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【課程背景】

隨著社會(huì)的發(fā)展，和國人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種理財(cái)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶群體也在發(fā)生著很大的變化，簡(jiǎn)單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財(cái)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

本課程基于以上問題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，以提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

【課程收益】

幫助理財(cái)經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)形象，樹立銷售信心；

保證理財(cái)經(jīng)理掌握客戶維護(hù)和營銷的基本技能

幫助理財(cái)經(jīng)理跟客戶建立良好關(guān)系

【課程特色】

知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員聽得懂、記得住、用得上、做得到

授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶；分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解；老師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識(shí)吸收

授課生動(dòng)性：寓教于樂，多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享，等多種培訓(xùn)形式

【課程對(duì)象】

銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

一、理財(cái)經(jīng)理如何建立專業(yè)形象，樹立銷售信心？

1.銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位

銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人

銀行品牌形象的代言人

客戶信賴的合作伙伴

高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

2.理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

素質(zhì)

素養(yǎng)

教養(yǎng)

修養(yǎng)

二、怎樣進(jìn)行客戶開發(fā)？

1.存量客戶開發(fā)

存量轉(zhuǎn)化

個(gè)人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶臺(tái)賬。

對(duì)公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶。

以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶。

開展高端客戶沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動(dòng)，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng)，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線上獲客。

流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。

2.流量客戶開發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶。

主動(dòng)挖掘

通過廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

活動(dòng)吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

3.增量客戶開發(fā)

陌拜獲客

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。

批量獲客

銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類，獲取價(jià)值客戶。

渠道獲客

上下游渠道

平臺(tái)渠道

4.他行客戶開發(fā)

三、理財(cái)經(jīng)理跟客戶關(guān)系如何建立？

1.建立良好的第一印象

職業(yè)信任

專業(yè)信任

關(guān)系信任

誠意信任

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任

2.客戶粘性提升的方法

增加見面機(jī)會(huì)

增加電話頻率

每日微信關(guān)注

3.客戶維護(hù)的方式與技巧

日常情感關(guān)懷

售后服務(wù)跟蹤

建立溝通、人脈、互助平臺(tái)

成為個(gè)人理財(cái)客戶的財(cái)富管家

成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴

動(dòng)態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫

4.客戶關(guān)系深耕

聯(lián)系客戶的談資

聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)

再銷售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造

樹立差異化服務(wù)

覆蓋率及銷售率的提升

防流失手段

四、理財(cái)客戶經(jīng)理如何全面提升營銷技能？

1.電話營銷及邀約技巧

電話邀約前的注意事項(xiàng)

電話邀約前的準(zhǔn)備工作

電話邀約技巧及話術(shù)詢問

電話邀約的目的

客戶心理分析

客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮

電話邀約工作流程

電話邀約話術(shù)

短信、微信營銷方法

如何按照客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息內(nèi)容

作為理財(cái)經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈

客戶線上互動(dòng)技巧

2.如何打造產(chǎn)品話術(shù)

產(chǎn)品營銷的共性與特性

共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

特性：是可要記住的兩大前提

營銷公式

1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)

營銷的4大痛點(diǎn)

1）說不清

2）沒準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說

1-3-6高效話術(shù)

1）一句話開口

2）三個(gè)賣點(diǎn)展示

3）六個(gè)拒絕處理

結(jié)構(gòu)：目的+時(shí)長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌

案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險(xiǎn)話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點(diǎn)推動(dòng)來實(shí)際定制和調(diào)整)

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

話術(shù)設(shè)計(jì)三步驟

第一步：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

第二步：開小會(huì)，定初稿

第三步：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

3.如何成功KYC

KYC的現(xiàn)狀

1）深度不夠

——約了不見、講了不聽、熟了不買

2）誤區(qū)太多

——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯(cuò)

