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授課對象

經銷商總經理、營銷經理、服務經理

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經銷商的盈利現狀

1、汽車經銷商在產業(yè)鏈中的角色分析

整個汽車產業(yè)鏈的終端，與市場和客戶接觸最緊密

受主機廠商政策影響，限制自身發(fā)展

2、經銷商目前的盈利模式分析

汽車銷售：隨著市場、產品設計、客戶需求的變化而變化，不穩(wěn)定受政策的影響大，前期的發(fā)展速度還可以，但長期利潤增長乏力、

汽車配件：主要給經銷商提供配件供給，很難在市場層面流通。

汽車裝飾：受店面的限制，服務的客戶群體過于單一化、

汽車維修：受地緣限制，增加客戶的維修成本。

3、營銷在經銷商企業(yè)的重要性分析

營：盡可能的營造出故事、文化、承諾、模式、

銷：盡可能地利用技巧、流程、制度、服務、

企業(yè)要懂得酒好不怕巷子深的時代已經過去了，取而代之的是各種特色的吆喝手段。

營銷理論的4p與4R策略分析

4、如何應對服務營銷的盈利模式時代

24小時服務、全天候服務熱線、上門服務、

從服務營銷觀念理解---用戶購買了你的產品，你的營銷工作僅僅是剛剛開始而不是結束。 對用戶而言，產品的價值體現在服務期內能否滿足用戶的需求。

第二章節(jié)：汽車經銷商如何抓住目標客戶群

1、確定汽車消費者的目標群體。

大眾階層、小資階層、中產階層、富人階層

2、了解目標群體的核心需求，做好分析。

家庭用車：耐用、經濟實惠、代步工具

工薪階層：質量、服務、安全、實用

私營業(yè)主：配置、個性、

商務階層：它不僅僅是車、身份、地位、審美

3、居安思危、培養(yǎng)危機的意識。

凡事皆有周期，鼎盛就代表衰落的到來。

未雨綢繆、有備無患

生于憂患死于安樂

案例：馬自達6汽車的悲喜

4、目標客戶群體對經銷商的影響

客戶的需求決定著我們的成敗。

企業(yè)做的任何事情都要以客戶群體為中心。

客戶永遠是對的，尊重客戶就等于尊重企業(yè)的未來。

如果你想改變客戶，那你必須是行業(yè)的佼佼者。

滿足了客戶的需求，客戶順便也滿足了你的需求。

第三章節(jié)：互聯(lián)網營銷對汽車經銷商的重要性

1、什么是互聯(lián)網營銷模式。

2、互聯(lián)網營銷的重要性。

阿里巴巴改變了我們購物的模式

騰訊、微信改變了我們的溝通模式

互聯(lián)網的優(yōu)勢：成本低、速度快、傳播廣、 一人一世界 、適合當代新新人群

3、打造互聯(lián)網平臺的目的

擁有了一個企業(yè)與客戶對接的便捷網絡交流平臺。

整合了經銷商的所有業(yè)務資源，便于客戶的清晰了解和找到個人的需求。

為企業(yè)在當地快速的傳播提供一個良好的渠道。

為全面集團化運作汽車經銷商的各項服務提供一個支點。

建設了一支強大的空軍營銷隊伍。

經銷商如何打造互聯(lián)網平臺。

建設長久的平臺---網站、微信、微博、博客、視頻、QQ/qq群、愛車課堂、車友俱樂部。

建設短暫的咨詢平臺----發(fā)帖子、貼吧、知道、信息網站等

第四章節(jié)：如何有效應用收益分成模式

1、了解企業(yè)的發(fā)展短板。

汽車4S店：優(yōu)勢：品牌專業(yè)化、信任度高、信譽保障、專業(yè)檔次

劣勢：價格高、維修不夠便利、

一類修理企業(yè)：

優(yōu)勢：綜合性強、技術覆蓋性大、品牌繁多

劣勢：沒有品牌優(yōu)勢、

二、三類修理企業(yè)：

優(yōu)勢：便利、快捷、價格適中、運營成本低、獨立項目專業(yè)

劣勢：不綜合、不專業(yè)、沒有檔次

2、建立優(yōu)秀的分銷商渠道。

銷售：根據經銷商的覆蓋半徑，選擇互補的二級網點。

服務：根據服務項目的不同，建立服務連鎖店或者加盟店。

配件：專業(yè)的品牌配件提供商，與零配件店加強合作。

3、有效管理分銷商與企業(yè)的市場宣傳活動和配合。

店面的裝飾、名稱、顏色、logo、力求統(tǒng)一化、標準化，以提升品牌的影響力。

根據不同的客戶群體，推出不同的特色活動。

4、做好分銷商的輔導和激勵。

輔導：業(yè)務輔導、管理輔導、工具輔導。

激勵：政策激勵、利益激勵、愿景激勵

第五章節(jié)：如何發(fā)展汽車經銷商衍生服務

1、培養(yǎng)和建設人才基地。

與當地的職業(yè)院校合作，建設實習基地

專注汽車行業(yè)人才的培養(yǎng)，編寫崗位教材，設定培訓日程計劃

2、提供資源和行業(yè)整合方案。

提供汽車經銷商管理咨詢

提供技術支持、做到專業(yè)、權威

成立行業(yè)協(xié)會，協(xié)調行業(yè)資源。

3、有針對性提供個性化的服務。

針對大型物流集團、大客戶提供專業(yè)上門檢測服務

建設專業(yè)的服務保障團隊，給予技術支持

成立救援小組，為客戶提供救援服務

定時對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛或者農機提供周期性服務

4、根據季節(jié)的不同，推出不同的服務。

盡可能的將全年的季節(jié)服務常態(tài)化。

服務立意標新，確實可以實惠到顧客，不可總是噓頭

周年慶典、感恩回饋之類的活動，從而提升企業(yè)的知名度和美譽度。

5、進行合理多元化的發(fā)展。

多元化發(fā)展的優(yōu)缺點對比

第六章節(jié)：如何運用車友俱樂部模式

1、建設汽車品牌車友俱樂部。

2、設置俱樂部的標準設置、合同和論壇。

利用網絡平臺建設俱樂部論壇信息

降低客戶入會的風險，有律師事務所來簽訂合同

組建一支營銷團隊，全面的投入市場工作

建設入會流程和標準，收費的項目和標準。

3、設置俱樂部的活動和節(jié)日路線

根據不同的客戶群體設計不同的活動標準

活動期間的注意事項細則

路線的設定與經銷商提供的服務項目

建設俱樂部的服務體系與待遇規(guī)則

入會可以享受的服務體系（保養(yǎng)、救援、維修、保險、置換等）

第七章節(jié)：如何運用二手車置換模式

1、建設二手車營銷與評估體系

二手車的專業(yè)評估師進行評估

正規(guī)的二手車評估證明，做到公平、公正。

從性能檢測、年份評估、保養(yǎng)數據、進行客觀的分析

2、建立標準化的業(yè)務流程

性能檢測---項目評估---費用結算---置換手續(xù)

3、汽車置換的模式。

設定不同車型的置換價格差異

第八章節(jié)：如何培養(yǎng)客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務模式）

1、了解客戶群體的真正需求。

2、真正做到一站式服務，解決客戶的后顧之憂。

3、能夠分擔客戶的風險。

4、成為行業(yè)的專家和領頭羊。

第九章節(jié)：汽車經銷商企業(yè)執(zhí)行力打造

1、做好企業(yè)的協(xié)調與合理運作。

2、設置良好的員工績效考核標準。

3、建立良好的財務管理制度。

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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