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課程背景：

銷售這個(gè)工種對(duì)所有的企業(yè)來講都是一個(gè)極其重要的崗位，因?yàn)樗休d了一家企業(yè)業(yè)績是否達(dá)標(biāo)的重要任務(wù)，但是很多企業(yè)在經(jīng)營過程當(dāng)中卻無法對(duì)銷售的工作行為形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體系，讓公司內(nèi)部的銷售人員實(shí)現(xiàn)高效的業(yè)績達(dá)成及穩(wěn)定的業(yè)績輸出。

評(píng)估銷售人員的能力有很多的指標(biāo)，其中有三個(gè)指標(biāo)是重中之重，包括對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品賣點(diǎn)、行業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)性掌握，第二就是能否在最短的時(shí)間判斷客戶的屬性及特點(diǎn)，見人說人話見鬼說鬼話，適應(yīng)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行溝通與分享，第三是否清晰的懂得銷售談判過程當(dāng)中的核心發(fā)問技巧，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能否快速掌握這三個(gè)核心的能力，則成為了這家企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績的快速倍增。

此課程是在姚海源老師多年的企業(yè)招商銷售運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，經(jīng)過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)致的工作行為拆解及分析，最后通過落地市場(chǎng)的檢驗(yàn)，最終形成的一套行之有效的銷售訓(xùn)練方法，被稱之為專家級(jí)的銷售修煉。通過此課程，企業(yè)的銷售人員可以快速的用最短的時(shí)間理解企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)及產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠掌握一套行之有效的客戶分析的方法，以及知道如何有效的對(duì)客戶進(jìn)行銷售的提問，并引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)最終的快速成交。

課程收益：

● 快速系統(tǒng)化梳理出企業(yè)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員有效的掌握。

● 讓團(tuán)隊(duì)銷售人員懂得如何進(jìn)行客戶類別以及性格上的分析，做到針對(duì)性對(duì)話。

● 充分理解專家式的銷售與普通銷售的區(qū)別，并學(xué)會(huì)如何對(duì)客戶進(jìn)行有效發(fā)問，最終實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)式高效成交。

● 掌握專家式銷售的三個(gè)核心工具SMPC、FABE、SPIN在不同場(chǎng)景中的使用

● 讓企業(yè)沉淀一套屬于自己的可復(fù)制的FABE及SPIN銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練體系

課程對(duì)象：

傳統(tǒng)企業(yè)中高層團(tuán)隊(duì)、營銷從業(yè)者、企業(yè)主、銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程大綱

第一講：對(duì)銷售的正確認(rèn)知

引入：你最想成為什么樣的銷售？

一、專家級(jí)銷售所需要肩負(fù)的角色

1. 勞動(dòng)者

2. 技術(shù)員

3. 藝術(shù)家

4. 科學(xué)家

5. 外交家

二、銷售人的三大不相信定律

1. 銷售與產(chǎn)品沒有太大關(guān)系

2. 銷售可以高價(jià)成交

3. 銷售是我最幸福的事業(yè)

三、銷售三步曲

1. 推薦

2. 成交

3. 服務(wù)

四、銷售成功的八項(xiàng)要素

1. 積極的人生心態(tài)

2. 寧靜健康的心靈

3. 討人喜歡

4. 建立良好人際關(guān)系

5. 完整的產(chǎn)品/客戶知識(shí)

6. 介紹產(chǎn)品/服務(wù)的技能

7. 處理客戶意義的能力

8. 有效的時(shí)間管理

五、專家級(jí)銷售的修煉之路

1. 專家級(jí)銷售技術(shù)的來源

2. 專家級(jí)銷售技術(shù)的三大能力樹

1）把握人性

2）賣點(diǎn)呈現(xiàn)

3）需求引導(dǎo)

第二講：把握人性——SMPC性格分析法

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：人物性格分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，小組成員填寫分析表單，得出自己SMPC人物性格

1. 性格分析現(xiàn)場(chǎng)解讀

案例分析：從影視作品中分析角色性格

2. 客戶性格行為模式的分類

1）S：多血質(zhì)（活潑型）

2）M：黑膽質(zhì)（完美型）

3）P：粘液質(zhì)（和平型）

4）C：黃膽質(zhì)（力量型）

案例講解：四種客戶性格類型的應(yīng)對(duì)方式

1）S-活潑型

2）C-力量型

3）M-完美型

5）P-和平型

第三講：賣點(diǎn)呈現(xiàn)——FABE專家級(jí)銷售呈現(xiàn)

