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課程背景：

近年來，以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等為代表的新興科技迅速滲透到傳統(tǒng)金融領(lǐng)域，各大銀行積極擁抱新科技，向智慧銀行、數(shù)字銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的雙重挑戰(zhàn)，建設(shè)高產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)、精準(zhǔn)營銷的外拓銀行已成為發(fā)展關(guān)鍵。

少數(shù)銀行員工甚至管理人員仍然習(xí)慣于躺在過去的功勞簿上“睡大覺”，憂患意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和擔(dān)當(dāng)意識(shí)較為淡薄，消極看待網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，主觀上不愿轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)，認(rèn)識(shí)上“不能轉(zhuǎn)”，隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

課程收益：

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。

2、支行長提升網(wǎng)點(diǎn)管理能力，目標(biāo)管理與分解能力，處理好員工溝通與協(xié)作。

3、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

4、提升網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對(duì)金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率

5、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營銷，靈活運(yùn)用顧問式銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

課程大綱：

第一講：銀行4.0進(jìn)階營銷趨勢

1.金融+互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行4.0趨勢

銀行1.0時(shí)代營銷增長點(diǎn)

銀行2.0時(shí)代營銷核心點(diǎn)

3.0時(shí)代下的體驗(yàn)營銷

4.0時(shí)代下的智慧銀行

四大行與BAT的牽手解讀

中小銀行的應(yīng)對(duì)之策

各家銀行智慧型網(wǎng)點(diǎn)案例分析

2.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升常見誤區(qū)與破解

目標(biāo)不清晰

客群不精準(zhǔn)

執(zhí)行不到位

氛圍不濃烈

討論與分享：支行長如何做好客群的精準(zhǔn)分析

第二講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與支行長管理溝通實(shí)戰(zhàn)

1.網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略提升業(yè)績兩抓手

管理端：頂層設(shè)計(jì)

績效競賽方案-包掛制度-績效優(yōu)化-階段目標(biāo)

執(zhí)行端：落地設(shè)計(jì)

主線活動(dòng)-個(gè)性化營銷-業(yè)績提升抓手

2.網(wǎng)點(diǎn)新型一行一策實(shí)操流程

一行（點(diǎn)）一策的實(shí)施步驟

步驟一：市場分析與資源盤點(diǎn)

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解

目標(biāo)分解與目標(biāo)來源

目標(biāo)來源與方案、目標(biāo)的匹配

管控要點(diǎn)：事前、事中、事后

步驟四：以目標(biāo)共識(shí)為導(dǎo)向

績效考核分配

3.支行長管理角色轉(zhuǎn)變與團(tuán)隊(duì)管理

領(lǐng)導(dǎo)者-溝通者-影響者-號(hào)召者

團(tuán)隊(duì)管理核心

彩票原理與團(tuán)隊(duì)管理

聚焦客戶經(jīng)營的產(chǎn)能提升模型

重點(diǎn)一：向增量客戶要效益

重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能

重點(diǎn)三：向流量客戶要收成

4.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

總結(jié)：銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招

第三講：廳堂客戶營銷技巧與產(chǎn)能提升

1.廳堂客戶快速營銷技巧

1)廳堂客戶識(shí)別

客戶識(shí)別流程

開場的技巧

如何獲得客戶的信任

自信的開場白

建立客戶關(guān)系的技巧

KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識(shí)你的客戶

如何快速識(shí)別客戶？

KYC演練/練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入：某支行的廳堂獲客流程

2)發(fā)掘客戶需求

需求挖掘流程

望、聞、問、切

問問題的技巧方法

如何有步驟邏輯地提問

激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

SPIN技巧分析

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

3)產(chǎn)品快速銷售

主動(dòng)出擊銷售渠道類產(chǎn)品

渠道產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？

渠道產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)

渠道產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：

從業(yè)務(wù)受理切入到存款、中收類產(chǎn)品銷售

產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個(gè)案例，小組抽簽上臺(tái)進(jìn)行演練，演練結(jié)束后由講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

2.業(yè)務(wù)協(xié)助時(shí)的人機(jī)協(xié)同營銷

1)人機(jī)協(xié)同營銷出發(fā)點(diǎn)及話術(shù)

2)人機(jī)協(xié)同場景化營銷運(yùn)用

開戶客戶

電子銀行類客戶

投資理財(cái)客戶

轉(zhuǎn)賬客戶

個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶

3)區(qū)域聯(lián)動(dòng)營銷

第四講：銀行精準(zhǔn)化網(wǎng)格外拓增量與營銷技巧

1.精準(zhǔn)網(wǎng)格外拓營銷

·銀行客戶的市場開拓

他是誰？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

網(wǎng)格外拓的STP分法解析

網(wǎng)格外拓中的八大客群如何介入

在外拓中如何做好客群活動(dòng)維護(hù)

網(wǎng)格外拓的方法（陌生拜訪-轉(zhuǎn)介紹-緣故法）

2.增量客戶活動(dòng)營銷策劃與執(zhí)行

1）案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞

認(rèn)知重構(gòu)：無知≠無效；營銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇

2）他山之石：為什么別人家的營銷活動(dòng)總是那么成功？

3）.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素

案例解析：一場價(jià)值過億的營銷活動(dòng)是怎么做出來？

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素

3.外拓營銷客戶技巧提升

用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

·1）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開場話題

·2）挖掘需求，深度探尋

3）建立信任是前提

需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

4）·方案演示，令人心動(dòng)

讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

5）·異議處理，合情合理

6）敢于成交，不卑不亢

7）·客戶維護(hù)方式與技巧

日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動(dòng)、定期財(cái)富診斷

徐老師

徐良柱 ：

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、銀行業(yè)務(wù)外拓類訓(xùn)練師

★營銷管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國家一級(jí)人力資源管理師

★銀行實(shí)戰(zhàn)營銷外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營銷、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績100%增長

★多家銀行、金融公司高級(jí)營銷顧問

★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過專項(xiàng)的咨詢及培訓(xùn)，歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個(gè)過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶教練，專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營銷能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對(duì)集團(tuán)大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識(shí)簡單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評(píng)。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場幫助學(xué)員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對(duì)銀行進(jìn)行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開展。

針對(duì)客戶經(jīng)理的營銷技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對(duì)如何在銀行內(nèi)開展全員營銷，如何讓柜員和理財(cái)顧問進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷、大堂致勝營銷等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問卷970份，存款1200萬，手機(jī)銀行228個(gè)，POS機(jī)辦理68個(gè)，網(wǎng)上銀行102個(gè)。

2.徐良柱老師主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對(duì)銀行的客戶群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識(shí)別，并對(duì)客戶進(jìn)行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開門紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓項(xiàng)目

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目

銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護(hù)

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競爭力訓(xùn)練

中國農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會(huì)深圳大學(xué)班：5A支行長全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營銷力團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國銀行合肥市分行： 對(duì)公條線客戶經(jīng)理營銷外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行六安市分行：信用卡專項(xiàng)提升項(xiàng)目

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行三門峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

中國民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專項(xiàng)訓(xùn)練營”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場景營銷課程開發(fā)項(xiàng)目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

杭州富陽農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

郵儲(chǔ)銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營銷封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

貴州盤縣農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營銷能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營銷能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理一同進(jìn)行營銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無論是營銷策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見證：

徐老師與臺(tái)灣營銷大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺(tái)演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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