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課程背景：

近年來，以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等為代表的新興科技迅速滲透到傳統(tǒng)金融領(lǐng)域，各大銀行積極擁抱新科技，向智慧銀行、數(shù)字銀行轉(zhuǎn)型升級。面對互聯(lián)網(wǎng)金融和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的雙重挑戰(zhàn)，建設(shè)高產(chǎn)能網(wǎng)點、精準(zhǔn)營銷的外拓銀行已成為發(fā)展關(guān)鍵。

少數(shù)銀行員工甚至管理人員仍然習(xí)慣于躺在過去的功勞簿上“睡大覺”，憂患意識、責(zé)任意識和擔(dān)當(dāng)意識較為淡薄，消極看待網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點產(chǎn)能提升，主觀上不愿轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)，認(rèn)識上“不能轉(zhuǎn)”，隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊有效提升營銷技巧，掌握客戶維護的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

課程收益：

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

2、支行長提升網(wǎng)點管理能力，目標(biāo)管理與分解能力，處理好員工溝通與協(xié)作。

3、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

4、提升網(wǎng)點客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率

5、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用顧問式銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

課程大綱：

第一講：銀行4.0進階營銷趨勢

1.金融+互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行4.0趨勢

銀行1.0時代營銷增長點

銀行2.0時代營銷核心點

3.0時代下的體驗營銷

4.0時代下的智慧銀行

四大行與BAT的牽手解讀

中小銀行的應(yīng)對之策

各家銀行智慧型網(wǎng)點案例分析

2.網(wǎng)點產(chǎn)能提升常見誤區(qū)與破解

目標(biāo)不清晰

客群不精準(zhǔn)

執(zhí)行不到位

氛圍不濃烈

討論與分享：支行長如何做好客群的精準(zhǔn)分析

第二講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升與支行長管理溝通實戰(zhàn)

1.網(wǎng)點戰(zhàn)略提升業(yè)績兩抓手

管理端：頂層設(shè)計

績效競賽方案-包掛制度-績效優(yōu)化-階段目標(biāo)

執(zhí)行端：落地設(shè)計

主線活動-個性化營銷-業(yè)績提升抓手

2.網(wǎng)點新型一行一策實操流程

一行（點）一策的實施步驟

步驟一：市場分析與資源盤點

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解

目標(biāo)分解與目標(biāo)來源

目標(biāo)來源與方案、目標(biāo)的匹配

管控要點：事前、事中、事后

步驟四：以目標(biāo)共識為導(dǎo)向

績效考核分配

3.支行長管理角色轉(zhuǎn)變與團隊管理

領(lǐng)導(dǎo)者-溝通者-影響者-號召者

團隊管理核心

彩票原理與團隊管理

聚焦客戶經(jīng)營的產(chǎn)能提升模型

重點一：向增量客戶要效益

重點二：向存量客戶要產(chǎn)能

重點三：向流量客戶要收成

4.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

總結(jié)：銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招

第三講：廳堂客戶營銷技巧與產(chǎn)能提升

1.廳堂客戶快速營銷技巧

1)廳堂客戶識別

客戶識別流程

開場的技巧

如何獲得客戶的信任

自信的開場白

建立客戶關(guān)系的技巧

KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識你的客戶

如何快速識別客戶？

KYC演練/練習(xí)

實戰(zhàn)導(dǎo)入：某支行的廳堂獲客流程

2)發(fā)掘客戶需求

需求挖掘流程

望、聞、問、切

問問題的技巧方法

如何有步驟邏輯地提問

激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點分析

SPIN技巧分析

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

3)產(chǎn)品快速銷售

主動出擊銷售渠道類產(chǎn)品

渠道產(chǎn)品的賣點在哪里？

渠道產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)

渠道產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：

從業(yè)務(wù)受理切入到存款、中收類產(chǎn)品銷售

產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個案例，小組抽簽上臺進行演練，演練結(jié)束后由講師進行點評。

2.業(yè)務(wù)協(xié)助時的人機協(xié)同營銷

1)人機協(xié)同營銷出發(fā)點及話術(shù)

2)人機協(xié)同場景化營銷運用

開戶客戶

電子銀行類客戶

投資理財客戶

轉(zhuǎn)賬客戶

個人外匯業(yè)務(wù)客戶

3)區(qū)域聯(lián)動營銷

第四講：銀行精準(zhǔn)化網(wǎng)格外拓增量與營銷技巧

1.精準(zhǔn)網(wǎng)格外拓營銷

·銀行客戶的市場開拓

他是誰？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

網(wǎng)格外拓的STP分法解析

網(wǎng)格外拓中的八大客群如何介入

在外拓中如何做好客群活動維護

網(wǎng)格外拓的方法（陌生拜訪-轉(zhuǎn)介紹-緣故法）

2.增量客戶活動營銷策劃與執(zhí)行

1）案例解析：孤獨的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞

認(rèn)知重構(gòu)：無知≠無效；營銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇

2）他山之石：為什么別人家的營銷活動總是那么成功？

3）.把握活動引爆的關(guān)鍵元素

案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？

經(jīng)驗總結(jié)：活動引爆的五個關(guān)鍵元素

3.外拓營銷客戶技巧提升

用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補

·1）完善準(zhǔn)備，主動出擊

資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開場話題

·2）挖掘需求，深度探尋

3）建立信任是前提

需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

4）·方案演示，令人心動

讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

5）·異議處理，合情合理

6）敢于成交，不卑不亢

7）·客戶維護方式與技巧

日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

徐老師

徐良柱 ：

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、銀行業(yè)務(wù)外拓類訓(xùn)練師

★營銷管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰(zhàn)營銷外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財經(jīng)大學(xué)特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營銷團隊建設(shè)訓(xùn)練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機構(gòu)營銷、清收外拓實施落地，業(yè)績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓(xùn)，歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續(xù)跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營銷能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿意度高，落地性強，學(xué)員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學(xué)員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場幫助學(xué)員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開展。

針對客戶經(jīng)理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內(nèi)開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯(lián)動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網(wǎng)上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環(huán)境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團隊，在開門紅項目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達的各項指標(biāo)，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓(xùn)練項目

淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓項目

網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目與具體執(zhí)行項目

銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國際貿(mào)易部團隊競爭力訓(xùn)練

中國農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

中國建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會深圳大學(xué)班：5A支行長全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財經(jīng)大學(xué)班：卓越營銷力團隊業(yè)績提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導(dǎo)項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經(jīng)理營銷外拓輔導(dǎo)項目

中國農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行： 網(wǎng)點綜合競爭力網(wǎng)點輔導(dǎo)項目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營銷輔導(dǎo)項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網(wǎng)點競爭力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點健診”—后進網(wǎng)點競爭力提升項目

中國農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習(xí)生（第二期）專項訓(xùn)練營”—員工培養(yǎng)項目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點信用卡場景營銷課程開發(fā)項目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓(xùn)練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓(xùn)練項目

杭州富陽農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點效能提升訓(xùn)練項目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯(lián)社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營銷封閉團隊訓(xùn)練營

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項目

貴州盤縣農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營銷能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營銷輔導(dǎo)項目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營銷能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理一同進行營銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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