案例引入1：解救人質(zhì)

案例引入2：李云龍練兵

一、理解企業(yè)和客戶的思考

案例分析：星巴克如何讓消費(fèi)者從理智、感覺到心靈的變化

工具解讀：FABE專家級(jí)銷售呈現(xiàn)工具解讀

特征F-feature

優(yōu)點(diǎn)A-advantage

利益B-benefit

證據(jù)E-evidence

課堂實(shí)操：分組現(xiàn)場(chǎng)研討+互動(dòng)+講師講解，讓銷售團(tuán)隊(duì)快速梳理企業(yè)產(chǎn)品的FABE，并分組講解，講師點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)快速掌握專家級(jí)銷售呈現(xiàn)的方法

案例分析：FABE與在廣告中的應(yīng)用——三菱空調(diào)、POLO、南孚電池、好勁道的FABE應(yīng)用案例

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)制作出企業(yè)的FABE分析表

二、三種事業(yè)形態(tài)銷售流程

1. 產(chǎn)品型銷售：

銷售準(zhǔn)備——市場(chǎng)推廣產(chǎn)品銷售——使用

2. 服務(wù)型銷售：

銷售準(zhǔn)備——市場(chǎng)推廣產(chǎn)品銷售——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實(shí)施——客戶認(rèn)可

3. 方案型銷售

銷售準(zhǔn)備——客戶溝通談判技術(shù)——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實(shí)施——客戶認(rèn)可

三、企業(yè)內(nèi)部的五類采購決策者分析

1. 總經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)決策

2. 技術(shù)部主管：技術(shù)顧問

3. 運(yùn)營部主管：使用者

4. 財(cái)務(wù)部主管：財(cái)務(wù)核算

5. 采購部：采購者

四、銷售談判團(tuán)隊(duì)的組成角色

1. 產(chǎn)品技術(shù)專家

2. 實(shí)施專家

3. 成本專家

4. 銷售專家

5. 項(xiàng)目經(jīng)理

五、客戶購買的決策認(rèn)三大認(rèn)知

1. 客戶的總價(jià)值模型

2. 交付：感知價(jià)值

3. 正確對(duì)待客戶的認(rèn)知

第四講：需求引導(dǎo)——SPIN專家式提問

案例引入：家庭主婦的啟示——明確傳統(tǒng)銷售的錯(cuò)誤認(rèn)知

一、明確需求與潛在需求

1. 需求類型的判斷

案例分析：復(fù)印機(jī)銷售的啟示

工具解讀：銷售過程的業(yè)務(wù)漏斗

2. 發(fā)覺客戶的潛在需求

1）潛在需求不能預(yù)示成功

2）深挖痛，將問題深化

3)潛在需求轉(zhuǎn)化明確需求

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：潛在需求問題現(xiàn)場(chǎng)判斷

二、通往專家銷售路上的4個(gè)認(rèn)知

1. 客戶的拒絕與逆反

1）銷售對(duì)話，拒絕與逆反

2）心理防衛(wèi)的生存本能

3）逆反行為的五種表現(xiàn)形式

4)消除逆反的8個(gè)提問技巧

案例分析：寧靜買房

2. 建立專家級(jí)信用

1）銷售員的信用從負(fù)值開始

2）專家式發(fā)問：診斷式問題

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：判斷哪些是診斷式問題

3. 引發(fā)不滿

工具分享：起點(diǎn)終點(diǎn)法——引發(fā)用戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿

案例分析：賣保險(xiǎn)案例

4. 專家式的開場(chǎng)白

1）專家式開場(chǎng)白的六個(gè)步驟

a明確開場(chǎng)白的目的

b始終以客戶為中心

c迅速進(jìn)入主題

d正確時(shí)間開始產(chǎn)品介紹

e控制與客戶的談話比例

f做好前期調(diào)研工作準(zhǔn)備

2）爭(zhēng)取主動(dòng)提問權(quán)

案例分析：伊能靜的買房經(jīng)歷

六、專家級(jí)的提問技術(shù)

