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【課程說(shuō)明】

隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。

多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營(yíng)商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售及交付過(guò)程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門各司其職，就能為客戶提供了電信級(jí)的高品質(zhì)服務(wù)。但DICT項(xiàng)目屬于典型的B2B解決方案銷售，客戶需求多樣化，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，技術(shù)方案復(fù)雜，涉及眾多的生態(tài)合作伙伴，項(xiàng)目實(shí)施、交付難度大；不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還需要在項(xiàng)目生命周期內(nèi)提供滿意的運(yùn)維保障。這些都對(duì)傳統(tǒng)的交付模式形成了新的挑戰(zhàn)：項(xiàng)目簽約只是一個(gè)開始，售中階段項(xiàng)目實(shí)施交付、售后階段運(yùn)維服務(wù)都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)化的服務(wù)，才能確保項(xiàng)目能夠順利實(shí)施，驗(yàn)收交付和正常運(yùn)行。這樣才能滿足客戶的正常使用，解決客戶的后顧之憂，贏得客戶的信任，為長(zhǎng)期合作奠定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

本課程借鑒業(yè)界先進(jìn)的模型和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，全流程、全方位地講解DICT項(xiàng)目售前、售中、售后三個(gè)階段的重點(diǎn)流程、技能和模型工具，確保DICT項(xiàng)目能前后工序銜接到位，環(huán)環(huán)相扣，全面提升公司的DICT一體化運(yùn)營(yíng)和管理能力，為客戶提供更加滿意的服務(wù)。

【課程收益】

1、理解項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性，確立優(yōu)化重點(diǎn)；

2、學(xué)習(xí)業(yè)界先進(jìn)理念，全面掌握DICT項(xiàng)目的全生命周期運(yùn)作方法；

3、結(jié)合公司實(shí)際，完善并優(yōu)化一體化流程，提升項(xiàng)目全面運(yùn)作能力；

4、結(jié)合公司實(shí)際，構(gòu)建差異化的營(yíng)銷、交付及運(yùn)維優(yōu)勢(shì)，贏得客戶滿意；

5、幫助學(xué)員掌握一體化運(yùn)營(yíng)的方法論，提高項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)支撐能力和效率。

【授課對(duì)象】

銷售總監(jiān)、行業(yè)主管、以及從事DICT項(xiàng)目的銷售、支撐和交付人員

【課程大綱】

第一部分：一體化運(yùn)營(yíng)是什么

一、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與DICT項(xiàng)目思辨

小組討論：兩種業(yè)務(wù)存在哪些不同？

DICT項(xiàng)目生命周期理論

結(jié)論：一體化運(yùn)營(yíng)=項(xiàng)目生命周期

二、ICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)范圍

DICT項(xiàng)目交付的三個(gè)階段

售前：從線索到簽約，方案銷售流程

售中：從建設(shè)到交付，項(xiàng)目實(shí)施流程

售后：從交付到運(yùn)維，故障處理流程

三、案例分享：華為L(zhǎng)TC（線索到現(xiàn)金）流程奠定高質(zhì)量發(fā)展

四、討論：現(xiàn)階段DICT項(xiàng)目一體化存在哪些問(wèn)題？

五、一體化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

制度建設(shè)：華為L(zhǎng)TC流程

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)

能力建設(shè)：從H型人才到T型人才

生態(tài)建設(shè)：從項(xiàng)目合作伙伴到全天候生態(tài)伙伴

第二部分：售前贏單環(huán)節(jié)

思考：從掛網(wǎng)的標(biāo)書倒推DICT銷售流程

一、解決方案銷售法則

大魚法則三段論

二、商機(jī)獲取

商機(jī)獲取的四個(gè)渠道

商機(jī)獲取的兩大著力點(diǎn)

商機(jī)線索的最佳時(shí)段

商機(jī)驗(yàn)證

贏單策略及行動(dòng)方案

三、需求調(diào)研

客戶戰(zhàn)略與舉措

客戶場(chǎng)景分析：價(jià)值三問(wèn)

客戶流程及短板分析

需求調(diào)研模型

需求整合

四、共創(chuàng)解決方案

解決方案三原則

從場(chǎng)景到解決方法

HP白板解決方案

方案呈現(xiàn)四化

五、投標(biāo)牽引

招投標(biāo)五階段：招、投、開、評(píng)、定

招標(biāo)的六種類型及控標(biāo)技巧

招標(biāo)階段：控標(biāo)維度及技巧

投標(biāo)階段：解讀標(biāo)書，制定投標(biāo)策略

開標(biāo)階段：提前布局，雙策略搞定評(píng)委

定標(biāo)階段：高價(jià)中標(biāo)

六、合同簽訂

合同簽訂的八大要素

合同修改及合同審查

合同簽署

第三部分：售中交付環(huán)節(jié)

一、交付環(huán)節(jié)方法論：PMP項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理五階段：?jiǎn)?dòng)—計(jì)劃—實(shí)施—監(jiān)控—收尾

項(xiàng)目三重制約：范圍S、成本C、進(jìn)度T

項(xiàng)目WBS分解結(jié)構(gòu)與進(jìn)度甘特圖

二、練習(xí)：DICT項(xiàng)目交付流程優(yōu)化

三、啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)

成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，任命項(xiàng)目經(jīng)理PM

甲方見面會(huì)及需求細(xì)化

項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃

召開啟動(dòng)會(huì)

售前方案、合同交底

項(xiàng)目建設(shè)方合同簽訂

四、工程設(shè)計(jì)

五、發(fā)起采購(gòu)

六、項(xiàng)目實(shí)施/控制

項(xiàng)目隨工管理

項(xiàng)目周報(bào)/項(xiàng)目溝通會(huì)

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

項(xiàng)目變更管理

七、培訓(xùn)及考核

制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)實(shí)施：內(nèi)培，廠培，外培

培訓(xùn)效果檢驗(yàn)

八、驗(yàn)收交付

內(nèi)部驗(yàn)收及階段驗(yàn)收

正式驗(yàn)收流程及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

項(xiàng)目交付及啟用

九、項(xiàng)目回款

十、案例分享：用友集團(tuán)項(xiàng)目交付流程規(guī)范

第四部分：售后運(yùn)維環(huán)節(jié)

案例討論：好心辦壞事的客戶經(jīng)理

一、運(yùn)維環(huán)節(jié)ITIL方法論

服務(wù)管理十大流程

服務(wù)提供流程

服務(wù)支持流程

服務(wù)臺(tái)

二、轉(zhuǎn)運(yùn)維與交接

確定運(yùn)維團(tuán)隊(duì)和職責(zé)

運(yùn)維流程制定及宣貫

轉(zhuǎn)運(yùn)維交接手續(xù)：遺留問(wèn)題交接

編制運(yùn)維手冊(cè)

三、回訪巡檢：駐場(chǎng)制、問(wèn)題制、周期制

四、故障分類及響應(yīng)流程

現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境故障

網(wǎng)絡(luò)故障

軟件故障：廠家協(xié)調(diào)管理

硬件故障：備品備件管理

五 、故障閉環(huán)處理

故障申告及閉環(huán)管理

故障排除及流程記錄

六、故障處理升級(jí)及注意事項(xiàng)

七、故障關(guān)閉

故障報(bào)告提交

故障隱患識(shí)別及優(yōu)化

八、運(yùn)維手冊(cè)、知識(shí)庫(kù)優(yōu)化升級(jí)

九：售后服務(wù)與滿意度提升

十：案例分享：華為ITR（問(wèn)題到解決）流程

馮老師

大客戶營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識(shí)。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶一線營(yíng)銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷能力類：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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