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課程對象

經(jīng)銷商管理層、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場經(jīng)理、營銷系統(tǒng)人員

授課方式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：如何有效的提升金融業(yè)務(wù)量

1、增加業(yè)務(wù)合作伙伴的業(yè)務(wù)推廣與開口率

監(jiān)督與協(xié)同業(yè)務(wù)的推廣政策

績效考核體系的保障與制度估計策略

業(yè)務(wù)推廣的物質(zhì)與精神獎勵

2、開源新的業(yè)務(wù)合作伙伴

拓展當(dāng)?shù)仄囆袠I(yè)占有率高的客戶群體

跨行業(yè)的異業(yè)聯(lián)合模式

汽車廠商的合作拓展

3、市場宣傳與互聯(lián)網(wǎng)推送技巧

構(gòu)建天地人三網(wǎng)合一的推廣網(wǎng)絡(luò)

兩位營銷的技巧與思路

軟文編寫的技巧與案例分析

4、提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與能力

從業(yè)人員的硬實力打造

從業(yè)人員的軟實力打造

良好的心態(tài)塑造

從合格優(yōu)秀到卓越的能力提升

第二章節(jié)：推薦金融產(chǎn)品的方法與技巧

1、溝通推薦技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通推薦技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、溝通推薦技能---核心要素解析

共同認知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

第三章節(jié)：如何降低客戶的逾期率，有效防范處理客戶投訴

1、降低客戶預(yù)期與投訴的技巧

標(biāo)準(zhǔn)化的文件梳理與作業(yè)流程執(zhí)行

文件審核與真實性的調(diào)研技巧

客戶逾期風(fēng)險控制與預(yù)判

客戶到期的提醒與關(guān)懷

客戶的法律知識與誠信度知識普及

客戶逾期后的彌補與車輛的抵押催收技巧

2、處理客戶投訴的技巧與方法

預(yù)防客戶投訴的前饋管理模型分析

處理客戶投訴的技巧訓(xùn)練

延遲法、補償法、轉(zhuǎn)移法、忽略法、

第二部分：區(qū)域金融業(yè)務(wù)開源管理

1、區(qū)域金融市場分析

國有金融機構(gòu)的市場動態(tài)分析

汽車廠商的金融服務(wù)分析

自身金融的SWOT分析

2、區(qū)域目標(biāo)客戶群體的鎖定

區(qū)域當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)

區(qū)域客戶對金融產(chǎn)品的熟悉度和認知度

區(qū)域目標(biāo)客戶的畫像（343原則）

3、前期業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制分析

量與利的平衡（量：業(yè)務(wù)數(shù)量；利：利潤）

前期標(biāo)準(zhǔn)的信貸流程與體系的執(zhí)行

核心業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)與能力提升

第二章節(jié)：貸后的風(fēng)控管理

1、貸款前期的法務(wù)，責(zé)權(quán)利知識普及

業(yè)務(wù)人員對整體法務(wù)的解讀與告知

明確客戶的責(zé)任與權(quán)力，云車的權(quán)利

逾期后應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任

2、合同文件的梳理，告知逾期的代價與后果

嚴格審核客戶的文件標(biāo)準(zhǔn)

預(yù)防比逾期處理更重要

逾期成本核算，個人信譽度的影響

3、客戶的風(fēng)險級別分類管理

貸后客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)（ABC標(biāo)準(zhǔn)法）

正常逾期客戶、惡意客戶、欺詐客戶的特征分析

3、電催、外訪、法催的操作技巧（現(xiàn)場互動講解）

電催的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)案例分析

外訪的時機，人員，話術(shù)分析

法催的公函遞送，第三方的介入，風(fēng)險告知技巧分析

第三方擔(dān)保人員處置技巧

4、抵押物收回與處置方法

抵押物收回程序操作規(guī)范

抵押物處理的法律程序

案例分享（第三方房產(chǎn)的抵押處理）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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