案例引入：購買照相機(jī)的4個(gè)場(chǎng)景解讀如何有效提問

工具解讀：SPIN專家式提問技巧

S：背景問題

P：難點(diǎn)問題

I：暗示問題

N：示益問題

1. 四類問題的潛在需求開發(fā)

七、SPIN+FABE工具的組合應(yīng)用

1. 背景問題與FABE的組合，實(shí)現(xiàn)挖掘與項(xiàng)目呈現(xiàn)

2. 難點(diǎn)問題與FABE的組合，實(shí)現(xiàn)用戶意識(shí)的提升

3. 暗示問題與FABE的組合，激發(fā)用戶合作欲望

4. 示益問題與FABE的組合，促進(jìn)用戶快速合作

現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)分組參與，圍繞企業(yè)的產(chǎn)品，編寫出屬于企業(yè)自己的完整SPIN+FABE提問+呈現(xiàn)模型

姚老師

姚海源老師 創(chuàng)新營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年創(chuàng)新營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

曾任：深圳張支云酒業(yè)有限公司|副總經(jīng)理

曾任：香港嬴通控股（法國上市）|商學(xué)院院長

曾任：中央新影集團(tuán)《信用中國》電視欄目|制片人

溫州萊薇兒產(chǎn)康、廣州鮮八度等連鎖企業(yè)創(chuàng)新營銷特聘顧問

曾主導(dǎo)500+場(chǎng)招商宣講會(huì)，累計(jì)招商金額高達(dá)數(shù)十億。其中胡潤中國10強(qiáng)的某電商平臺(tái)單場(chǎng)招商金額超千萬。

曾為超800家企業(yè)提供【創(chuàng)新營銷】系列課程賦能，累計(jì)開展公開課超1000場(chǎng)，足跡遍布全國32省

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

姚海源老師20年來專注于創(chuàng)新營銷領(lǐng)域，擅長創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新招商營銷實(shí)操、抖音垂直類賬號(hào)打造、內(nèi)容創(chuàng)作指導(dǎo)、賬號(hào)運(yùn)營、新渠道招商流量獲取，曾服務(wù)過中國移動(dòng)、中國電信、星河地產(chǎn)、香港萬利加集團(tuán)等100+家企業(yè)：

■ 曾主導(dǎo)新影集團(tuán)《信用中國》欄目【創(chuàng)新招商營銷】項(xiàng)目，針對(duì)欄目組的招商渠道的狹窄現(xiàn)狀，利用創(chuàng)新渠道模型，制定全新系統(tǒng)化招商體系，成果：突破企業(yè)渠道建立記錄，助力欄目組實(shí)現(xiàn)全國38家渠道商的建立，營銷額高達(dá)2.8億

■ 曾主導(dǎo)香港嬴通控股的移動(dòng)12580【新營銷推廣】項(xiàng)目，通過新系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)及方法導(dǎo)入，為移動(dòng)12580打造新型招商會(huì)，實(shí)現(xiàn)了低成本高產(chǎn)出的招商需求，成果：幫助移動(dòng)12580實(shí)現(xiàn)品牌的快速提升，項(xiàng)目為香港嬴通控股完成3980萬業(yè)績（不含會(huì)后）

■ 曾主導(dǎo)國內(nèi)top1社交平臺(tái)【新內(nèi)置應(yīng)用軟件上線推廣】營銷項(xiàng)目，以全新渠道整合方式，從0開始為該軟件進(jìn)行全國推廣工作，解決軟件的渠道端推廣空缺，極大推進(jìn)該內(nèi)置軟件的民眾認(rèn)知。成果：通過該內(nèi)置軟件相關(guān)應(yīng)用開發(fā)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)1.3億營收。

■ 曾主導(dǎo)胡潤中國10強(qiáng)的某電商平臺(tái)【新業(yè)務(wù)渠道商板塊構(gòu)建】項(xiàng)目，通過與垂直渠道的深度融合，并形成體系化規(guī)律化活動(dòng)會(huì)議項(xiàng)目，成果：為某電商平臺(tái)實(shí)施全國38個(gè)新渠道布局，單場(chǎng)活動(dòng)最高突破收款120萬，在當(dāng)年為該電商帶來超過1.2億回款。

