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【課程背景】

產(chǎn)品促銷、招商展會、經(jīng)銷商大會、客戶關(guān)系維護(hù)很多方面越來越多的應(yīng)用到會議銷售的模式。然而，會議達(dá)不到預(yù)期的目的、會議組織混亂、員工培訓(xùn)越來越難做、員工流失率高、顧客關(guān)系維護(hù)成本越來越高等問題也日益突出。“知其然而不知其所以然”，缺乏行為的主動性，對細(xì)節(jié)把控缺失，缺乏系統(tǒng)的流程思維、缺乏方法和工具是很多采用會議這一模式的企業(yè)感動普遍頭疼的問題。那么你需要了解本課程。

【課程目標(biāo)】

一、知識與能力：了解會議營銷的理論基礎(chǔ)、操作方法和操作流程，客戶購買動機(jī)的形成與刺激方法，多種心理學(xué)效應(yīng)的應(yīng)用環(huán)境，不同類型的會議的操作要點(diǎn)。

二、過程與方法：從會前、會中、會后、日常管理等幾個模塊介紹，讓學(xué)員掌握并熟練運(yùn)用銷售準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、建立信賴感、產(chǎn)品介紹、解除客戶異議、成交、售后、客戶關(guān)系管理的流程步驟與方法技巧。

三、情感、態(tài)度、價值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員樹立“成功的會議的功夫在售前，細(xì)節(jié)在會中，發(fā)展在會后”的工作態(tài)度，從而更加積極主動的開發(fā)服務(wù)發(fā)展客戶。

【授課對象】

營銷銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、策劃經(jīng)理以及會議營銷的從業(yè)人員。

【課程收益】

通過培訓(xùn)，掌握會議營銷的緣起和適合環(huán)境、各項流程及操作技巧，關(guān)鍵是為什么要這樣操作，讓學(xué)員知其然并知其所以然，學(xué)會如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計合適的會議營銷模式；掌握顧客信息收集、檔案管理、電話邀約、現(xiàn)場組織和主持、過程渲染、會中攻單、關(guān)系管理等技巧，從而提高銷售業(yè)績、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系。在課堂上，學(xué)員將獲得100個以上的方法技巧，形成近20個應(yīng)用管理工具和行動表單。從動作到理念，上午學(xué)了下午就能用，并且掌握會議營銷的操作設(shè)計和思考審核的方法。

【課程大綱】

第一部分：理論導(dǎo)入 認(rèn)識會議營銷

一、會議營銷的輝煌戰(zhàn)績舉例：

1.大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會

2.平安保險的湖北萬能銷售會

3.廣州本田汽車日銷售會

4.孝感家具建材行業(yè)砍價會

二、會議營銷的緣起與現(xiàn)狀

1.緣起：銷售公司產(chǎn)品說明會和直銷行業(yè)的家庭聚會

2.現(xiàn)狀：會議營銷的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個領(lǐng)域

3.功能：從銷售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系

三、會議營銷的營銷理論基礎(chǔ)

1.“企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客”

2.從4P理論到4C理論

四、會議營銷的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ)

1.銷售的推拉太極

2.推銷的實質(zhì)

3.客戶購買心理動機(jī)分析

本章節(jié)致力于解決如下問題

會議營銷怎么做的像“傳銷”一樣？

什么產(chǎn)品，什么時機(jī)，什么企業(yè)適合導(dǎo)入會議營銷？

會議營銷主要是從哪些方面影響客戶的購買行為？

會議營銷在還在哪些地方可以應(yīng)用？

會議營銷企業(yè)除開了會議營銷還應(yīng)該在哪些地方可以下工夫？

非專業(yè)的會議營銷企業(yè)如何做好會議營銷？

第二部分：會前部分

一、資源的收集

1.對顧客的重新理解

2.目標(biāo)消費(fèi)人群分析，顧客素描

3.顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑

4.資源收集過程中的注意事項、要求、與原則

5.成功資源收集的范例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例

6.練習(xí)：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法

二、資源的篩選

1.千萬不能因為一粒老鼠屎壞了一鍋湯

2.資源篩選的概念和重要性

3.資源篩選的方法

4.資源篩選的注意事項

5.資源篩選的表格工具

三、資源的預(yù)熱

1.預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)

