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【課程背景】

商務(wù)談判是商業(yè)活動中不可或缺的一部分，對于企業(yè)來說，成功的商務(wù)談判可以帶來更多的商業(yè)機(jī)會和利潤。而掌握一定的談判技巧和溝通方法，能夠提高企業(yè)在談判中的勝率，從而獲得更多的商業(yè)利益。

良好的溝通技巧是職場成功的重要保障。在工作中，溝通貫穿始終，無論是向上司匯報工作進(jìn)展、與同事協(xié)作，還是與客戶溝通需求，都需要掌握一定的溝通技巧。有效的溝通能夠避免誤解和沖突，提高工作效率，幫助個人在職場中獲得更好的發(fā)展。

跨文化商務(wù)溝通是全球化的背景下越來越重要的一項技能，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加速，越來越多的企業(yè)開始拓展國際業(yè)務(wù)，而跨文化商務(wù)溝通的技巧能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，避免文化沖突，提高企業(yè)在國際市場上的競爭力。

在商務(wù)談判中，需要具備全局觀念、洞察力、決策能力和協(xié)作精神，而這些素質(zhì)在課程中都可以得到鍛煉和提高。通過課程的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以更好地掌握商務(wù)談判和溝通的技巧，為未來的職業(yè)發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

1. 市場需求：在商業(yè)活動中，商務(wù)談判和溝通是必不可少的一環(huán)。隨著全球化和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始涉足國際業(yè)務(wù)，跨文化溝通和談判能力變得越來越重要。

2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作變得越來越頻繁。掌握一定的商務(wù)談判和溝通技巧可以幫助企業(yè)和個人更好地理解和適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)跨文化交流與合作。

3. 個人成長需求：個人的談判和溝通能力是一項重要的軟實(shí)力。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，可以培養(yǎng)和提高個人的思維敏捷性、語言表達(dá)能力、人際交往能力和情緒管理能力等，從而更好地應(yīng)對職場挑戰(zhàn)。

【課程收益】

1.了解商務(wù)談判和溝通的基本原則、策略和技巧

2.如何進(jìn)行有效的信息傳遞、如何建立信任、如何進(jìn)行策略性思考和如何運(yùn)用影響力

3.提高思維敏捷性、語言表達(dá)能力、人際交往能力和情緒管理能力

4.直接提升職業(yè)素養(yǎng)和職場競爭力

5. 理解和適應(yīng)不同文化背景的商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)跨文化交流與合作

6. 分組進(jìn)行模擬談判練習(xí)提高團(tuán)隊協(xié)作能力，如何有效地分配任務(wù)、如何管理團(tuán)隊沖突

7. 培養(yǎng)創(chuàng)新思維和解決問題的能力，更好地理解和應(yīng)用不同的談判和溝通策略，適應(yīng)各種復(fù)雜的情況

8. 在相對安全的環(huán)境中鍛煉自己的談判技能，從而提升自信心

【課程特色】

1. 實(shí)踐性強(qiáng)：該課程注重實(shí)戰(zhàn)演練，通過模擬談判等實(shí)際操作，能夠更好地理解和應(yīng)用談判和溝通技巧，提高實(shí)踐能力和應(yīng)用水平

2. 系統(tǒng)性強(qiáng)：該課程從基礎(chǔ)知識講起，逐步深入，能夠全面掌握商務(wù)談判與溝通技巧的知識體系，形成系統(tǒng)化的思維方式和談判策略

3. 案例豐富：該課程采用大量真實(shí)的商務(wù)談判案例，能夠更好地理解談判的實(shí)際環(huán)境和應(yīng)對策略，提高學(xué)員的分析和解決問題的能力

4. 談判前的“十個關(guān)鍵性問題”準(zhǔn)備：這是該課程的一個特色環(huán)節(jié)，通過這些問題，學(xué)生可以更好地了解自己的談判風(fēng)格和能力，為談判做好充分的準(zhǔn)備

5. “五種類型”的談判者風(fēng)格深度了解：該課程不僅教授學(xué)員如何進(jìn)行談判，還教授他們?nèi)绾卫斫夂蛻?yīng)對不同類型的談判者，提高應(yīng)對能力和策略水平

6. 最實(shí)用的測試工具現(xiàn)場識別：幫助學(xué)員更好地了解自己的談判風(fēng)格和能力，提供個性化的建議和指導(dǎo)

7. 講師經(jīng)驗(yàn)豐富：該課程的講師擁有豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，她的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭鷮W(xué)生更好地掌握商務(wù)談判與溝通技巧

