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【課程收益】

通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開門紅營(yíng)銷的思路，提升營(yíng)銷的技能、掌握開門紅增量獲客策略、存量客戶盤活技巧、變量固化關(guān)鍵。

【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員、大堂經(jīng)理

【課程大綱】

導(dǎo)言：

一、銀行開門紅的目的及意義？

1、開門紅的目的

2、開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1、客群聚焦不到位

2、方案制定不到位

3、活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

4、氛圍營(yíng)造不到位

5、員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位

6、活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位

7、跟進(jìn)固化不到位

第一部分：先守門 再開門——向存量要產(chǎn)能

廳堂陣地營(yíng)銷——到訪客戶激發(fā)

1、精準(zhǔn)定位明確角色

A、明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位

B、產(chǎn)品組合定位

C、廳堂識(shí)別營(yíng)銷各崗位的人員定位、銷售定位

D、到訪客戶的識(shí)別技巧

2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程梳理

A、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？

B、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的產(chǎn)品推薦技巧

C、挖掘需求高效溝通技巧

D、產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3、營(yíng)業(yè)廳促單成交的技巧

A、如何先溝通感情再溝通事情？

B、如何才能多聽、少說、巧問？

C、——SPIN技法的高效運(yùn)用

D、客戶的主動(dòng)激勵(lì)

E、關(guān)注客戶利益

F、客戶滿足感與匹配度

沙龍營(yíng)銷——存量客戶的盤活

1、沙龍營(yíng)銷得價(jià)值

A、常見沙龍營(yíng)銷案例分析

B、沙龍營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

C、沙龍營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇

D、沙龍營(yíng)銷得關(guān)鍵點(diǎn)

2、沙龍營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)

A、存量客戶信息梳理

B、明確目標(biāo)客戶群體

C、沙龍主題設(shè)計(jì)方法

D、沙龍方案與客戶的匹配

E、主題沙龍的物料準(zhǔn)備

F、主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3、主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

A、主題沙龍固化方案的制定

B、主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控

E、主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升

第二部分：打開門 抓住人——引爆爆點(diǎn) 向增量要產(chǎn)能

商圈營(yíng)銷

1、出去外拓營(yíng)銷 不要外拓推銷

2、外拓營(yíng)銷突圍的四把利刃

A、產(chǎn)品---從本身價(jià)值到附加價(jià)值

B、營(yíng)銷---從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

C、服務(wù)---從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

D、人員---銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)能力修煉

3、銀行客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題

A、他是誰(shuí)：客戶精準(zhǔn)定位

B、他在哪：客戶有效挖掘

C、怎么找到他：客戶開拓技巧方法

D、怎么讓他喜歡我：營(yíng)銷人員五項(xiàng)能力修煉

E、怎么讓他忠誠(chéng)我：那些因素影響著顧客忠誠(chéng)度

4、客戶識(shí)別與需求分析

1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別有方法、營(yíng)銷有區(qū)別

SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

A、讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

E、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練

傾聽：傾聽技能

尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

5、外拓營(yíng)銷的“三實(shí)”——實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)效

6、外拓營(yíng)銷客戶開發(fā)六步成交法

1）掃街準(zhǔn)備

2）打破陌生

A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲

B、聽三層與三層聽

C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情

D、打破陌生如何先聊天再聊事

3）深挖需求

4）產(chǎn)品介紹

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析提煉

B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

D、產(chǎn)品自我包裝與破殼

5）異議處理

A、異議產(chǎn)生的原因

B、異議處理的原則

C、異議處理的技巧

D、做“能說會(huì)道”的銷售人員

（演練：營(yíng)銷常見拒絕處理1對(duì)1情景演練）

6）禮貌離開

A、離開的時(shí)機(jī)把握

B、離開時(shí)注意事項(xiàng)

C、離開時(shí)的巧妙預(yù)約

(7)客情關(guān)系維系及深度拓展

A、 客戶忠誠(chéng)度與營(yíng)銷人員真誠(chéng)度

B、情感融入與客戶深度拓展

C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

D、不同客戶的維護(hù)的方法

7、外拓營(yíng)銷工作創(chuàng)新點(diǎn)、提升點(diǎn)的5W2H要素方案制定

工具1：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備表

工具2: 銀行外拓營(yíng)銷訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營(yíng)銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營(yíng)銷區(qū)域劃分及人員分工原則

8、外拓營(yíng)銷接近客戶的方法

1）好奇接近法

2）聊天接近法

3）饋贈(zèng)接近法

4）贊美接近法

演練：1對(duì)1情景演練

9、外拓營(yíng)銷常見拒絕處理

演練：1對(duì)1情景演練

10、銀行外拓營(yíng)銷實(shí)務(wù)

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

3）外拓營(yíng)銷之三光營(yíng)銷、三全營(yíng)銷

4）外拓營(yíng)銷的四個(gè)不同

5）外拓營(yíng)銷常態(tài)化方案

6）外拓營(yíng)銷百問百答

7）外拓營(yíng)銷實(shí)施方案

工具5：外拓營(yíng)銷后期跟進(jìn)指導(dǎo)表

社區(qū)營(yíng)銷

1、搶占終端一公里

1）銀行營(yíng)銷面臨的包圍圈

2）國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析

3）社區(qū)營(yíng)銷的六件事

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品2）營(yíng)銷3）服務(wù)4）人員

3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問題

4、社區(qū)客戶識(shí)別與需求分析

1）客戶有分類

2）分類有標(biāo)準(zhǔn)

3）識(shí)別有方法

4）營(yíng)銷有區(qū)別

5、社區(qū)選擇原則

6、關(guān)鍵人溝通

7、營(yíng)銷方案制定

1）路演營(yíng)銷

2）節(jié)日營(yíng)銷

3）事件營(yíng)銷

4）跨界營(yíng)銷

5）微信營(yíng)銷

6）興趣營(yíng)銷

7）沙龍營(yíng)銷

8）整合營(yíng)銷

8、準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備 3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具

工具：社區(qū)了解調(diào)研

9、資源整合

10、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

11、圍觀銷售

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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