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課程背景

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何真正以客戶為營(yíng)銷中心，通過交叉營(yíng)銷提升客戶粘度，已成為信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中。進(jìn)一步來說，就是如何激發(fā)客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營(yíng)銷其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧，最終實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo)，已成為提升客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程就是在“初階營(yíng)銷技巧”基礎(chǔ)上，著力于利用各類產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶，以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶為方向，指導(dǎo)學(xué)員掌握線下拓客和線上營(yíng)銷的技巧和方法，幫助學(xué)員找到穩(wěn)定的客戶源頭，最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶，幫助客戶經(jīng)理持續(xù)有效提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程收益

銀行客戶經(jīng)理掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；

理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展；

理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧。

課程對(duì)象

信貸專員、信貸經(jīng)理、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理等

教學(xué)方法

講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

第一部分：當(dāng)前金融市場(chǎng)背景分析

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速

客戶需求的變化

互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

城市化進(jìn)程影響

農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇

2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)

產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升

營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足

二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的重要意義

第二部分：針對(duì)個(gè)商、企事業(yè)單位、社區(qū)客戶的外拓技能提升

一、外拓營(yíng)銷常見問題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會(huì)找銀行

3、單兵作戰(zhàn)，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營(yíng)銷五個(gè)技巧

1、抓住黃金外拓營(yíng)銷時(shí)間段

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、提高外拓營(yíng)銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續(xù)營(yíng)銷

三、外拓營(yíng)銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

梳理外拓營(yíng)銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源

聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開展業(yè)務(wù)合作

主動(dòng)請(qǐng)客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)

2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式

擺攤的目的

擺攤時(shí)間的選擇

擺攤地點(diǎn)的選擇

宣傳策略的選擇

擺攤現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

擺攤后續(xù)客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

磨練營(yíng)銷技巧，提升溝通能力

提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

對(duì)商戶老板集中開展座談會(huì)

對(duì)單位企業(yè)開展知識(shí)講座等增值服務(wù)

邀請(qǐng)客戶參與銀行的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)

5、細(xì)分市場(chǎng)，批量營(yíng)銷

政府與機(jī)構(gòu)渠道

商業(yè)渠道

開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

交易批發(fā)市場(chǎng)

當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色市場(chǎng)

四、陌生片區(qū)外拓營(yíng)銷策略

1、商貿(mào)片區(qū)

普通個(gè)體工商戶

專業(yè)市場(chǎng)商戶

目標(biāo)客戶需求分析

劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶

隊(duì)員選定和分工

主推產(chǎn)品包

營(yíng)銷策略實(shí)施五步法

2、居民片區(qū)

目標(biāo)社區(qū)信息整理

社區(qū)影響力中心建設(shè)

客戶群體需求分析

營(yíng)銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行

3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位

目標(biāo)客戶梳理

關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接

選擇營(yíng)銷主題和產(chǎn)品

營(yíng)銷策略實(shí)施

五、外拓營(yíng)銷基本流程

1、前期準(zhǔn)備

2、寒暄導(dǎo)入

3、建立親和感

4、需求挖掘引導(dǎo)

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、異議處理

7、促成合作

8、后期跟進(jìn)

第三部分：針對(duì)農(nóng)村客戶群的整村授信實(shí)戰(zhàn)技能提升

什么是整村授信

整村授信發(fā)展歷史

整村授信實(shí)施背景

整村授信帶來的變化

左手授信，右手?jǐn)垉?chǔ)

精耕細(xì)分客戶群

整村授信推進(jìn)四大策略

整村授信常見活動(dòng)形式

座談會(huì)

知識(shí)講座

信用工程建設(shè)

微信群營(yíng)銷

地毯式宣傳

整村授信流程

成立評(píng)定小組

走訪建檔

等級(jí)評(píng)定

評(píng)級(jí)公示

預(yù)授信簽約儀式及發(fā)卡

用信引導(dǎo)及憑卡放貸

貸后管理

整理歸檔

整村授信實(shí)戰(zhàn)提升

整村授信落地階段分析

管控工具：整村授信三定

基層政府組織及村兩委談判原則

農(nóng)村區(qū)域外拓營(yíng)銷基本流程

王老師

王雪老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

講師資歷

銀行開門紅營(yíng)銷資深講師

銀行營(yíng)銷效能提升資深顧問?

