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商務(wù)談判技能訓(xùn)練
【課程編號(hào)】:NX34224
商務(wù)談判技能訓(xùn)練
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:溝通技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:商務(wù)談判培訓(xùn)
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課程背景
面對(duì)營(yíng)銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷人員的談判能力提升,而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作,營(yíng)銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營(yíng)銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求,希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升。基于以上理解,本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法,在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。
課程收益
● 幫助營(yíng)銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力
● 幫助營(yíng)銷人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點(diǎn),掌握每個(gè)步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng),增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率
● 系統(tǒng)的講解營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量
● 幫助營(yíng)銷人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯
● 幫助營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷售,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
● 通過(guò)案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率
課程對(duì)象
營(yíng)銷人員
課程方式
案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程特色
遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化
課程大綱
上篇:贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)
第一講:客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
2. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3. 有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4. 贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1)建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法
2)通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)
第二講:談判基礎(chǔ)知識(shí)
一、認(rèn)識(shí)談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀念
視頻分析:《認(rèn)識(shí)雙贏》
二、自我談判能力的測(cè)試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo):
1)了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)
2)掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第三講:雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)
一、談判的八大要素
1. 目標(biāo)
2. 風(fēng)險(xiǎn)
3. 信任
4. 關(guān)系
5. 雙贏
6. 實(shí)力
7. 準(zhǔn)備
8. 授權(quán)
二、談判的六種結(jié)果
1. 成交與關(guān)系
三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
四、焦點(diǎn):價(jià)格
五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力
小節(jié)目標(biāo):
1)能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點(diǎn)
2)掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法
第四講:商務(wù)談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5. 四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
下篇:談判技巧提升
第五講:談判技巧提升談判技巧之—打動(dòng)客戶—產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)
1. 深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1. 產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻情景教學(xué):有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習(xí):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運(yùn)用:不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法
2)掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式
3)熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具;
4)在FABE原則的指導(dǎo)下,通過(guò)“三句半”腳本的演練,掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。
第六講:談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成
一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作
1. 解決方案案例介紹
2. 方案制作的基本思路
3. 方案的設(shè)計(jì)原則和要素
二、《項(xiàng)目建議書》分析
現(xiàn)場(chǎng)演練:方案制作
小節(jié)目標(biāo):
1)學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計(jì)方法
2)項(xiàng)目書通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性
第七講:談判技巧之—底牌評(píng)估—客戶購(gòu)買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1. 影響決策采購(gòu)的五種人
2. 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精
二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
1. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息
1. 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
經(jīng)典案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷過(guò)程
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握客戶購(gòu)買決策分析的流程
2)了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)
3)從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷案例剖析中,有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息
第八講:談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補(bǔ)助
一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷
1. 功能維護(hù)
2. 技術(shù)維護(hù)
3. 關(guān)系維護(hù)
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標(biāo):
1)理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作
2)客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3)學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
結(jié)訓(xùn)
黃老師
大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
華中科技大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司|經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
曾任:美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部大客戶經(jīng)理
曾任:廣東移動(dòng)|政企大客戶部 經(jīng)理
■ 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)重大項(xiàng)目:國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”,湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目(引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)),湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目,瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務(wù)談判營(yíng)銷項(xiàng)目。
■ 曾組織大量大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作:東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)(國(guó)家前三),中信產(chǎn)業(yè)園區(qū),東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)等國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)
■ 近七年授課遍及全國(guó)32個(gè)省,全國(guó)二百多個(gè)地級(jí)市,8000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課學(xué)員數(shù)超過(guò)35000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃老師從事營(yíng)銷工作17年,移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年,專研大客戶銷售,顧問(wèn)式銷售,大客戶關(guān)系領(lǐng)域,在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例:
? 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目,項(xiàng)目金額達(dá)1.2億
? 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判,市場(chǎng)營(yíng)銷工作,三年時(shí)間,參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo),講標(biāo),商務(wù)談判,技術(shù)協(xié)同,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作;參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。
? 曾向美國(guó)通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷售”理念,讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上,建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo),并非只著眼于一次合同的訂立,而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系,得到雙贏效果,使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán),該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn),名列全司第一。
經(jīng)典案例:
序號(hào)企業(yè)名稱課程期數(shù)
1云南移動(dòng)(全省)《政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽》輪訓(xùn)34天
輔導(dǎo)60天
2中建三,五,八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期
3深圳電信《互聯(lián)網(wǎng)思維:回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期
4中車集團(tuán)《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》14期
5平安保險(xiǎn)(湖北)《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》12期
6永達(dá)電梯《銷售心法》7期
7廣西興業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期
8武漢東風(fēng)汽車《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》6期
9江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期
10遼寧省聯(lián)通集團(tuán)《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期
11美的集團(tuán)《政企大客戶營(yíng)銷》5期
12鄭州農(nóng)村信用社《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》4期
13建設(shè)銀行(陜西、江西)《整合營(yíng)銷》4期
14湖南省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷策略》3期
15海螺集團(tuán)《大客戶營(yíng)銷體系構(gòu)建》3期
16五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷》2期
主講課程:
《顧問(wèn)式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《政企大客戶營(yíng)銷能力提升》
《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》
《戰(zhàn)術(shù)切入——大客戶拜訪藝術(shù)》
《爆破突擊——大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷》
《破局攻堅(jiān)-營(yíng)銷博弈商務(wù)談判策略》
《降維打擊-精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃實(shí)施》
項(xiàng)目體系:
《大客戶DLM(大客戶決策動(dòng)線地圖)》《整合營(yíng)銷策劃》
《政企大客戶招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
授課風(fēng)格:
? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求,擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。
? 講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例,課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果,讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。
? 講課生動(dòng)形象,機(jī)智詼諧,讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí),在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。
服務(wù)過(guò)的客戶:
總裁班、大學(xué):武漢大學(xué),華中科技大學(xué),廈門大學(xué),中山大學(xué),清華大學(xué),北京大學(xué),湖南大學(xué),中南財(cái)大,中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué),上海交大,浙江師范大學(xué),浙江大學(xué)等三十多所高校
政府、協(xié)會(huì):公安部第一所、國(guó)家行政學(xué)院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等
機(jī)械、制造:上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥,龍一制藥……
通信政企:廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)(麗江、西雙版納、大理、昆明)、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信……
煙草、電力:廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……
建筑、地產(chǎn):河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司,云南省建投,湖北省建投,湖南省交投……
銀行對(duì)公:榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……
金融保險(xiǎn):平安保險(xiǎn)(湖北、廣東)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……
其它:中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)(武漢) 、歐萊雅(中國(guó))、頂新集團(tuán)(康師傅)、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)(宜賓)……
部分客戶評(píng)價(jià):
黃老師您太棒了,分享的內(nèi)容是如此新穎,環(huán)環(huán)相扣,現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍,學(xué)員參與度是我見過(guò)最好的一場(chǎng),感謝您辛苦的付出,下次再見!
——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理
我接觸過(guò)很多老師,很少見過(guò)向黃老師那樣,在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營(yíng)銷方方面面。難不倒他!
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng),一起投入,一起分享。感謝黃老師!
——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張董
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
溝通技巧培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

檀嫻穎老師
檀嫻穎老師 服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家 16年服務(wù)禮儀培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家高級(jí)茶藝師 西曼色彩形象顧問(wèn) 河北女子...

李成林老師
李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、...