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項(xiàng)目背景

疫情影響：銀行營(yíng)銷(xiāo)崗位傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道與方法暫時(shí)凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作，日常管理與營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)開(kāi)始絮亂；

剛需壓后：人與人之間的互動(dòng)與溝通不會(huì)徹底消亡，疫情結(jié)束后，線下業(yè)務(wù)會(huì)有短時(shí)間爆發(fā)性增長(zhǎng)，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備，如何吸取這次突如其來(lái)事件帶來(lái)的教訓(xùn)，修煉自己的內(nèi)功，將是銀行人面臨的全新挑戰(zhàn)；

不逆轉(zhuǎn)變：客戶(hù)不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶(hù)，如何通過(guò)線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；

全新生態(tài)：客戶(hù)的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶(hù)吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過(guò)第一原理重建營(yíng)銷(xiāo)思維與動(dòng)作，吸引客戶(hù)與我們發(fā)生鏈接成為日常工作關(guān)鍵；

營(yíng)銷(xiāo)新解：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的悄然而至，營(yíng)銷(xiāo)再也不僅僅關(guān)乎于產(chǎn)品交易，而是看你能占據(jù)客戶(hù)的多少時(shí)間，時(shí)間將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間作為最寶貴的資源之一，被各種社交軟件、營(yíng)銷(xiāo)人員、移動(dòng)互聯(lián)工具占據(jù)，如何在這樣的比拼中爭(zhēng)取自己的一席之地，是營(yíng)銷(xiāo)人員乃至銀行思考的最重要因素；

項(xiàng)目目標(biāo)

明確定位：明確網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人定位，充分發(fā)揮出各崗位的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力；

客戶(hù)維護(hù)：一線營(yíng)銷(xiāo)人員是行內(nèi)維護(hù)個(gè)人客戶(hù)的最重要力量，如何通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)能力獲取客戶(hù)信任、并借助移動(dòng)互聯(lián)背景下的各種途徑對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，將直接決定網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)；

業(yè)績(jī)提升：通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品的了解、市場(chǎng)環(huán)境的分析等核心洞察，做好對(duì)于現(xiàn)有中高端客戶(hù)的維護(hù)、臨界客戶(hù)的提升、降級(jí)流失客戶(hù)的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的挖搶?zhuān)?/p>

持續(xù)增長(zhǎng)：短期的業(yè)績(jī)提升可以靠透支客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一定是綜合實(shí)力的絕對(duì)體現(xiàn)，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)是本次培訓(xùn)的最終目標(biāo)；

課程對(duì)象

個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

個(gè)金業(yè)務(wù)序列后備人才；

個(gè)金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者；

課程綱要

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維

一、用好你的產(chǎn)品：找個(gè)坐標(biāo)，重新定位你的產(chǎn)品

案例分析：《我行理財(cái)?shù)陀谒校?000萬(wàn)即將流失》；

客戶(hù)經(jīng)理沈妍名下一位私行客戶(hù)，資產(chǎn)1000萬(wàn)以上，資產(chǎn)多以存款為主，偶爾會(huì)做一些注明保本的產(chǎn)品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產(chǎn)品，客戶(hù)準(zhǔn)備把錢(qián)轉(zhuǎn)走；面對(duì)這種情況，應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挽留？

如何做到“攔截需求，主動(dòng)出擊”；

營(yíng)銷(xiāo)中的四種制勝思維；

理財(cái)收益低于他行的七大應(yīng)對(duì)策略；

案例復(fù)盤(pán)：我行產(chǎn)品收益低于他行，如何成功挽留；

營(yíng)銷(xiāo)思維決定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

二、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)構(gòu)成的四個(gè)維度；

營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)的六個(gè)步驟；

營(yíng)銷(xiāo)技巧掌握的五個(gè)方法；

錯(cuò)誤觀念態(tài)度扭轉(zhuǎn)的四種策略；

營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的系統(tǒng)塑造過(guò)程；

第二模塊：策略制定

一、崗位職責(zé)及績(jī)效考核分析

案例分析：《攬存第一，是否一定是優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理？》；

銀行對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的要求；

客戶(hù)對(duì)于理營(yíng)銷(xiāo)人員的要求；

優(yōu)秀銀行營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于績(jī)效考核的解讀；

財(cái)務(wù)創(chuàng)利類(lèi)指標(biāo)如何完成；

市場(chǎng)占有類(lèi)指標(biāo)怎樣兼顧；

客戶(hù)滿(mǎn)意類(lèi)指標(biāo)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)；

