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【課程背景】

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見(jiàn)面就再也沒(méi)法繼續(xù)跟進(jìn)下去？

為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？

以上情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生。

同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，

但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。

一支直銷鐵軍

1個(gè)人

1天必須拜訪8個(gè)客戶

3000多個(gè)業(yè)務(wù)員

1年能夠產(chǎn)出30多億

在那個(gè)年代，靠一支銷售鐵軍，硬生生打造了一家上市公司。

【課程收益】

李吉老師是阿里巴巴集團(tuán)資深講師，帶領(lǐng)阿里巴巴“銷售鐵軍”攻城略地，具有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

系統(tǒng)參加此課程，可以獲得如下收益：

1.提升技能：學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格的方法，實(shí)現(xiàn)快速成交。

2.批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

3.業(yè)績(jī)提升：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，提升團(tuán)隊(duì)能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【授課形式】

課程講授、游戲互動(dòng)、PK體驗(yàn)、學(xué)員分享、技能練習(xí)、銷售模擬、案例研討

【課程大綱】

一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)

1.團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)

2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化（有獎(jiǎng)有罰）

3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物

4.業(yè)績(jī)倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)

產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)

二、客戶篇——增加客戶開(kāi)發(fā)的有效方法

1.清晰用戶畫(huà)像

1）有需求

2）有預(yù)算

2.增加客戶開(kāi)發(fā)的有效方法

1）盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有客戶開(kāi)發(fā)渠道

2）開(kāi)發(fā)技巧：阿里銷售鐵軍開(kāi)發(fā)客戶方法

3）共創(chuàng)客戶開(kāi)發(fā)新渠道（抖音等）

產(chǎn)出：開(kāi)發(fā)客戶的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

1.目標(biāo)：求上的中，求中得下

2.如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)

3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組PK，現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標(biāo)第一的心態(tài)

四、習(xí)慣篇——每天銷售過(guò)程管理

1.案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密

2.銷售知識(shí)：

1）有效客戶和無(wú)效客戶

2）決策人（PK）和影響人

3）有效拜訪和無(wú)效拜訪

4）客戶分類：ABCD

3.每日過(guò)程管理：8232

1）早啟動(dòng)：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)

2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進(jìn)、1家新客戶有效）、10個(gè)電話

3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進(jìn)、2家新客戶有效）、10個(gè)電話

4）晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過(guò)程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交

1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法

2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析

3.性格測(cè)評(píng)：10分鐘快速測(cè)評(píng)

4.掌握PDP5種動(dòng)物性格

1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強(qiáng)勢(shì)女老板）

2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）

3）無(wú)尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）

4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）

5）變色龍型：代表人物（王石、李開(kāi)復(fù)、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）

5.判斷客戶性格：通過(guò)一句寒暄快速判斷

1）破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)

2）老虎型：王之掌控

3）孔雀型：活躍搭腔

4）無(wú)尾熊型：溫和附和

5）貓頭鷹型：就事論事

6）變色龍型：言語(yǔ)得體

6.精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法

1）老虎型：多個(gè)方案、你來(lái)決定

2）孔雀型：先做朋友、再做客戶

3）無(wú)尾熊型：多問(wèn)想法、半推半就

4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說(shuō)話

5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵

7.快速成交四步法

1）先談朋友

2）再說(shuō)產(chǎn)品

3）你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)

4）久攻不下、利益最大

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速?gòu)?fù)制銷售鐵軍

1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）

2.銷售SOP：鉆石七式

1）開(kāi)場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值、PMP）

2）挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）

3）拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購(gòu)買欲望（FABE法則）

4）初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)（提出今天成交）

5）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（3F成交法）

6）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個(gè)理由）

7）何日君再來(lái)：讓下次上門名正言順（約定下次見(jiàn)面）

3.實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法

1.增值服務(wù)

2.簽兩年

3.多平臺(tái)

