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第一篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)

1、 高效能客戶經(jīng)理的多重角色

2、 客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力

3、 產(chǎn)品趨同趨勢(shì)

4、 客戶關(guān)系評(píng)估

5、 老新客戶平衡

6、 客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)

7、 銀行典型的銷售團(tuán)隊(duì)

第二篇：客戶采購(gòu)特點(diǎn)及原理解析

(一) 拓展新客戶的三大策略

(二) 收集客戶全貌信息

(三) 明確客戶組織架構(gòu)

(四) 明確客戶供應(yīng)鏈

(五) 明確客戶采購(gòu)決策流程

(六) 明確客戶人事關(guān)系角色

(七) 明確客戶組織需求

Ø 采購(gòu)：延緩采購(gòu)資金的支付及減少現(xiàn)金的占用

Ø 銷售：對(duì)銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強(qiáng)

Ø 財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)費(fèi)用的降低及財(cái)務(wù)運(yùn)作的安全

Ø 融資：現(xiàn)金業(yè)務(wù)的透支及分布式平衡管理

Ø 理財(cái)：計(jì)劃和變動(dòng)性資金的理財(cái)收益

(八) 明確個(gè)人需求

Ø 客情關(guān)系金字塔

Ø 建立情感賬戶

(九) 組織需求與個(gè)人需求有效結(jié)合

第三篇：方案式營(yíng)銷流程解析

(一) 案例導(dǎo)入

(二) 找切入點(diǎn)

1、 電話約見(jiàn)

Ø 電話邀約基本流程

Ø 電話邀約準(zhǔn)備工作

Ø 電話邀約八大定律

Ø 黃金技巧提示

Ø 以往方式的誤區(qū)分析

Ø 開(kāi)場(chǎng)白重要性

Ø 案例解讀

Ø 黃金30秒話術(shù)

² 客戶阻力應(yīng)對(duì)

² 客戶托辭應(yīng)對(duì)

² 客戶搪塞應(yīng)對(duì)

Ø 情景電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

Ø 商務(wù)樓宇繞開(kāi)前臺(tái)的技巧秘訣

2、 面對(duì)面拜訪

Ø 視頻片段欣賞及思考

Ø 客戶信任建立的首因效應(yīng)

Ø 開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹

Ø 客戶經(jīng)理必須知道的商務(wù)禮儀

3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪

Ø 尋找轉(zhuǎn)推介

Ø 建立企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)

Ø 檔案表建立

(三) 發(fā)展痛點(diǎn)

1、 需求探尋與核實(shí)

Ø 需求訪談案例導(dǎo)入

Ø **問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求

Ø 跳出你的誤區(qū)

Ø 視頻片段賞析并思考

Ø 問(wèn)題漏斗模型

Ø 需求訪談邏輯診斷工具

² SPIN顧問(wèn)式銷售模式

² SPIN技巧方式解讀

² 資金管理案例的SPIN話術(shù)示范

² 總結(jié)及注意事項(xiàng)

² 小組練習(xí)

2、 說(shuō)服客戶并引起采購(gòu)欲望

Ø 聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求

Ø FABE工具應(yīng)用

Ø 了解客戶心理以實(shí)現(xiàn)說(shuō)服

Ø 小組練習(xí)

3、 引導(dǎo)客戶承諾

Ø 偵測(cè)購(gòu)買信號(hào)

² 捕捉和誘發(fā)客戶購(gòu)買信號(hào)

² 積極促成的四大策略

Ø 重述客戶價(jià)值

Ø 請(qǐng)求反饋行動(dòng)

(四) 達(dá)交易點(diǎn)

1、 異議處理

Ø 客戶拒絕承諾時(shí)反思

Ø 客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商務(wù)談判

Ø 與客戶的合作談判

Ø 與客戶商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

Ø 優(yōu)勢(shì)開(kāi)局

Ø 中場(chǎng)控制

Ø 終勝利

Ø 貫穿談判全局的策略與技巧

Ø 情景案例演練

3、 營(yíng)維合一

Ø 客情關(guān)系提升的策略技巧

Ø 滿意客戶的重要價(jià)值資源

Ø 尋找客戶轉(zhuǎn)介的話術(shù)技巧

第四篇：管理你的銷售工作

(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志

(二) 時(shí)間管理

(三) 確認(rèn)目標(biāo)

Ø SMART原則

Ø 客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型

Ø 如何量化營(yíng)銷目標(biāo)

(四) 誰(shuí)是你的重要客戶

Ø ABC分析法

Ø 矩陣分析法

Ø 客戶關(guān)系管理策略

Ø 案例示范

第五篇：外拓策劃及準(zhǔn)備

(一) 外拓方案策劃

Ø 案例模板

Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點(diǎn)分析

Ø 與誰(shuí)聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)

Ø 工業(yè)園區(qū)開(kāi)拓關(guān)鍵點(diǎn)

Ø 工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策略

Ø 座談會(huì)或產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

(二) 外拓準(zhǔn)備事項(xiàng)

(三) 工具對(duì)照應(yīng)用

第六篇：其它渠道拓展策略借鑒

(一) 中小微企業(yè)渠道

(二) 行業(yè)聯(lián)合會(huì)/協(xié)會(huì)/商會(huì)渠道

(三) 商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷途徑與方法

(四) 品牌經(jīng)銷商營(yíng)銷途徑與方法

(五) 餐飲類企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法

(六) 電商平臺(tái)營(yíng)銷途徑與方法

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫(kù)備案講師

國(guó)家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國(guó)際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國(guó)有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開(kāi)門紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營(yíng)銷策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話營(yíng)銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營(yíng)銷-新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營(yíng)銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺(jué)中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說(shuō)教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過(guò)知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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