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、人力副總等高管人員，商務(wù)人員、銷售人員、管理人員以及有志于提升談判技巧的職場人士。

【課程大綱】

一、溝通與談判的關(guān)系

1、溝通是基礎(chǔ)無處不在

溝通是手段

溝通三要素

對方不反感

打造專業(yè)形象

尊重和習(xí)慣

心理戰(zhàn)術(shù)

用耳 用心

領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)

如何正確回應(yīng)

適當(dāng)復(fù)述

提問的目的

提問的方式

恰如其分的贊美

2、如何制定商務(wù)談判方案

制定方案的目的

確定雙方的利益和期望

制定明確的目標(biāo)和策略

規(guī)劃流程和時間

確定談判的原則和規(guī)則

商務(wù)談判方案的具體內(nèi)容

背景信息和參與談判的目標(biāo)

主要議題和關(guān)注點(diǎn)

如何采取合作或競爭策略

如何應(yīng)對可能的阻礙

每個議題的討論時間和決策時間

談判代表的角色和責(zé)任

法律顧問的支持和準(zhǔn)備

談判的溝通和反饋方式

商務(wù)談判方案的執(zhí)行和調(diào)整

確定責(zé)任和機(jī)制

監(jiān)測和評估結(jié)果以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果

調(diào)整和改進(jìn)方案

3、商務(wù)談判的要素

商務(wù)談判的類型和內(nèi)容

商務(wù)談判的類型

商品談判

準(zhǔn)備性談判

談判當(dāng)事人

談判議題

談判目的

談判環(huán)境

商務(wù)談判的特征及作用

商務(wù)談判的特征

商務(wù)談判的作用

商務(wù)談判的內(nèi)容

商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的原則和評價

八大原則的了解及尊重

談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判的基本程序

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、談判目標(biāo)的確定

原則

合理性

層次性

具體性

合法性

談判目標(biāo)的層次

最高目標(biāo)

實(shí)際需求目標(biāo)

可接受目標(biāo)

最低目標(biāo)

談判目標(biāo)的保密

2、談判資料的收集

收集與商務(wù)活動有關(guān)的資料

市場信息

技術(shù)信息

金融信息

政策法規(guī)信息

收集與談判對手有關(guān)的資料

分析談判對手的需要及其個性

分析談判對手的資信狀況

分析談判對手的時限

分析談判對手的權(quán)限

收集與談判環(huán)境有關(guān)的資料

政治狀況

宗教信仰

法律制度

商業(yè)習(xí)慣

社會習(xí)俗

3、談判人員的準(zhǔn)備

談判班子的規(guī)模

談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

基本素質(zhì)

合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)

溝通能力

談判人員的配備

首席代表

專業(yè)談判人員

法律人員

技術(shù)人員

翻譯人員

記錄人員

4、談判計劃的制定

談判議程

談判議題的確定

談判議題的順序安排

談判時間的安排

5、模擬談判

模擬談判的任務(wù)

模擬談判的形式

會議室談判

戲劇式談判

分組辯論式談判

模擬談判的步驟

擬定模擬假設(shè)

實(shí)施模擬談判

總結(jié)模擬談判

模擬談判的作用

三、商務(wù)談判的過程

1、商務(wù)談判的開局階段

談判氣氛的確定

影響談判氣氛的因素

談判氣氛的類型

營造開局氣氛的技巧

交換意見

辯論議程

開局陳述

2、商務(wù)談判的報價階段

報價的形式

書面報價

口頭報價

報價的原則

報價要高

報價必須合乎情理

報價必須果斷堅定 明確完整

報價應(yīng)該不主動解釋和說明

報價的順序

先報價的利弊

針對不同情況財務(wù)不同策略

對對方報價的應(yīng)對

不要打斷對方的報價

明確對方報價的內(nèi)容

不貿(mào)然否決對方的報價或還價

3、商務(wù)談判的磋商階段

磋商的準(zhǔn)則

調(diào)理準(zhǔn)則

客觀準(zhǔn)則

禮節(jié)準(zhǔn)則

進(jìn)取準(zhǔn)則

重復(fù)準(zhǔn)則

討價還價的含義

討價還價的概念

討價還價的作用

討價

賣家做價格解釋時應(yīng)遵循的原則

買方討價前的準(zhǔn)備

討價的原則

討價的方法

還價

還價前的準(zhǔn)備

還價的方式

討價還價的技巧

討價還價的注意事項

談判沖突

4、商務(wù)談判的結(jié)束階段

談判結(jié)束階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)

