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課程背景

最新一期《中國私人財富報告》指出，中國個人可投資資產(chǎn)已經(jīng)超過200萬億關(guān)口，其中個人可投資資產(chǎn)超過1000萬的高凈值人群超過200萬，中高端客戶群體的財富快速增長。中高端客戶對保險的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險業(yè)務(wù)，可是效果并不理想。

很多營銷人員對中高端客戶的保險營銷不得其法，面對大客戶通常產(chǎn)生不自信、討好客戶、操縱客戶等的心態(tài)，無法和客戶建立真正的信任關(guān)系，在保險專業(yè)方面還是以單產(chǎn)品推銷為主，不能幫助客戶做家庭或家族的財富籌劃。

綜上所述，營銷人員亟需學(xué)習(xí)一套簡單可復(fù)制、有效可執(zhí)行的中高端客戶營銷技能。本課程從打通學(xué)員內(nèi)在思維出發(fā)，幫助學(xué)員得以展現(xiàn)優(yōu)勢狀態(tài)；學(xué)習(xí)和客戶建立信任關(guān)系的方法；學(xué)習(xí)財務(wù)籌劃的專業(yè)知識，為客戶量身定制真正體現(xiàn)和保障客戶生命價值的解決方案。

課程收益

幫助營銷人員搭建營銷思維，展現(xiàn)優(yōu)勢狀態(tài)；

學(xué)習(xí)與高端客戶建立信任關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)工具打造，提升工具使用能力，借助落地實踐落地。

課程對象：

一線營銷經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：

得高客者得天下 《中國私人財富報告》

一、如何與高端客戶平等對話（1小時）

1，成果導(dǎo)向

①堅守目標(biāo)

②價值激勵

2，心態(tài)建設(shè)

①盯著KPI Vs 客戶需求

②討好Vs 雙贏

③操縱 Vs 尊重

本章節(jié)要點：打通思維觀念，從成果和心態(tài)兩個方面剖析，讓學(xué)員連接內(nèi)在優(yōu)勢狀態(tài)。

二、如何獲得高端客戶信任（3小時）

1，如何獲得與高客交流的機會

①印象深刻的開場

②做好“五四”傳播（五個階段、四個環(huán)節(jié)的知識營銷）

③閉環(huán)跟進(jìn)

④情感維系

2，如何擁有差異化優(yōu)勢

①做專業(yè)的金融顧問而非單純的保險人

②極簡而有效的產(chǎn)品篩選

③打造個人微信IP

④服務(wù)前置與后延

練習(xí)：制作個人名牌、產(chǎn)品對比、差異服務(wù)研討

3，工具應(yīng)用

①打造知識營銷工具

②打造產(chǎn)品營銷工具

本章節(jié)要點：學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系，掌握搭建信任關(guān)系的工具和方法。

三、專業(yè)知識補給（時長1.5小時）

1, 資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)基礎(chǔ)知識

①基金

②理財

③貴金屬

2，相關(guān)法律法規(guī)

①民法典相關(guān)

②稅法相關(guān)

四、總結(jié)回顧（0.5小時）

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財師CFP/AFP

國家二級心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績效組織教練

擅長領(lǐng)域：零售條線營銷賦能、保險營銷、理財經(jīng)理能力提升

【個人簡介】

從事金融行業(yè)15+時間，10年保險，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財經(jīng)理營銷培訓(xùn)，復(fù)請4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓(xùn)，復(fù)請3期

工商銀行天津分行開門紅保險技能提升培訓(xùn)，復(fù)請2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，13家網(wǎng)點，保費1520萬；

許昌交行-大家人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，4家網(wǎng)點，保費301萬；

長沙交行-交銀康聯(lián)保險訓(xùn)練營，10天時間，8家網(wǎng)點，保費231萬；

河北銀行-國華人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，87家網(wǎng)點，保費1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險訓(xùn)練營，5天時間，12家網(wǎng)點，保費196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項目，5天時間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險銷售 17萬；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開門紅項目，5天時間， 15家網(wǎng)點，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個人經(jīng)營貸及普惠法人貸合計發(fā)放1682萬，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

客群經(jīng)營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團(tuán)隊》

興業(yè)總行《高效理財經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點員工《廳堂客戶識別與營銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點主任《存量客戶精細(xì)化管理與營銷》輪訓(xùn)

無錫中行《對公客戶經(jīng)營維護(hù)》

保險營銷：

永州中行“財富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

永州農(nóng)行“財富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

河北銀行保險訓(xùn)練營

楊州農(nóng)行“春暖花盛開 農(nóng)情伴您行”保險輔導(dǎo)項目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項目

河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險銷售技能提升》

山東建行理財經(jīng)理《保險精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開門紅、轉(zhuǎn)型、保險專項

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開門紅項目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項目（國壽保險）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險銷售技能提升》（國華保險）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對公、保險專項

2022年6月，安徽阜陽中行保險訓(xùn)練營（大家保險）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項目

2021年10月，無錫中行對公導(dǎo)入項目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項目（國壽保險）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點員工《廳堂客戶識別與營銷》

郵政郵儲-保險專項

2022年3月，河南三門峽郵儲中郵保險訓(xùn)練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險訓(xùn)練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險項目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項目

建設(shè)銀行-營銷、保險專項

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財經(jīng)理《保險精準(zhǔn)銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險專項

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓(xùn)練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險專項

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營銷、保險專項

2021年7月，河北銀行基金保險產(chǎn)能提升項目

2022年6-7月，江蘇銀行揚州分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識營銷》

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

《Fintech時代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險》

《網(wǎng)點沙龍的運作流程與技巧》

《團(tuán)隊管理-教練式管理》

《卓越理財經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險營銷》

《銀行保險營銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強：始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，理論與實際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強：在搭建客戶經(jīng)營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實際工作情景針對性解決實際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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