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課程背景

中國保險業(yè)走過高速發(fā)展的人口紅利期，進入到一個新的階段-人才紅利期。市場更成熟，信息更透明、客戶要求更高，在一系列變化的基礎上，對保險從業(yè)人員的素質(zhì)也在不斷變高。在保險高速擴張期間，很多人并不了解這個行業(yè)就開始從業(yè)了，也為行業(yè)的發(fā)展帶來過一些問題?，F(xiàn)階段，人們受教育的程度也有很大提升，面對增員市場，要從高數(shù)量向高質(zhì)量轉變。每位主管都想招高質(zhì)量人才，但如何和這樣的準新人進行有效的同頻共振，能抓住他們的職業(yè)心里需求就很重要。

此次創(chuàng)說會的內(nèi)容更符合現(xiàn)階段增員輪廓：有較高學歷、高素質(zhì)，對保險行業(yè)有一定基礎認知的準新人群體。從社會變化和個人職業(yè)選擇角度出發(fā)，給高素質(zhì)人群更客觀的引導。同時也可以面向有一定經(jīng)驗的從業(yè)者，尤其是在行業(yè)轉型中遇到困難的主管，幫助其找回行業(yè)初心，對照以往工作方式，尋找突破口，能夠轉型成功。

課程收益

樹立正確職業(yè)發(fā)展觀，在社會環(huán)境不斷變化的今天學會反思和審視自己的職業(yè)發(fā)展方向

從現(xiàn)在社會趨勢中看到保險的價值，了解保險行業(yè)未來走向，理性分析帶來有價值的選擇

向準新人展示公司、收入構成、培訓體系等內(nèi)容，堅定新人的從業(yè)選擇

課程對象

壽險行業(yè)準新人、從業(yè)人員

課程方式

理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)解析

課程大綱

第一講：抓勢——新市場環(huán)境下的就業(yè)形勢

一、職業(yè)的本質(zhì)和職業(yè)的分類

二、現(xiàn)階段我們生活的改變有哪些

1. 人賺錢的邏輯可能會改變

人賺錢的邏輯：工作+勞動

——將工作以社交性、創(chuàng)意性為尺度，劃分出四個象限，突出哪些工作是會被快速取代，哪些是有持久生命力的。

2. 錢賺錢的邏輯——從財務管理到事務管理的變化

錢賺錢的邏輯：投資+理財

總結：是否有職業(yè)可以兩者兼具

第二講：取正——選擇職業(yè)發(fā)展方向

一、看到趨勢、順應趨勢

1. 養(yǎng)老：老齡化帶來的百姓家庭資產(chǎn)配置的變化，保險可以解決社會的普遍問題

2. 低利率：利率持續(xù)走低讓保險產(chǎn)品的優(yōu)勢凸顯

3. 財富安全：投資環(huán)境變化勢必讓更多追求財富安全的客戶選擇保險

二、打一口深井

1. 什么是消費型職業(yè)

2. 什么是儲蓄性職業(yè)

消費型職業(yè)和儲蓄性職業(yè)的區(qū)別：突出壽險行業(yè)的“積累性”

——樹立“誰也拿不走”的職業(yè)價值

三、樹立不可替代性

提問：創(chuàng)業(yè)和工作，誰更具有不可替代性

——保險的“輕創(chuàng)業(yè)”特質(zhì)

“內(nèi)職涯”和“外職涯”的對比：從經(jīng)驗、技能、學習能力、成就感、團隊建設五方面突出壽險業(yè)對內(nèi)職涯的提升作用，打造只屬于你的“金剛鉆”

四、長期主義

——任何一件事情，沒有堅持，就失去了意義，找到正確的方向堅持下去才是成功的共性

1. 馬拉松比賽中你的對手究竟是誰？

2. 提前預設一個場景是不明智的，接受事業(yè)的“無常性”

第三講：籌略——夯實自我價值的路徑

一、正確認知保險的行業(yè)價值

1. 一個聲譽被誤解的體面職業(yè)

2. 一個充分自由同時需要高度自律的行業(yè)

3. 一個表面不穩(wěn)定而又極具長期穩(wěn)定性的職業(yè)

4. 一個看似每月歸零但又最依賴積累的行業(yè)

二、從業(yè)誤區(qū)及注意事項

1. 壽險從業(yè)誤區(qū)：時間自由、收入很高、“殺熟”

2. 正確的職業(yè)觀

1）出勤是一切的基礎

2）合理的工作時間安排才能事半功倍

3）不斷開拓客戶是持續(xù)發(fā)展的重要因素

4）良好的服務是壽險永續(xù)經(jīng)營的基礎

——公司及基本法亮點介紹（由客戶提供相關資料，進行整理再呈現(xiàn)）

蘇老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

LOMA認證訓練師

RFP注冊財務分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理

擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營標準奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業(yè)務“輔導團隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準主任養(yǎng)成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務》

《轉變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風格：

與學員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學員在工作中遇到的實際問題出發(fā)，以解決實際問題為目標，快速與學員共鳴，學員在課程過程中清晰目標，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學員對所學技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學員為主的授課模式，通過引導使學員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉化為生產(chǎn)力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓機會。

——中意人壽 張學員

今天的培訓收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓中，平時很不喜歡背誦話術，但這次培訓我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學的話術我已經(jīng)基本都能講下來了，應該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈學員

今天的培訓讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升?，F(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓使我對行里銷售的壽險產(chǎn)品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學員

這三天的學習收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學會了如何通過了解客戶的需求和風險承受能力，設計出最適合他們的保險方案。我學到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

中國人壽

《轉變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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