2.預(yù)熱的基本流程

3.預(yù)熱的時間、地點(diǎn)的選擇

4.電話溝通預(yù)熱

5.上門溝通預(yù)熱

1)獲得顧客喜歡和信任的11個方法

2)ABC法則的應(yīng)用

6.活動預(yù)熱

7.準(zhǔn)備好資源預(yù)熱的資源和工具

8.預(yù)熱結(jié)束是的注意事項

四、資源的邀請

1.資源邀請的重要性

2.資源邀請時間應(yīng)該遵循的原則與要求

3.資源邀請中具體的方案與流程

4.資源邀請時的客戶確認(rèn)及邀約不成功的應(yīng)對

5.邀請禮儀與結(jié)束語范例

本章節(jié)致力于解決如下問題：

如何避免非目標(biāo)客戶參加會議而增加營銷成本？

如何保證目標(biāo)顧客參加會議？

客戶抗拒銷售人員怎么辦？

保證客戶參會應(yīng)該有哪些步驟和工具？

如何把控邀請客戶的時機(jī)？

客戶確實因故不能參加會議，怎么辦？

第三部分：會中部分

一、會前準(zhǔn)備

1.會前分工與各個崗位的角色分析

2.場地確定：場地確定的原則與心理學(xué)原則

3.物品準(zhǔn)備：建立物品清單物品準(zhǔn)備物品定期驗點(diǎn)制度

4.會場布置原則與會場布置的心理暗示

二、會議現(xiàn)場

1.聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程概述

2.會前的準(zhǔn)備工作

3.歡迎客戶入場儀式

1)為什么要有入場儀式？

2)入場儀式有什么作用

3)如何做好入場儀式

4)講師本人參加入場儀式心理過程分享

4.做好座位的安排

5.會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通

1)溝通是主題？

2)溝通時的借力

6.活動現(xiàn)場的氛圍的營造

7.開場

8.企業(yè)宣傳

9.產(chǎn)品講解

10.老顧客的現(xiàn)場分享

11.現(xiàn)場促銷

1.現(xiàn)場促銷應(yīng)該有的心態(tài)

2.快速促銷的3句話

3.現(xiàn)場促銷10中促銷方法

4.如何應(yīng)對客戶的非價格異議

5.如何處理客戶的價格異議

6.鎖定顧客成交的方法

7.促銷結(jié)束時的注意事項

12.客戶離場處理

13.對主持人的要求

14.可以根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)

15.營銷代理的紀(jì)律與參加意識

本章節(jié)致力于解決如下問題

如何讓員工自動自發(fā)的做好每一個細(xì)節(jié)？

如何選擇合適的時間和場地以保證會議的成功？

在現(xiàn)場促銷與平時促銷有和不同，如何讓現(xiàn)場的成交客戶數(shù)最大化？

在活動現(xiàn)場如何利用心理暗示引導(dǎo)客戶的購買行為？

現(xiàn)象的老客戶發(fā)言該如何設(shè)計，從哪些方面入手？

如何培訓(xùn)員工的現(xiàn)場攻單技巧讓現(xiàn)場收益最大化？

如何化解客戶對“被促銷”而產(chǎn)生的不愉快的感覺？

第四部分：會后部分

一、售后操作實務(wù)

1.從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性

2.售后服務(wù)的目的和意義

3.售后服務(wù)應(yīng)該具備的理念

4.售后服務(wù)的基本策略

5.卓越顧客服務(wù)的手段

6.抱怨、投訴、退貨的處理

7.售后服務(wù)中普遍存在的問題

8.顧客服務(wù)管理

二、售后部分服務(wù)規(guī)范化操作流程

1.靜態(tài)定式化服務(wù)

2.動態(tài)隨機(jī)化服務(wù)

3.服務(wù)質(zhì)量的檢測

4.服務(wù)的動態(tài)管理

三、客戶管理管理

1.客戶管理的目的和意義

2.建立動態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫

3.客戶分群管理

4.客戶分級管理

本章節(jié)致力于解決下列問題？

如何提高客戶的滿意度，從客戶滿意到客戶鐘情？

如何平息客戶的抱怨，化抱怨為好事情？

如何處理客戶的退貨行為？

如何深挖客戶的購買潛力？

如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹,實現(xiàn)顧客員工化？

銷售經(jīng)理如何監(jiān)控員工的客戶關(guān)系管理？

銷售經(jīng)理如何分析運(yùn)用客戶的數(shù)據(jù)庫？

第五部分：會議營銷團(tuán)隊的日常管理

一、會議銷售工作人員考核要點(diǎn)

1.會議銷售工作人員考核的誤區(qū)

2.戰(zhàn)略層面會議營銷公司銷售人員考核的要點(diǎn)

3.戰(zhàn)術(shù)層面會議營銷公司銷售人員考核的要點(diǎn)

二、建立以會議為平臺的培訓(xùn)和日常管理機(jī)制

1.目標(biāo)管理在會議營銷中的運(yùn)用

2.建立完善系統(tǒng)的績效管理體系

3.會議的目的和意義

4.如何開好會議

5.會議營銷團(tuán)隊必須修煉的10大開會技術(shù)

1)晨會目的與操作要點(diǎn)

2)夕會目的與操作要點(diǎn)

3)例會目的與操作要點(diǎn)

4)研討會目的與操作要點(diǎn)

5)月度經(jīng)理例會目的與操作要點(diǎn)

6)月度員工大會目的與操作要點(diǎn)

7)年度大會目的與操作要點(diǎn)

8)顧客答謝會目的與操作要點(diǎn)

9)討論會目的與操作要點(diǎn)

10)懇談會目的與操作要點(diǎn)

本章節(jié)致力于解決如下問題：

會議營銷中的銷售人員應(yīng)該從哪些方面規(guī)范自己的行為以獲得支持？

會議營銷經(jīng)理如何正確的評價考核銷售人員？

在不同場合的會議中，銷售主管經(jīng)理應(yīng)該如何扮演好自己的角色？

如何保證日常管理會議的成功有效的進(jìn)行？

如何開好不同主題會議的會議？

客戶參與的會議有哪些地方是提倡的，哪些是要避免的？

如何讓會議精神得到有效的落地？

如何讓會議制度堅持下去？

結(jié)束部分：學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、祝福語、合影紀(jì)念

【特別說明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱，實際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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