KYC作用

1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買

2）成功營銷：客戶要不要買

KYC的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

關(guān)鍵二：詢問第二

——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息

3. KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）自制問卷表

4）一套八卦

4.如何高效面談

四步銷售，確認(rèn)需求

1）工具先行，開啟話題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發(fā)課題

給出方案，介紹理念

a資產(chǎn)配置專業(yè)講

b資產(chǎn)配置通俗講

解讀方案，落地產(chǎn)品

1）多個(gè)方案

2）減輕壓力

3）客戶選擇

4）強(qiáng)化認(rèn)知

5.如何做好活動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)廳堂導(dǎo)流活動(dòng)兩手抓

1）促銷活動(dòng)的組織

——動(dòng)線宣傳要多元，活動(dòng)形式要多樣，活動(dòng)方案要長久

2）回饋活動(dòng)的組織

——活動(dòng)系列要多，節(jié)日熱點(diǎn)要蹭，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少

現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)三高

1）提高面見率與到會(huì)率

方法：前期準(zhǔn)備183原則

注意：活動(dòng)前的埋雷邀約

2）提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率

a現(xiàn)場(chǎng)布局的核心設(shè)計(jì)

b沙龍活動(dòng)主持訓(xùn)練

c沙龍活動(dòng)主講訓(xùn)練

d沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

3）提高會(huì)后回收率

a三類客群跟蹤銷售技巧

b三輪活動(dòng)后期跟進(jìn)技巧

線上沙龍活動(dòng)六部曲

1）客戶分群經(jīng)營

2）打造多元主題

3）沙龍籌備之人篇

4）沙龍籌備之物篇

5）沙龍現(xiàn)場(chǎng)操作流程

6）沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)專家

曾任農(nóng)銀人壽河北分公司 保險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營銷服務(wù)部經(jīng)理

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+/現(xiàn)場(chǎng)授課銀行數(shù)超過100+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險(xiǎn)銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管之一，在管理過程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)銀行服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)管理、系統(tǒng)搭建、服務(wù)與營銷技巧、員工職業(yè)化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)。曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高1700萬。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢(mèng)想的培訓(xùn)講師，擁有豐富的管理銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她秉承著用大愛踐行使命，用格局影響眾人的準(zhǔn)則，憑借深厚而豐富的管理銷售經(jīng)驗(yàn)，令眾多企業(yè)學(xué)員深深折服，她用智慧創(chuàng)造財(cái)富，用知識(shí)回饋社會(huì)。

【部分咨詢案例】

● 農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場(chǎng)，實(shí)收保費(fèi)3900萬

● 保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對(duì)此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)。

● 石家莊中國銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對(duì)石家莊中國銀行各個(gè)支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網(wǎng)點(diǎn)主任輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對(duì)工商銀行衡水分行網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行銷售技能提升輪訓(xùn)授課，共5期。

● 廊坊中國銀行柜員服務(wù)營銷能力培訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對(duì)南陽郵政柜員進(jìn)行服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記的崗位職責(zé)、營銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評(píng)，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺(tái)支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

【授課風(fēng)格】

講授專業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動(dòng)等教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動(dòng)有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計(jì)、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考

【主講課程】

銀行營銷

《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營銷心理學(xué)之最終成交》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》

銀行管理

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長綜合管理能力修煉》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業(yè)素養(yǎng)

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行等。

保險(xiǎn)公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財(cái)險(xiǎn)甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李瑞倩老師的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時(shí)任個(gè)人金融部總經(jīng)理 和總

課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會(huì)把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅(jiān)持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會(huì)有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對(duì)學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在企業(yè)梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力企業(yè)落地成長。

-----河北瑞豐科技有限公司總經(jīng)理 孟總

李瑞倩老師在培訓(xùn)之前往往對(duì)客戶進(jìn)行溝通問診，有針對(duì)性做課程開發(fā)，培訓(xùn)之后再次耐心地對(duì)管理者與銷售人員提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長 王董事長

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