企業(yè)資深管理顧問專家

北京師范大學(xué)博士

銀行執(zhí)證（AACTP國(guó)際認(rèn)證）促動(dòng)師

銀行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)打造資深老師

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

清收36計(jì)課程研發(fā)者

首位將國(guó)學(xué)與清收課程相結(jié)的老師

首位將行動(dòng)學(xué)習(xí)運(yùn)用到“清收風(fēng)暴”中的授證導(dǎo)師；培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作12年，有著深厚的金融知識(shí)和專業(yè)功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營(yíng)銷和不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造，為大量銀行提供了咨詢和服務(wù)工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風(fēng)暴。將魔鬼訓(xùn)練與清收談判技巧完美結(jié)合，并且把鬼谷子溝通絕學(xué)在清收中應(yīng)用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓(xùn)行業(yè)的清收颶風(fēng)，目前團(tuán)隊(duì)全國(guó)清收項(xiàng)目業(yè)績(jī)領(lǐng)跑第一。

王雪老師的培訓(xùn)采用實(shí)戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學(xué)員在課堂互動(dòng)中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓(xùn)、開門紅營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)，累計(jì)服務(wù)多達(dá)500多家支行網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)授課700場(chǎng)以上，學(xué)員多達(dá)8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學(xué)》

《搞管理不能不懂的心理學(xué)》

【擅長(zhǎng)培訓(xùn)課程】

《信貸營(yíng)銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營(yíng)銷》

《銀行抱怨與投訴處理實(shí)務(wù)技能》

《柜員綜合營(yíng)銷技能提升》

《不良資產(chǎn)清收風(fēng)暴》

《旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增》

《客戶經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風(fēng)格】

★實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

★幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻

★傳統(tǒng)文化功底深厚、追根溯源、直指問題核心

★情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題

★觀點(diǎn)新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開發(fā)出“仿真訓(xùn)練”，采用培訓(xùn)和訓(xùn)練相結(jié)合，模擬場(chǎng)景和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景教學(xué)相結(jié)合，培訓(xùn)設(shè)計(jì)獨(dú)特。

【授課特色】

1234

案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗(yàn)游戲

--Game分組討論

— GD

5678

教練提問

— Quesiton 思維導(dǎo)圖

—WB 情景測(cè)驗(yàn)

—Test影音資料

—Video

【部分服務(wù)案例】

◆河南省某國(guó)有銀行《柜面服務(wù)營(yíng)銷》輪訓(xùn)22期（1期3天），學(xué)員覆蓋銀行河南省15個(gè)地市柜面員工。根據(jù)工作年限不同，學(xué)員共分為ABC三個(gè)級(jí)別進(jìn)行授課，本次培訓(xùn)得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，學(xué)員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。后每年至少輪訓(xùn)5期。

◆河南某國(guó)有銀行《集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)操》培訓(xùn)，共24期，每期三個(gè)班并行推進(jìn)。并在正式上課之前開展了為期兩個(gè)月的實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和為期一個(gè)月的課程開發(fā)。學(xué)員覆蓋銀行河南全省集團(tuán)客戶經(jīng)理，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷思路、信息摸排、電話銷售、活動(dòng)營(yíng)銷等。本次培訓(xùn)同樣得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，很多地市大多提出希望王老師能再進(jìn)行二次培訓(xùn)。

◆鄭州某股份制銀行客戶經(jīng)理《標(biāo)準(zhǔn)化廳店服務(wù)流程》課程輪訓(xùn)24期（1期1天）。負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升,課程以現(xiàn)場(chǎng)情景演練為主，課程結(jié)束時(shí)并安排筆試和模擬考試。本次項(xiàng)目學(xué)員參與度高，每期學(xué)員的滿意率都近乎百分之百。有兩個(gè)市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》輪訓(xùn)12期（1期3天）。負(fù)責(zé)黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團(tuán)風(fēng)縣、麻城市6個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個(gè)方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營(yíng)業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓(xùn)12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現(xiàn)場(chǎng)演練中，學(xué)員加深了對(duì)主題的了解，真正認(rèn)識(shí)到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農(nóng)業(yè)銀行:新疆農(nóng)行、青海農(nóng)行、湖南農(nóng)行、河南農(nóng)行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農(nóng)信社及農(nóng)商行：河南信陽市農(nóng)信社、河北省農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)商行、青海省農(nóng)信社、新疆農(nóng)信社、廣西農(nóng)信社、江西省農(nóng)信社、安徽省農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、甘肅省農(nóng)信社、江蘇省農(nóng)商行、浙江省農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社等農(nóng)信系統(tǒng)，涉及200多家農(nóng)商銀行/農(nóng)信社。

中國(guó)建設(shè)銀行：青島建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行等。

中國(guó)郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等

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