談判交易條件標(biāo)準(zhǔn)

談判時間標(biāo)準(zhǔn)

談判策略標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判結(jié)束的方式

商務(wù)談判的可能結(jié)果

談判合同的擬定與履行

商務(wù)談判結(jié)束的談判總結(jié)

己方的準(zhǔn)備情況

己方的戰(zhàn)略

己方談判小組配合的情況

談判對手的情況

四、商務(wù)談判的心理及溝通

1、商務(wù)談判心理的概述

商務(wù)談判心理的概念

商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

內(nèi)隱性

個體差異性

相對穩(wěn)定性

研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

2、談判人員心理素質(zhì)

談判者所承受的壓力

談判人員心理素質(zhì)的要求

責(zé)任心

協(xié)調(diào)力

創(chuàng)造性

自制力

意志力

幽默感

良好的心態(tài)

商務(wù)談判與心理挫折

心理挫折對行為的影響

商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制

談判中的印象處理

第一印象

人際吸引規(guī)律

影響印象形成的因素

克服認(rèn)知偏見并做出客觀判斷

揣測對方心理

3、氣質(zhì)、性格、溝通與談判

氣質(zhì)的定義

膽汁質(zhì)

多血質(zhì)

粘液質(zhì)

抑郁質(zhì)

性格

影響性格的因素

談判人員的性格構(gòu)成

與不同性格類型對手談判的禁忌

商務(wù)談判思維

商務(wù)談判思維的概念

商務(wù)談判的思維類型

溝通技巧

解決雙方信息不對稱

巧妙提問

循循善誘

準(zhǔn)備充分

目標(biāo)至上

尊重與重視對方

感情投資

隨機(jī)應(yīng)變

循序漸進(jìn)

不等價交換

利用對方的準(zhǔn)則

開誠布公

讓對方說出你想要的

提出癥結(jié)

五、商務(wù)談判的策略

商務(wù)談判的開局策略

建立適宜的談判氣氛

選擇正確的開局方式和策略

商務(wù)談判的價格策略

決定價格的各種因素

正確處理價格談判的各種關(guān)系商務(wù)談判的讓步策略

讓步的基本原則

讓步的方式

讓步的策略

商務(wù)談判的成交策略

成交應(yīng)具備的條件

成交的策略與技巧

雨老師

雨晨老師

——高端演講與溝通表達(dá)專家

曾任中央廣播電視總臺主持人、制片人

曾任央視微電影頻道執(zhí)行總監(jiān)

曾任深圳市廣電公益基金會副秘書長

《與世界言和》語言素養(yǎng)創(chuàng)始人 主講人

清華大學(xué)總裁班 特聘演講呈現(xiàn)專家

中國傳媒大學(xué) 特聘主持人培訓(xùn)專家

深圳中小企業(yè)家協(xié)會特聘演講及路演呈現(xiàn)專家

海南省旅文廳特聘演講呈現(xiàn)專家

國家電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、江鈴集團(tuán)等多家企業(yè)特聘演講、商務(wù)談判及路演呈現(xiàn)專家

中國東方文化研究院弘揚(yáng)國粹文化專業(yè)委員會副主任

播音主持人資格A級

【個人簡介】

雨晨老師《與世界言和》語言素養(yǎng)課程創(chuàng)始人、知名主持人與資深媒體人

在過去的27年中，雨晨老師通過她的媒體工作經(jīng)驗(yàn)和《與世界言和》語言素養(yǎng)課程，幫助三萬多名學(xué)員提升了語言表達(dá)能力，使他們能夠在各種場合中更自信、更流暢地進(jìn)行演講和溝通。

在任職媒體工作過程中持續(xù)提供《領(lǐng)導(dǎo)演講魅力》《商務(wù)談判》《路演》《商界高效溝通》《高質(zhì)量人生的對話應(yīng)用》等專業(yè)課程，為政界、商界、學(xué)校、社區(qū)、個人持續(xù)提供專業(yè)內(nèi)容，提升生命質(zhì)量及語言能量意識。

在出國新加坡任職期間一直為華人提供普通話教育及語言、演講培訓(xùn)，讓更多華人無障礙溝通，提升個人形象及國際交流。

在任職深圳市廣電公益基金會副秘書長期間，啟動用“演講傳播青少年公益力量”的大賽、大灣區(qū)企業(yè)家語言交流、大灣區(qū)企業(yè)家演講培訓(xùn)及交流。