管理動(dòng)作類(lèi)指標(biāo)全局考慮；

二、分析客戶(hù)：個(gè)人客戶(hù)典型的四種分類(lèi)

CRM系統(tǒng)內(nèi)客群分析及應(yīng)用；

互聯(lián)網(wǎng)金融、民間借貸、企業(yè)利潤(rùn)下滑等現(xiàn)象，影響了客戶(hù)的哪些金融決策？

新常態(tài)下，如何制定客戶(hù)的資產(chǎn)配置策略；

中高端客戶(hù)分類(lèi)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；

不同類(lèi)型客戶(hù)的典型表象；

每類(lèi)客戶(hù)典型的職業(yè)分析；

不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略解析；

不同類(lèi)型客戶(hù)的產(chǎn)品配置建議；

案例分析：《賈曉晨的存量客戶(hù)》;

三、分析對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)地位及應(yīng)對(duì)策略分析

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解情況自測(cè)；

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道與方法；

客戶(hù)關(guān)系與綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)；

如何分析他行的營(yíng)銷(xiāo)策略，做到知己知彼；

處在不同競(jìng)爭(zhēng)地位中，如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略；

四、分析自己：競(jìng)爭(zhēng)地位及應(yīng)對(duì)策略分析

判斷練習(xí)：《客戶(hù)眼中的我行是什么樣的》；

案例分析：《客戶(hù)心中對(duì)各家銀行的定位分析》；

客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)的影響；

案例展示：《客戶(hù)對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理的依賴(lài)》；

案例分析：《郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)》；

案例分析：《招商銀行客戶(hù)經(jīng)理的啟示》；

案例分析：《中國(guó)銀行優(yōu)秀服務(wù)案例思考》；

五、制定策略：根據(jù)客戶(hù)價(jià)值制定營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)投入及客戶(hù)貢獻(xiàn)兩個(gè)維度，定位客戶(hù)貢獻(xiàn)的五種類(lèi)型；

根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)程度，分別制定營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)策略；

現(xiàn)有中高端客戶(hù)的有效留存及深度挖掘策略解析；

臨界客戶(hù)的資產(chǎn)提升策略解析；

降級(jí)客戶(hù)的重新升級(jí)策略解析；

他行中高端客戶(hù)的挖搶策略解析；

六、公私聯(lián)動(dòng)：公司客戶(hù)決策分析及企業(yè)中高層的營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分析：《私人銀行客戶(hù)岳山的煩惱》；

公司客戶(hù)決策中典型的六個(gè)角色；

企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；

把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；

面對(duì)企業(yè)高端客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)挖掘與留存；

公私聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，該如何定位自己；

在與他行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中如何脫穎而出；

第三模塊：技能塑造

一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并有效留存

根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶(hù)潛力；

高端客戶(hù)的識(shí)別與探尋；

如何跟進(jìn)高端客戶(hù)的“隨口一說(shuō)”；

案例分析：《省第一醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略》；

批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的“奇思妙想”；

陌生拜訪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的九大制勝細(xì)節(jié)；

陌生拜訪中如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)罵出的“滾”；

社群營(yíng)銷(xiāo)：如何通過(guò)私域流量，運(yùn)營(yíng)你的社群，裂變你的客戶(hù)；

二、接近目標(biāo)客戶(hù)并建立信任

CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)；

案例分析：《客戶(hù)經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》；

案例分析：《咨詢(xún)黃金的姜總》；

運(yùn)用短信、微信獲取陌生客戶(hù)的信任；

陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，短信、微信、郵件的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；

