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【課程背景】

對(duì)于銷售人員來講，他們總共需要解決四個(gè)問題：

找到客戶

讓客戶買東西

讓客戶買我的東西

讓客戶總買我的東西

大訂單銷售的特點(diǎn)是：銷售周期長(zhǎng)，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測(cè)。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個(gè)支撐，保證銷售業(yè)績(jī)并逐步提高。

假如一個(gè)公司的業(yè)績(jī)建立在那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個(gè)人社會(huì)關(guān)系和魅力，就必然會(huì)影響到公司的生死存亡。

所以一個(gè)公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實(shí)際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書，說明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。

一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

Tina教練根據(jù)多年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對(duì)那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴(kuò)大視角，實(shí)際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。

【課程收益】

掌握大訂單銷售的客戶成交公式；

掌握用價(jià)值成交客戶的成家5大階段；

理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別

掌握獲得有效線索的3個(gè)步驟；

掌握轉(zhuǎn)化商機(jī)的3個(gè)主要步驟；

約訪客戶的5個(gè)原則和20個(gè)技巧；

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶興趣的提問技巧；

掌握建立信任的5個(gè)技巧；

區(qū)分客戶的需求、期望和動(dòng)機(jī)；

學(xué)會(huì)傾聽、提問和反饋3大技巧；

掌握價(jià)值創(chuàng)造器的使用；

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【課程大綱】

一、大客戶銷售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

1.大客戶銷售的難題：

客戶信息不好找

無法分析關(guān)鍵人和決策人

怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型

很難進(jìn)展到下一步銷售

提交方案后無疾而終

銷售工具不完善

二、大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？

1.關(guān)系型銷售：大訂單商機(jī)都來自核心人物的關(guān)系；

2.產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶的需求；

3.沒有數(shù)據(jù)檢測(cè)，無法衡量銷售的有效性

4.即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。

三、用價(jià)值成交的方法論

1.什么是用價(jià)值成交的方法論？

2.價(jià)值成交的公式；

3.認(rèn)識(shí)用價(jià)值成交的銷售5大階段；

四、用價(jià)值成交階段一：如何匹配有效線索

1.理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別；

2.如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？

1)收集信息階段的3大核心工作：

i.如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？

ii.如何進(jìn)行客戶篩選？

iii.如何進(jìn)行客戶的特性分析？

2)如何確定觸達(dá)客戶的路徑？

i.設(shè)計(jì)觸達(dá)客戶錢的工具：《客戶問題關(guān)注表》《成功案例庫(kù)》《獨(dú)特的價(jià)值主張》；

ii.典型的觸達(dá)客戶路徑分析。

3)如何判斷客戶狀態(tài)？

i.判斷客戶認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對(duì)問題的認(rèn)識(shí)發(fā)展階段；

ii.判斷線索狀態(tài)，分為：?jiǎn)栴}型線索、痛苦型線索、商機(jī)型線索、競(jìng)爭(zhēng)型線索、排斥型線索。

3.匹配線索階段常見的問題有哪些？

五、用價(jià)值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)

1.如何約訪客戶？（約不約？是個(gè)難題）

1)跨過約訪客戶的5座大山；

2)堅(jiān)持約訪客戶的5個(gè)原則；

3)實(shí)踐約訪客戶的20個(gè)技巧。

2.如何激發(fā)客戶興趣？

1)激發(fā)客戶興趣的3個(gè)目的；

2)分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。

3.如何與客戶建立初步信任？

與客戶建立信任的5種技巧

六、用價(jià)值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？

1.面談階段的4個(gè)基本原則；

2.認(rèn)識(shí)客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)如何區(qū)分；

3.期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型；

4.正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；

1)提問技巧：設(shè)計(jì)探索類問題、控制類問題和確認(rèn)類問題，小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí)；

2)傾聽技巧：傾聽的3個(gè)原則，3F傾聽，小組3人練習(xí)。

七、用價(jià)值成交階段四：如何用價(jià)值成交客戶？（核心）

1.三種價(jià)值導(dǎo)入：產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值和績(jī)效價(jià)值；

2.銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn)；

3.給客戶增加軟價(jià)值，列出軟價(jià)值的清單列表；

4.用價(jià)值成交的4個(gè)參照系要素；

1)關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2)分解客戶的關(guān)鍵問題；

3)提出符合客戶的高績(jī)效方案；

4)得出提高客戶績(jī)效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。

八、用價(jià)值成交客戶階段五：如何推進(jìn)采購(gòu)流程？

1、分析客戶采購(gòu)流程；

2、基于客戶采購(gòu)流程分析階段特點(diǎn)；

3、基于特點(diǎn)設(shè)定每個(gè)階段的解決方案。

九、總結(jié)復(fù)盤，分享

許老師

許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化率提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任ActionCOACH中國(guó)區(qū)副總裁