在為國家電網(wǎng)、江鈴集團(tuán)、伊利集團(tuán)授課中達(dá)到連年返聘，幫助每個階段成員實(shí)現(xiàn)持續(xù)學(xué)習(xí)及成長，大量高管及員工經(jīng)過授課后得到晉升，工作能力也大大提升，成為單位的中流砥柱。

迄今為止雨晨老師已經(jīng)正式授課16年，共授課五百多場，授課學(xué)員達(dá)到30000+，其中《領(lǐng)袖演講魅力》《演講藝術(shù)》《商務(wù)談判》《路演》等主要課程被清華大學(xué)總裁班、徐州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、國家電網(wǎng)、江鈴集團(tuán)、伊利集團(tuán)返聘超過五次以上。

雨晨老師的演講與溝通表達(dá)課程獨(dú)具特色。她的課程不僅涵蓋了語言素養(yǎng)的提升，還包括情感表達(dá)和情緒管理等方面的內(nèi)容。通過她的課程，學(xué)員能夠?qū)W習(xí)到如何在演講和溝通中更加有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，提升自己的影響力，并建立更緊密的聯(lián)系。

雨晨老師除了提供優(yōu)質(zhì)的課程和服務(wù)外，雨晨老師還積極參與公益活動。她常年擔(dān)任公益慈善機(jī)構(gòu)的演講教練，幫助了許多志愿者提升演講技巧，更好地傳達(dá)公益慈善理念和提供志愿服務(wù)。

在評價雨晨老師的課程和服務(wù)時，反饋是積極的。許多學(xué)員都表示，通過雨晨老師的指導(dǎo)，他們在演講和溝通中的自信度得到了顯著提升，能夠更有效地傳達(dá)自己的觀點(diǎn)和信息。此外，雨晨老師的激情和熱忱也感染了許多人，激發(fā)了他們對演講和溝通表達(dá)的熱愛和興趣。

核心項目內(nèi)容：

《與世界言和》語言素養(yǎng)從語言應(yīng)用到到演講技巧提升到領(lǐng)導(dǎo)力，將整體個人形象提升及生命質(zhì)量通過學(xué)習(xí)語言及演講得到實(shí)際變化和進(jìn)步，在持續(xù)跟進(jìn)學(xué)習(xí)后學(xué)員的整體素質(zhì)和綜合發(fā)展指標(biāo)得到大幅度提升。

關(guān)于政府發(fā)言人和領(lǐng)導(dǎo)力提升方面也取得巨大成功，無論是公眾講話還是接受媒體采訪，都可以自如應(yīng)對，針對政府招商引資工作人員的對外公眾講話形象實(shí)現(xiàn)了地方名片的轉(zhuǎn)化。

制定的總裁及企業(yè)高管演講實(shí)用教材，解決了“會干 不會說”的尷尬發(fā)展困境，讓領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)影響力、讓領(lǐng)導(dǎo)力擁有號召力、讓管理者提升管理力，通過雨晨老師的課程實(shí)現(xiàn)巧妙的轉(zhuǎn)化。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：媒體工作27年時間的訪談欄目（對話）及舞臺主持、演講（即興演講）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為演講及溝通課程積累下豐富的實(shí)際案例和研究方向、每天大量的采訪對話實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、常年商務(wù)及社交活動的研究、測試及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為演講及表達(dá)溝通領(lǐng)域的專家及引領(lǐng)者。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為演講、溝通表達(dá)、商務(wù)談判、路演實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：專業(yè)的理論知識，廣泛的知識儲備；案例的分析及現(xiàn)場實(shí)操演練，現(xiàn)場即可呈現(xiàn)；啟發(fā)和現(xiàn)場帶動，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

不同風(fēng)格的引導(dǎo)：按照實(shí)際情況，設(shè)定不同引導(dǎo)；掌握個人風(fēng)格，授之以漁；“量體裁衣”設(shè)計，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

