

——常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 劉流

王淵老師根據(jù)他多年開拓與管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面為我們指明了大客戶開發(fā)與管理的方向，我們的銷售團(tuán)隊(duì)受益匪淺。我們公司的產(chǎn)能將會(huì)大幅提升，大客戶開發(fā)與管理非常關(guān)鍵，尤其是開拓國(guó)際大客戶，老師也給我們開拓海外市場(chǎng)提供了諸多寶貴意見。

——常州國(guó)宇環(huán)保科技有限公司 總經(jīng)理 嚴(yán)偉琪

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