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【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+誓師大會(huì)+軍令狀；

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

課程大綱

第一講 展前邀約篇

一、展會(huì)目的

1.品牌宣傳

2.市場(chǎng)調(diào)研

3.現(xiàn)場(chǎng)招商

二、市場(chǎng)如何細(xì)分

1.如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

1)準(zhǔn)客戶來(lái)源

歷史沉淀

行業(yè)購(gòu)買

同行介紹

行業(yè)協(xié)會(huì)

傳統(tǒng)媒體

網(wǎng)絡(luò)招商

實(shí)地尋找

資源互換

跨界招商

第三方平臺(tái)

微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字

2.原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4.案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

三、差別化利益

1.什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2.什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

四、電話營(yíng)銷+短信群發(fā)+微信加粉

(一)微營(yíng)銷技巧

(二)電話行銷的核心理念：

(三)電話行銷的三大準(zhǔn)則

(四)電話行銷前的準(zhǔn)備：

(五)陌生電話推銷的11大步驟

(六)電話中建立親和力的十一種方法：

(七)電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)：

1.你們到底是干什么的？

2.你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？

3.客戶掛斷電話怎么辦？

4.我知道了

5.考慮一下

6.你們公司打的太多了

7.過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

8.太忙了

(八)日常電話邀約時(shí)間安排：

第二講 展場(chǎng)布置篇

一、展臺(tái)設(shè)計(jì)布置技巧

1、展臺(tái)布置原則

①目的性原則

②藝術(shù)性原則

案例：德國(guó)某公司的展臺(tái)布置原則

③功能性原則

④科學(xué)性原則

⑤靈活性原則

2、設(shè)計(jì)要求

①要和諧，不要雜亂無(wú)章；

②要簡(jiǎn)潔不要復(fù)雜；

③要突出焦點(diǎn)；

④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；

⑤要有醒目標(biāo)志；

⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)；

⑦要考慮空間；

⑧要考慮人流安排；

⑨展臺(tái)要易建易拆；

⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。

3、展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

①整齊而統(tǒng)一

②創(chuàng)造性

③時(shí)代性

④真實(shí)性

⑤時(shí)代和民族性

⑥環(huán)境意識(shí)

⑦直接審美

4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制

①有關(guān)展臺(tái)的規(guī)定

②有關(guān)展覽用具的規(guī)定

③有關(guān)人流的規(guī)定

④有關(guān)消防的規(guī)定

⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制

⑥音量色彩限制

⑦有關(guān)勞工的規(guī)定

⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定

二、展覽設(shè)計(jì)的影響因素

（1）面積：

（2）位置：

（3）形狀：

（4）形式：

（5）區(qū)域：

（6）道具因素：

① 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬(wàn)寶格等

② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；

③ 裝飾用品

④ 展臺(tái)用品：

三、展品布置

1.展品選擇

①展品選擇原則

②選擇展品考慮因素

2.展示展品

①展品布置構(gòu)思

②展臺(tái)布置技巧

3.展臺(tái)的工作

①接待客戶；

②洽談工作；

③記錄；

④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；

⑤調(diào)研工作；

⑥操作示范；

⑦資料工作；

4.展后工作

①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等；

②提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作；

③回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司；

④做好總結(jié)；

⑤后勤掃尾工作；

案例：把買家留住

第三講 展場(chǎng)成交篇

一、創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)吸客、引流

1.“場(chǎng)”不驚人死不休

2.一 “雷”到底

3.不秀下限不會(huì)“活”

4.“溫情”之下暖三冬

二、接待禮儀

1.從頭開(kāi)始。

2.清爽的面部

3.耳部很重要

4.酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

5.衣著姿態(tài)

6.腳部禮儀

7.銷售人員表情不可缺

三、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

1.接待申請(qǐng)

2.確定接待級(jí)別

3.接待準(zhǔn)備\細(xì)節(jié)

4.機(jī)場(chǎng)（車站）接車

5.安排住宿或餐飲

6.展廳參觀

7.工廠參觀

8.領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)

9.安排住宿或餐飲

10.合作事項(xiàng)

11.領(lǐng)導(dǎo)洽談

12.送客

13.電話回訪

四、接待話術(shù)

1.客戶： XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？

2.客戶：你們這些產(chǎn)品大概什么價(jià)位啊？

3.客戶：不用了，我就隨便問(wèn)問(wèn)。

4.客戶：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都有多少家店？

5.客戶：現(xiàn)在開(kāi)店有什么支持

6.客戶：你們公司是怎么定位的？

7.客戶：開(kāi)家XX的專賣店要投入大概多少錢？

8.客戶：你們?cè)谀男┑胤接械辏?/p>

9.客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少?

10.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

11.客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？

12.客戶：這些款式有點(diǎn)普通？

13.客戶：一個(gè)XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？

14.客戶：像你們有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌啊？

15.客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

16.客戶：年返點(diǎn)有多少？

17.客戶：意向金會(huì)退嗎？

第四講 展場(chǎng)傳播篇

一、會(huì)展公關(guān)活動(dòng)

1、開(kāi)幕式

2、招待會(huì)

3、拜會(huì)

4、貴賓工作

5、支持單位

6、會(huì)議

7、禮品

8、評(píng)獎(jiǎng)

9、表演

二、會(huì)展的廣告媒體宣傳

1、廣告促銷

①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間

②廣告的內(nèi)容確定

③廣告的媒體選擇

2、會(huì)展新聞工作

①新聞工作準(zhǔn)備

②新聞工作方式與程序

③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)

④新聞資料

{案例}海爾e時(shí)代新聞稿

3、記者招待會(huì)

①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；

②注意時(shí)間安排；

③書面邀請(qǐng)記者；

④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；

⑤提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)；

⑥布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；

4、記者采訪

①記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺(tái)采訪。

②舉辦記者招待會(huì)時(shí)，就可以考慮安排記者采訪工作。

③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。

④記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。

⑤考慮被采訪人的知識(shí)程度和交談能力。

⑥后續(xù)安排

5、會(huì)刊

①會(huì)刊的內(nèi)容

②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)

③電子會(huì)刊(展示電子會(huì)刊)

第五講 展后跟進(jìn)篇

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)

2.確定拜訪路線

二、市場(chǎng)拜訪

1、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

2)客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

3)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧

4)如何贏得客戶的好感

5)了解或挖掘客戶需求的具體方法

6)銷售員必備的銷售工具

2、準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

1)望

2)聞

3)問(wèn)

4)切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法

3.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

電話營(yíng)銷

微信群發(fā)

微信加粉

路線設(shè)計(jì)

團(tuán)隊(duì)PK

晨會(huì)、例會(huì)

過(guò)程管理

現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)

4.產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

5.銷售商務(wù)談判技巧

銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

銷售談判成功的基礎(chǔ)

銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

銷售談判成功的關(guān)鍵因素

銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

6.SPIN顧問(wèn)式的銷售方法

關(guān)鍵問(wèn)題答疑

SPIN顧問(wèn)式銷售技巧介紹

如何使用SPIN銷售技巧

SPIN顧問(wèn)式銷售技巧的注意事項(xiàng)

實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

1.樣板市場(chǎng)如何打造？

團(tuán)隊(duì)管理模式

產(chǎn)品管理模式

分銷管理模式

經(jīng)營(yíng)管理模式

市場(chǎng)推廣模式

店面管理模式

2.如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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