中高層系列

《強(qiáng)化演講技巧 塑造卓越領(lǐng)導(dǎo)力——領(lǐng)導(dǎo)力演講藝術(shù)》

《撕下墻上那句話——領(lǐng)導(dǎo)者如何用演講展示企業(yè)文化和價值觀》

《如何補(bǔ)救沒邏輯的演講——企業(yè)家高效演講思維》

《如何用演講推動企業(yè)發(fā)展——企業(yè)演講的吸引力法則》

《領(lǐng)袖魅力聲音訓(xùn)練》

《隨時綻放——即興演講》

商務(wù)談判系列

《讓你掌握成功談判的秘訣，輕松應(yīng)對商務(wù)挑戰(zhàn)——商務(wù)談判與溝通技巧》

《干對了就對了嗎？——如何通過演講提高客戶滿意度？》

《從入門到精通——做出激動人心的商務(wù)演講》

《銷售路演實(shí)戰(zhàn)——掌握銷售路演精髓 提升業(yè)務(wù)成交能力》

溝通與表達(dá)

《有效傾聽與表達(dá)》

《非暴力溝通》

《高情商溝通》

【部分案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容

1清華大學(xué)總裁班1.創(chuàng)業(yè)者及企業(yè)創(chuàng)始人的演講技能

2.企業(yè)的路演技巧自主研發(fā)5個培訓(xùn)課件，總課時達(dá)到60小時。

2國家電網(wǎng)集團(tuán)集團(tuán)旗下上海、山東、青海等3家分公司進(jìn)行“青青年領(lǐng)導(dǎo)干部語言素養(yǎng)提升“及“商務(wù)談判”課程，為儲備人才做出重要貢獻(xiàn)。課程內(nèi)容順利交付，為篩選青年干部及提升青年領(lǐng)導(dǎo)干部做出重要貢獻(xiàn)。

3江鈴集團(tuán)分為老員工及新員工”演講提升“”商務(wù)談判““路演技巧”進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。新老員工面對新工作需求，提升演講能力、內(nèi)部員工商務(wù)談判及路演技巧的培養(yǎng)，為新老員工的文化傳承和企業(yè)形象的傳播，做出實(shí)際改變。

4伊利集團(tuán)為伊利集團(tuán)北京、上海、杭州、全國高層管理者井岡山學(xué)習(xí)訓(xùn)練營提供演講技能、商務(wù)談判、路演技巧為集團(tuán)實(shí)現(xiàn)伊利形象進(jìn)行了專業(yè)及強(qiáng)化。

5徐州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為徐州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)干部及教育系統(tǒng)（校長、老師）近萬人提供演講技能及教師語言禮儀內(nèi)容規(guī)范了開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)干部及教育系統(tǒng)的行業(yè)規(guī)范化。

【服務(wù)客戶】

高校總裁班類：清華大學(xué) 中國傳媒大學(xué) 深圳大學(xué)

政府：北京市政協(xié) 徐州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)

國企央企：國家電網(wǎng) 中國建筑集團(tuán)公司

互聯(lián)網(wǎng)：騰訊 攜程

企業(yè)：江鈴集團(tuán) 伊利集團(tuán)

文旅業(yè)：港中旅 海南旅文廳 中旅聯(lián)盟

商協(xié)會：中國投資協(xié)會 深圳商業(yè)聯(lián)合會 德申商務(wù)社交平臺 中國獅子聯(lián)會

【學(xué)員評價】

確信雨晨老師所說的：“尋一顆善良的種子，假以時日用語言結(jié)個果子”的設(shè)想一定能達(dá)成，我也愿“播一顆愛的種子，假以時日讓愛的教育進(jìn)萬家，助力孩子健康成長、家庭幸福美滿！

今后也愿更多的追隨雨晨學(xué)習(xí)，并感召和帶動更多人學(xué)習(xí)演講，讓聲音響亮，讓智慧閃光！

——青愛基金青島團(tuán)隊 邢筠

雨晨老師溫文爾雅的氣質(zhì)更讓我們有了做知性女性的標(biāo)準(zhǔn)。信賴的程度決定擁有的程度，越相信越擁有，我信賴雨晨老師，所以相信在接下來的日子，一定會沿著老師的指導(dǎo)，慢慢去融入老師給到的力量，運(yùn)用好學(xué)習(xí)中的工具和方法，努力提升、訓(xùn)練、堅持，讓自己變的更加優(yōu)秀和極致。相信我行，我就一定能行，相信相信的力量。

——海印科技王美領(lǐng)

雨晨老師的高強(qiáng)度表達(dá)演講培訓(xùn)，讓我體會到語言的魅力，也實(shí)現(xiàn)了我可以成為講師的夢想。

達(dá)達(dá)科技郭偉達(dá)

有幸參加演講培訓(xùn)會，更有幸遇見讓人眼前一亮的雨晨老師，她很落地地給我們講如何做好一名講師，有開心 有驚喜 有收獲。

——天津岳芳

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