姚老師擁有16年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)超800家中小企業(yè)布局短視頻直播營銷的新領(lǐng)域，深入輔導(dǎo)培訓(xùn)超300家生產(chǎn)制造型企業(yè)，助力受訓(xùn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L，降低推廣成本。

01-曾為溫州萊薇兒產(chǎn)康提供《全體系招商管理咨詢》培訓(xùn)：為集團(tuán)中高層及銷售團(tuán)隊(duì)提供《專家式招商銷售》系統(tǒng)化培訓(xùn)課程，助力現(xiàn)場(chǎng)簽約超千萬。

02-曾為珠海藍(lán)莓cake提供《線下連鎖招商咨詢》培訓(xùn)：助力企業(yè)導(dǎo)入新招商體系，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)招商技能，實(shí)現(xiàn)招商會(huì)簽約超200萬，促使該企業(yè)連續(xù)兩年聘請(qǐng)老師為營銷顧問。

03-曾為東莞市攜瑞制冷設(shè)備有限公司提供《系統(tǒng)化的短視頻、直播培訓(xùn)》：傳授創(chuàng)新ip營銷方式，輔導(dǎo)企業(yè)打造抖音賬號(hào)IP，實(shí)現(xiàn)粉絲突破2萬，變現(xiàn)300萬+，2小時(shí)直播收益過5萬元。

04-曾為深圳市銘四海電子科技公司提供《互聯(lián)網(wǎng)短視頻營銷》培訓(xùn)：輔導(dǎo)企業(yè)重新定位并搭建抖音賬號(hào)，指導(dǎo)創(chuàng)作視頻播放超百萬，企業(yè)賬號(hào)漲粉1萬余人，運(yùn)作成本降低30%，利潤提升82%。

主講課程

《盈利千萬的短視頻營銷秘訣》

《打造爆火短視頻的文案》

《企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)電商直播》

《新媒體時(shí)代下的企業(yè)招商三板斧》

《權(quán)威招商——讓你單場(chǎng)招商簽約千萬》

《專家級(jí)銷售的三大修煉》

授課風(fēng)格：

授課風(fēng)趣幽默：將難懂的理論通過極其幽默的方式快速有效的傳授給學(xué)員，讓學(xué)員能夠在實(shí)操中深入理解知識(shí)點(diǎn)所帶來的應(yīng)用價(jià)值。

回溯式教學(xué)：與實(shí)際案例相結(jié)合，通過姚老師獨(dú)創(chuàng)的回溯法讓學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)快速剖析案例細(xì)節(jié)，獲得身臨其境的感受并模擬現(xiàn)實(shí)實(shí)操場(chǎng)景，做到想到、做到和得到

實(shí)戰(zhàn)落地：從學(xué)員的落地角度深入淺出的講解工作中的應(yīng)用邏輯和步驟，讓學(xué)員好學(xué)快用出結(jié)果。

服務(wù)過的部分企業(yè)：

通訊業(yè)：中國移動(dòng)廣東分公司、寧波電信、臺(tái)灣鼎志科技、精極工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等

服務(wù)業(yè)：星河地產(chǎn)、香港萬利加集團(tuán)、溫州萊薇兒產(chǎn)康連鎖、觀草塘景區(qū)、山西啟慧工場(chǎng)、廣東博美雕塑、臺(tái)灣寶淇集團(tuán)、海口靜華優(yōu)選、壹號(hào)環(huán)保集團(tuán)、中資旗管理咨詢、月明裝飾設(shè)計(jì)、零點(diǎn)裝飾等

零售業(yè)：廣州鮮八度水果連鎖、珠海藍(lán)莓客蛋糕連鎖、瑞崎貿(mào)易、深圳北方聯(lián)盟貿(mào)易、嘟嘟南昌拌粉、領(lǐng)頭狼汽車用品、德勝五金、小茹家居等