4.小組探討：提升客單價(jià)的方法

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法

八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意

2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)

3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜

4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單

產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升

1.ORID：行動(dòng)學(xué)習(xí)

1）你立刻能回想起的1-3個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么？

2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過(guò)往的哪些經(jīng)歷？

3）回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么？怎么用？

2.小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲

產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。

李老師

阿里管理實(shí)戰(zhàn)專家 李吉

【專業(yè)資質(zhì)】

阿里巴巴資深講師

高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

九芒星九型人格認(rèn)證導(dǎo)師

高級(jí)九型人格測(cè)評(píng)解析師

國(guó)際中華九型人格應(yīng)用研究會(huì) 常務(wù)理事

ACI注冊(cè)國(guó)際心理咨詢師

北大EMBA總裁班特聘講師

清華EMBA總裁班特聘講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號(hào)：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業(yè)部浙江大區(qū)，負(fù)責(zé)阿里巴巴“中國(guó)供應(yīng)商”銷售工作。

在從事銷售的第一年，獲得了浙江大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)前三，獲得新人王稱號(hào)。

在從事銷售的第二年，直接晉升為團(tuán)隊(duì)管理者。并在之后的PK大戰(zhàn)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次獲得月度、季度、年度業(yè)績(jī)第一名。兼任阿里鐵軍內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目《徑舟學(xué)堂》負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)出浙江大區(qū)楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。

因培訓(xùn)業(yè)績(jī)突出，他于2009年獲得阿里巴巴時(shí)任CEO衛(wèi)哲親自頒發(fā)《最佳師徒大獎(jiǎng)》。

國(guó)內(nèi)頂級(jí)的九型人格測(cè)評(píng)實(shí)戰(zhàn)專家，研習(xí)應(yīng)用九型人格近10年，精通九型人格六大理論（主型、側(cè)翼、副型、三元組、動(dòng)態(tài)變化、健康層級(jí)）。擅長(zhǎng)通過(guò)九型人格測(cè)評(píng)，洞察學(xué)員性格優(yōu)勢(shì)和局限，通過(guò)個(gè)人咨詢提升管理者績(jī)效。

于2019年受邀在《中國(guó)九型人格應(yīng)用高峰論壇》做專題演講，并于被《國(guó)際中華九型人格應(yīng)用研究會(huì)》聘為常務(wù)理事。

【授課風(fēng)格】

李吉老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運(yùn)用大量實(shí)戰(zhàn)案例，多樣化的教學(xué)形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動(dòng)交流等方式，深得學(xué)員們喜愛(ài)。同時(shí)結(jié)合學(xué)員工作案例和生活案例，讓學(xué)員更精準(zhǔn)的洞察自身性格優(yōu)勢(shì)和局限。直接支持學(xué)員在自我認(rèn)知、管理溝通、領(lǐng)導(dǎo)力等方面能力的快速提升，有效實(shí)現(xiàn)：心智蛻變、行為改變、績(jī)效突破。