案例分析：《等候區(qū)看黃金的小富婆》；

巧用贊美、寒暄進(jìn)行預(yù)熱；

三、探尋客戶(hù)需求，把握營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；

個(gè)人客戶(hù)需求的探尋及思考；

案例分析：《游艇派對(duì)的邀約》；

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的“六句九式”話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)；

案例分析：《對(duì)于張先生的家庭而言，理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)做住？》；

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：如何通過(guò)問(wèn)題設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)隱私答案的獲取；

四、產(chǎn)品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)

案例分析：《只做儲(chǔ)蓄的周老板》；

如何為客戶(hù)配置產(chǎn)品組合；

我行產(chǎn)品的梳理及定位；

“拳頭產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)技巧；

五、跨越營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵障礙

案例分析：《“蠻不講理”的客戶(hù)》；

處理客戶(hù)異議的六個(gè)技巧；

案例分析：《案例分析：無(wú)理投訴怎么辦？》；

客戶(hù)異議處理的“自行車(chē)”法則；

案例分析：《基金虧損的李大媽》；

應(yīng)對(duì)基金虧損客戶(hù)的四個(gè)步驟；

六、臨門(mén)一腳的促單技巧

案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬(wàn)》；

案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉(cāng)客戶(hù)》；

案例分析：《睡眠客戶(hù)如何有效激活》；

存量客戶(hù)激活的“四大法寶”；

七、存量客戶(hù)的服務(wù)與跟進(jìn)

案例分析：《季末大額取現(xiàn)的伍先生》；

季末大額取現(xiàn)客戶(hù)的留存策略；

案例分析：《名下客戶(hù)在其他網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)》；

名下客戶(hù)在我行其他網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生業(yè)務(wù)的應(yīng)對(duì)方法；

案例分析：《信用卡的獨(dú)特功能》；

了解客戶(hù)喜歡的服務(wù)方式；

尹老師

尹浩權(quán)老師簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等多家銀行特聘顧問(wèn)

清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)院高培中心 金融項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)講師

鄭州大學(xué)總裁班 營(yíng)銷(xiāo)講師

微信視頻號(hào)職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

騰訊視頻職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

36氪職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

釘釘職場(chǎng)類(lèi)欄目 特邀作者

暢銷(xiāo)書(shū)《銀行高端客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》聯(lián)合作者

500+場(chǎng)公開(kāi)培訓(xùn)、10000+名學(xué)員

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

尹浩權(quán)老師14年銀行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主要致力于銀行營(yíng)銷(xiāo)管理體系的搭建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。著力打造具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和以產(chǎn)能提升為主的綜合型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，累積大量的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和案例。在個(gè)金業(yè)務(wù)方面，尹老師對(duì)于存量中高端客戶(hù)的留存、降級(jí)中高端客戶(hù)的重新升級(jí)、現(xiàn)有存量客戶(hù)的深度挖掘并升級(jí)以及新增中高端客戶(hù)的有效拓展等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的項(xiàng)目操作方式，（即從培訓(xùn)延伸到輔導(dǎo)的系列流程），對(duì)參訓(xùn)學(xué)員在業(yè)績(jī)的穩(wěn)定且可持續(xù)提升方面效果尤為明顯。在公司業(yè)務(wù)方面，尹老師對(duì)于企業(yè)生命周期、公司決策模型等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)成果，對(duì)于幫助銀行分析企業(yè)，構(gòu)建合作模式有著深入研究。

2007年至今服務(wù)過(guò)的銀行有：中國(guó)銀行總行及超過(guò)30家一級(jí)分行，100余家二級(jí)分行的一線營(yíng)銷(xiāo)崗位提升培訓(xùn)；中國(guó)工商銀行超過(guò)10家一級(jí)分行，30余家二級(jí)行一線營(yíng)銷(xiāo)崗位提升培訓(xùn)；興業(yè)銀行、中信銀行、北京銀行、天津銀行、晉城銀行、渤海銀行、北京農(nóng)商銀行、蒙銀村鎮(zhèn)銀行、中銀富登銀行等多家銀行提供一線營(yíng)銷(xiāo)崗位提升培訓(xùn)及輔導(dǎo)。

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片（部分）

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