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【課程大綱】

一：收集潛在客戶及了解背景資料分析與拜訪預案準備

1、收集潛在客戶名單收集途徑

2、利用現有資料收集客戶背景內容

3、分析潛在客戶企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向

4、分析我行與行業(yè)的結合點

實例分析：對某企業(yè)總經理的拜訪準備

二：成功的第一步——電話拜訪和見面預約的技巧

1、設計開場白：

a)單刀直入法

b)別開生面法

c)緣故法

2、設計電話拜訪目的

3、引導式話題的詢問設計

4、見面是成交的開始

實例分析：電話拜訪

三、拜訪成功關鍵一、讓客戶了解你來拜訪的目的

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡要且精彩自我呈現

3、簡短寒暄，制造現場氛圍

4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價值

6、實施征詢，獲得展開機會

經驗分享：王經理是如何引起客戶注意與興趣的

實戰(zhàn)演練：如何成功開場

四：拜訪成功關鍵二、適時地引導出客戶認同的問題

1、正確使用預案設計

2、根據客戶現狀回答情況來探詢

3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向

4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題

5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性

7、從解決與不解決角度實施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題 （尋找痛點）

實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題 （下危機）

五：拜訪成功關鍵三、讓客戶了解你的價值

1.解決客戶問題的預案設計

2.方案的客戶化概念及簡述內容

3.方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

4.客戶問題解決及價值的陳述內容

5.方案的解決價值歸結

6.方案成功應用的事例及證明

7.客戶可能異議及應對準備

六：成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶制定并展示解決方案

1、依照客戶需求設計方案

2、按客戶邏輯來說明方案

3、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4、如何簡要介紹功能而不展開

5、從哪些要點體現方案特點

6、從哪些作用歸結方案優(yōu)勢

案例分析：客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現方案

七：成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶接受解決方案

1.客戶接受的是方案價值

2.問題-解決-價值的呈現技巧

3.現場呈現的陳述技巧

4.如何讓客戶參與進來

5.就解決性與客戶及時互動起來

6.價值歸結的正確方法

7.采取成功應用例證來影響客戶

8.避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

八：成功拜訪的終極目標、促進客戶達成合作

1、、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應對流程 、

3、如何探詢客戶的異議原因 、

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關心的應對技巧

6、面對客戶誤解的應對技巧

7、面對客戶懷疑的應對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何學會的順水推舟

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學大學自然醫(yī)學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學院能量醫(yī)學碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養(yǎng)師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學學會自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經濟產業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學術委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學大學管理學院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費為社會人群舉辦親子關系、家庭關系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區(qū)小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經理、調研公司總經理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫(yī)學、NLP神經語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術數、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個微表情透析你的內心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領導力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個有魅力的領導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰(zhàn)訓練》、《經營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領導》、《領導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產營銷》……

NLP神經語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術》、《顧客滿意度經營》、《溝通技巧》、

財務管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務經理的財務管理》、《全面財務管理》

《讓數據說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內部講師培訓實務》；

國學

《國學與企業(yè)管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經與管理》等

親子教育及兩性關系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內經與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風水》、《姓名學》等

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