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課程背景:

對(duì)于從事對(duì)外貿(mào)易的銷(xiāo)售人員而言，在銷(xiāo)售過(guò)程中，商務(wù)談判是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，不少銷(xiāo)售一聽(tīng)到客戶(hù)提出“價(jià)格太貴”之時(shí)，緊張、焦慮或者束手無(wú)策……如果沒(méi)有掌握好談判，原本利潤(rùn)可觀(guān)的單子，最終可能成交利潤(rùn)低于預(yù)期，可能根本沒(méi)有利潤(rùn)，甚至還有的可能會(huì)造成前期的努力都白費(fèi)，這種不好的結(jié)果無(wú)論是公司還是銷(xiāo)售都非常不利，同時(shí)還深深打壓了銷(xiāo)售的自信心。如何讓外貿(mào)銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售結(jié)果，不僅是公司同時(shí)也是外貿(mào)銷(xiāo)售最關(guān)心的事情。

外貿(mào)銷(xiāo)售在商務(wù)談判之中常見(jiàn)挑戰(zhàn)：

當(dāng)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)開(kāi)口就要報(bào)價(jià)時(shí)，怎么辦？

客戶(hù)認(rèn)為我們產(chǎn)品與其它公司的沒(méi)有差別，怎么辦？

當(dāng)客戶(hù)提到價(jià)格不降時(shí)威脅不再合作，怎么辦？

不斷降價(jià)客戶(hù)仍說(shuō)價(jià)格太高，怎么辦？

客戶(hù)經(jīng)常換人談判，怎么辦？

張芯譯老師結(jié)合其近20年的銷(xiāo)售談判經(jīng)驗(yàn)，成功輔導(dǎo)多個(gè)外貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升商務(wù)談判技能，課程中引入大量的實(shí)戰(zhàn)案例，以場(chǎng)景式及引導(dǎo)式授課，激發(fā)學(xué)員參與學(xué)習(xí)的興趣，讓學(xué)員們能在學(xué)習(xí)中解決談判的問(wèn)題，幫助外貿(mào)銷(xiāo)售迅速提升做單能力。

課程收獲：

掌握談判前期準(zhǔn)備“三要法”，準(zhǔn)備更加充分

面對(duì)國(guó)外客戶(hù)詢(xún)盤(pán)要價(jià)時(shí)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，心中有數(shù)

面對(duì)國(guó)外客戶(hù)議價(jià)時(shí)，掌握談判技巧，胸有成竹

熟悉多種談判策略，讓合作順理成章

授課對(duì)象：

外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)、外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 準(zhǔn)備篇

一、常見(jiàn)談判失敗分析

二、談判前期信息準(zhǔn)備——三要

1)要了解自己

2)要了解客戶(hù)

3)要了解市場(chǎng)

案例：為何她可以三分鐘說(shuō)服客戶(hù)

三、影響談判的五個(gè)因素

第二章 談判篇

一、談判中的溝通技巧

1)談判的發(fā)問(wèn)技巧

2)如何聽(tīng)對(duì)方愿意說(shuō)

3)常用語(yǔ)言小技巧把話(huà)說(shuō)到對(duì)方心坎上

工具：8種提問(wèn)方式

二、如何做到報(bào)價(jià)心中有數(shù)

1)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)

2)報(bào)價(jià)制作技巧法寶

案例：他的報(bào)價(jià)技巧

三、如何面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格貴”

1)客戶(hù)為何要議價(jià)的原因分析

2)常見(jiàn)價(jià)格對(duì)比的三個(gè)維度

3)與客戶(hù)議價(jià)時(shí)要注意的三個(gè)事項(xiàng)

四、怎樣處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格上的異議的五種方法

1)動(dòng)之三情法

2)先跟后帶法

3)3F法——感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)

4)理解、解釋、建議

案例與對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)

演練：對(duì)應(yīng)方法設(shè)計(jì)實(shí)際談判話(huà)術(shù)

五、談判關(guān)鍵—讓步

1)讓步誤區(qū)與原則

2)讓步五大技巧與策略

第三章 策略篇

一、客戶(hù)常用的談判心理分析

案例：他采取了哪些談判心理

二、掌握談判主動(dòng)權(quán)的六個(gè)策略

1)紅白臉策略

2)蠶食策略

3)一致性策略

4)稀缺策略

5)權(quán)威策略

6)選擇策略

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢(xún)師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師

西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶(hù)經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到高管崗位，積累了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門(mén)子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷(xiāo)售漏斗，優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶(hù)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷(xiāo)》

《解決方案銷(xiāo)售》

《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶(hù)：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車(chē)、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷(xiāo)售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周?chē)?guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專(zhuān)家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷(xiāo)售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)滿(mǎn)意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷(xiāo)售工具給我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話(huà)溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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