【主講課程】

管理類

《阿里管理三板斧》

《LEG高情商溝通》 （版權(quán)課）

《心智成長(zhǎng)與管理者認(rèn)知升級(jí)》

《認(rèn)知升級(jí)與情緒壓力管理》

營(yíng)銷類

《阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)》

九型人格類

《九型人格——知己知彼的人性智慧》

《九型人格測(cè)評(píng)與管理溝通》 （版權(quán)課）

《九型人格測(cè)評(píng)與精準(zhǔn)招聘》 （版權(quán)課）

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、寧波博洋集團(tuán)、韻升集團(tuán)、申洲集團(tuán)、春暉集團(tuán)、招商銀行、富德生命人壽、飛馬旅集團(tuán)、北大EMBA總裁班、清華EMBA總裁班、寧波創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學(xué)院、臺(tái)州創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新學(xué)院、哈工大、中國(guó)制造網(wǎng)（焦點(diǎn)科技）、58同城、美團(tuán)、華聰股份、浙江吉博教育科技集團(tuán)、諾亞財(cái)富、網(wǎng)川大學(xué)、穎上傳媒、金雞湖學(xué)堂、萬(wàn)通教育、信達(dá)期貨、賽創(chuàng)未來(lái)、華力信息、光華實(shí)業(yè)、卓力集團(tuán)、凱波集團(tuán)、摩多進(jìn)出口、匯銀控股、榮大科技、凱耀電器、德曼電機(jī)、金網(wǎng)信息、創(chuàng)源文化、泰爾斯電器、優(yōu)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)、科菱電器、聯(lián)華汽車、榮大電器、一彬集團(tuán)、人和光伏、北侖人社局等。

【部分客戶評(píng)價(jià)】

李老師的培訓(xùn)課堂深入淺出又生動(dòng)有趣，貼近公司發(fā)展的實(shí)際案例信手拈來(lái)，大家聽(tīng)完都覺(jué)得對(duì)實(shí)際工作非常有啟發(fā)和幫助。更不得不提的是，李老師幫助主持的銷售大會(huì)，氣氛熱烈，點(diǎn)燃了現(xiàn)場(chǎng)每一位戰(zhàn)士的激情，讓我們非常感動(dòng)！

——愛(ài)優(yōu)特空氣技術(shù) （上海）有限公司 人力資源總監(jiān) Demi

非常高興能連續(xù)2年參加李老師的課程，李吉老師的課程和其他老師最大的不同就是授課的氛圍。其中的PK環(huán)節(jié)，我們親身體驗(yàn)到阿里銷售鐵軍的激情和戰(zhàn)斗力；定目標(biāo)的環(huán)節(jié)，我們用俯臥撐來(lái)挑戰(zhàn)生理極限，體驗(yàn)努力到無(wú)能為力，拼搏到感動(dòng)自己。希望以后還有機(jī)會(huì)參加李老師的其他課程。

——鐵塔集團(tuán)四川分公司 項(xiàng)彪

李老師今天的課程是我所參加過(guò)的學(xué)員互動(dòng)最好，熱情最高的課程。我觀察了一下，今天沒(méi)有一個(gè)學(xué)員去看手機(jī)或者中途離開(kāi)教室，希望以后更有機(jī)會(huì)多向李老師學(xué)習(xí)。

. ——微軟中國(guó)（Microsoft ）敏捷項(xiàng)目經(jīng)理 夏云蘋(píng)

三年來(lái)，李老師一直幫助我們公司雛鷹計(jì)劃的授課，對(duì)李老師的專業(yè)和付出我非常感謝。這三年李老師可算與我風(fēng)雨同舟，非常感激！

——寧波博洋控股集團(tuán)有限公司 分公司總經(jīng)理 楊潔

李老師的課程一看就是精心設(shè)計(jì)過(guò)的，從開(kāi)始的PK獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)方式，以及學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)演練，都在持續(xù)激勵(lì)學(xué)員不斷互動(dòng)，不斷的演練。李老師果然是有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深講師。

——申洲集團(tuán) 人力資源 施經(jīng)理

李老師的課程讓人感覺(jué)很自然，很舒服。在聊天式的互動(dòng)當(dāng)中，讓我們的中層管理者感受到九型人格識(shí)人用人的魅力。

——韻升集團(tuán) 人力資源部 孫老師

今天有幸參加李老師的溝通課，收獲非常大。我印象最深的是課程的視頻案例和現(xiàn)場(chǎng)的溝通演練。我本以為我會(huì)“贊美”下屬，直到我看到其他同學(xué)“贊美”下屬的過(guò)程，我才知道什么才是真正的贊美下屬。感謝老師的體驗(yàn)式教學(xué)，讓我印象深刻。

——松下電器（中國(guó))有限公司大連分公司 曹經(jīng)理

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