制造業(yè)：河源唯樂房屋科技、佛山創(chuàng)一門窗、紅盒塑料、松美五金、新鴻遠(yuǎn)模具、班木圓家具、紅河潤滑油、尚易家具、東莞攜瑞制冷、深圳敏四海電子科技、佛山南海粵鋁五金、廣州寶迪五金、深圳瑞達(dá)磁科技、惠州廣連發(fā)鞋材、深圳偉盈科技、永諾輝華服飾、惠州家家樂實(shí)業(yè)、博藍(lán)達(dá)吸塑、意能照明、寧鄉(xiāng)錦尚嘉園建材、湖南醫(yī)家智烯新材料、杭州藍(lán)幟精密刀鋸、創(chuàng)盈非晶新材料、深圳燁茂眼鏡、深圳藝源興實(shí)業(yè)、深圳創(chuàng)承環(huán)境科技、東莞刃峰數(shù)控、廣源通國際包裝制品、昆山業(yè)信美自動(dòng)化科技、深圳意誠精密磨具、佛山南海憶達(dá)門業(yè)、中磊建設(shè)工程、廣東鼎城紅木家具、金鑫豐廚飾、鍵匯科技、惠通智能、閩徽不銹鋼、佛山南海源敏豐裝飾、深圳喜悉喜家具、深圳威邦源電子、長沙鑫凱源農(nóng)業(yè)、深圳金美輝電子、廈門祥瑞昇包裝制品、搜易云科技、深圳弘富源科技、廣東春昭科技、恒創(chuàng)自動(dòng)化、葉成精密、東莞冠捷新能源、深圳立典裝飾、東莞毅成威精密、精義匯電子、深圳歐樂加科技、華源星精密、廣東芯靈實(shí)業(yè)、天樂電子、佛山瑞芳晟建材、利都邦電子科技、佛山智庫塑料、惠州飛靈達(dá)潤滑油、深圳正工精密五金塑膠、同豐五金、富邦新材料、特耐特技術(shù)、恒炘源科技、深圳三方包裝、強(qiáng)輝科技、美又好、恒勝設(shè)備、慈心梅日化、米挺科技、盛世天合光電、摩咖科技、慷慨光電、萬里疆、欣華爾達(dá)、啟豐電子、順為信立科技、新奧影汽車電子、臺(tái)勁數(shù)控、本利銘板、華康焊接、福特智能、馳田科技、興宇合科技、辰新科技、百睿達(dá)科技、沅湛電子、信鴻泰焊錫絲等

部分客戶評(píng)價(jià):

姚老師的課程設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔實(shí)戰(zhàn)，講授深入淺出風(fēng)趣，輔導(dǎo)細(xì)致實(shí)戰(zhàn)。是企業(yè)創(chuàng)新合作的事業(yè)好幫手

——北京場(chǎng)景互娛傳媒科技公司（巨量引擎合作伙伴） 嚴(yán)副總經(jīng)理

姚老師的課程深入淺出，邏輯清晰，讓我快速的了解到抖音的底層邏輯，讓我快速掌握短視頻營銷的方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，培訓(xùn)非常棒

——東莞攜瑞制冷 黃總經(jīng)理

姚老師是我見過少有的具有實(shí)操和培訓(xùn)能力的實(shí)戰(zhàn)派講師，他的語言簡(jiǎn)練幽默，案例深入且全面，培訓(xùn)舉辦非常成功

——北方聯(lián)盟庫存貿(mào)易 劉董事長

自從參加了姚老師的抖音培訓(xùn)課程，讓我學(xué)到了很多新媒體知識(shí)，更加深入的了解短視頻營銷的運(yùn)營規(guī)則，讓我們公司通過短視頻的獲得了快速的成長和收益

——深圳銘四海實(shí)業(yè)有限公司 黃總經(jīng)理

姚老師培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，風(fēng)格幽默風(fēng)趣邏輯表達(dá)清晰，在談笑間引導(dǎo)聽者輕松進(jìn)入情景，哪怕商業(yè)味濃郁的招商會(huì)，姚總的主持也讓全場(chǎng)參會(huì)人員聽的興致盎然津津有味，無人中途離場(chǎng)，姚老師不僅課上的好，控場(chǎng)能力也讓會(huì)場(chǎng)整然有序，團(tuán)隊(duì)氛圍在指導(dǎo)下配合默契，目標(biāo)感明確，同時(shí)姚老師對(duì)課件的要求精益求精，也是讓我們感受他嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)任的工作作風(fēng)

——溫州萊薇兒產(chǎn)康 范董事長

我要預(yù)訂

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