現(xiàn)任國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國(guó)區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練

國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國(guó)區(qū)白金級(jí)教練

國(guó)際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH全球百?gòu)?qiáng)教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長(zhǎng)期輔導(dǎo)教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業(yè)完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設(shè)、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售管理系統(tǒng)搭建。

主打?qū)ｍ?xiàng)訓(xùn)練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國(guó)區(qū)總部。是ActionCOACH中國(guó)區(qū)教練中的一位名副其實(shí)的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個(gè)月的時(shí)間成為團(tuán)隊(duì)的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國(guó)區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，2年半的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了多次銷售業(yè)績(jī)的高峰，為中國(guó)區(qū)的教練們開發(fā)了超過500個(gè)客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國(guó)區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機(jī)會(huì)，并用最短的時(shí)間取得教練全球認(rèn)證，1個(gè)月內(nèi)全款談下長(zhǎng)期輔導(dǎo)企業(yè)，是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國(guó)區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)ActionCOACH中國(guó)區(qū)客戶開發(fā)、教練招募和培養(yǎng)，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和體系建設(shè)工作，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)，建立了完整的銷售管理體系和運(yùn)營(yíng)體系；招募和培養(yǎng)教練超過30名，并且把ActionCOACH中國(guó)區(qū)總部打造成可以“自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)”的組織。

2015年12月，Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所，在1個(gè)月的時(shí)間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè)，并達(dá)成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今，Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過100家，其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國(guó)不斷實(shí)踐的過程中，逐漸總結(jié)出更適合中國(guó)中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業(yè)銷售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認(rèn)同。

Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中，利潤(rùn)提升平均在61%-300%之間，團(tuán)隊(duì)管理水平大幅提高，高管領(lǐng)導(dǎo)力提高，企業(yè)主本人的商業(yè)認(rèn)知大幅提升。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長(zhǎng)期輔導(dǎo)教練，合作年限超過了3年。在輔導(dǎo)期間，Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷售體系，從銷售團(tuán)隊(duì)“無流程、無打法”的狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的銷售管理和跟進(jìn)，定期進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析找準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)的具體問題；通過銷售信念的轉(zhuǎn)變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績(jī)最高峰，2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績(jī)高峰。

?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導(dǎo)期間，通過對(duì)企業(yè)主和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售訓(xùn)練，建立了《客戶服務(wù)14個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程》，完善了企業(yè)從“客戶招攬”到“客戶再次復(fù)購(gòu)”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據(jù)可依，為了落地執(zhí)行這14個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，Tina教練為企業(yè)進(jìn)行了專項(xiàng)的：《提問銷售》、《銷售細(xì)節(jié)》《銷售信念》等訓(xùn)練，在3個(gè)月內(nèi)凈利潤(rùn)提升了166%；合作2年后，凈利潤(rùn)是合作前的3.5倍。

【授課風(fēng)格】

教練互動(dòng)：Tina教練非常擅長(zhǎng)教練式的集體訓(xùn)練，曾有學(xué)員表示：“在Tina教練的輔導(dǎo)中，你是不可能打瞌睡的，因?yàn)榻叹殞訉由钊氲陌l(fā)問引人深思，讓我們不斷的主動(dòng)參與思考，參與分享。”

實(shí)操練習(xí)：Tina教練擅長(zhǎng)把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，她認(rèn)為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中，教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。

邏輯性強(qiáng)：注重邏輯思考的訓(xùn)練過程，讓學(xué)員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價(jià)值成交客戶》

《領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)密碼》

【服務(wù)客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤(rùn)科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運(yùn)幫、宏博亞泰

服務(wù)類：燕德寶汽車服務(wù)、上品設(shè)計(jì)、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標(biāo)識(shí)

物流類：天津東程、天津宏升達(dá)

生產(chǎn)制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

Tina教練娓娓道來的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個(gè)體系建設(shè)的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導(dǎo)致企業(yè)損失，現(xiàn)在我們每周的銷售復(fù)盤都非常清晰在哪里進(jìn)行跟進(jìn)和分析，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長(zhǎng)侯總

我非常認(rèn)同教練的輔導(dǎo)方式，互動(dòng)+實(shí)操+跟進(jìn)+反饋，不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認(rèn)知，還在現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景練習(xí)中找到自己的問題，回去行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果，再進(jìn)行復(fù)盤。好的“球隊(duì)”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓(xùn)練非常實(shí)操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會(huì)通過發(fā)問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監(jiān)李總

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