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課程背景：

銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶選擇余地越來越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，開拓更廣闊的客戶資源，發(fā)展零售業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)場(chǎng)。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)的贏家。

本課程從“新機(jī)遇、新趨勢(shì)、新思維”出發(fā)，站在全行視野的高度，根據(jù)銀行、管理人員、客戶經(jīng)理實(shí)際工作，向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。通過“市場(chǎng)變化、聚焦客群、創(chuàng)新策略、提升客戶經(jīng)營(yíng)能力”等角度，分別巧妙具有實(shí)戰(zhàn)意義的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)、管理、服務(wù)策略，全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、管理客戶能力。

課程對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理

課程收益：

提升零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

傳授存款營(yíng)銷話術(shù)，提高業(yè)務(wù)的有成效落地

通過聚焦重點(diǎn)客群，傳授針對(duì)性的營(yíng)銷策略

傳授拜訪客戶技巧，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力

差異化觸達(dá)的方法，提升挖掘客戶難的問題

傳授顧問式銷售法，解決異議客戶難的問題

通過實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶不佳問題

一系列的實(shí)戰(zhàn)演練，提升客戶經(jīng)理開拓思維

課程大綱：

前沿互動(dòng)導(dǎo)入：

當(dāng)下，靠“低利率”就可做好？

當(dāng)下，靠“高收益”就可做好？

我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？

第一講：零售業(yè)務(wù)新思考、新趨勢(shì)

一、銀行發(fā)展新形勢(shì)下的三大思考

1、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)客戶開拓需要新方法

2、客戶需求和行為變化下的員工需要新能力

3、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

二、銀行客戶需求的新趨勢(shì)

1、需求復(fù)雜化

2、體驗(yàn)豐富化

3、渠道多樣化

第二講：聚焦客群“存貸一體化”創(chuàng)新開拓

互動(dòng)討論：每次客戶活動(dòng)、外拓場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...

一、零售銀行營(yíng)銷中常見問題

1、客群聚焦不到位

2、營(yíng)銷技能不到位

3、活動(dòng)策劃沒創(chuàng)意

5、…

二、存款營(yíng)銷核心策略及落地話術(shù)

頭腦風(fēng)暴：銀行存款營(yíng)銷策略剖析

1、存款營(yíng)銷策略規(guī)劃

2、九大資金來源優(yōu)先級(jí)策略

策略一：柜臺(tái)一句話營(yíng)銷與堵漏防流

策略二：融資客戶結(jié)算吸金

策略三：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)

策略四：資產(chǎn)配置能力吸金

策略五...

3、分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)大練兵

【工具分享：存款九大策略營(yíng)銷及話術(shù)大全】

三、聚焦網(wǎng)點(diǎn)客戶，最具可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、認(rèn)識(shí)存量客戶“分層、分級(jí)”

2、挖掘存量“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營(yíng)銷的“姿勢(shì)”

四、聚焦社區(qū)類客群創(chuàng)新營(yíng)銷

1、社區(qū)（老年、女性、青年）特點(diǎn)分析

2、社區(qū)客戶需求的把握

3、營(yíng)銷創(chuàng)新策略

案例分享解析：優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，是如何快樂中獲得存款、貸款、客戶數(shù)...

五、聚焦行業(yè)客群創(chuàng)新營(yíng)銷

討論互動(dòng)：行業(yè)客戶開拓中，存在哪些困惑...

1、如何借好行業(yè)之門開展?fàn)I銷

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成為“行業(yè)明星人物”

六、聚焦商圈客群精耕細(xì)作

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、如何在營(yíng)銷中讓客戶愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客

案例分享：一場(chǎng)商圈客戶的某類活動(dòng)，帶來的“存貸”客戶...

七、特色（結(jié)婚類、返鄉(xiāng)務(wù)工、三農(nóng)）客群創(chuàng)新營(yíng)銷

1、客群關(guān)鍵點(diǎn)分析

2、客群痛點(diǎn)把握

3、營(yíng)銷創(chuàng)新策略

第三講：客群經(jīng)營(yíng)之活動(dòng)創(chuàng)新鏈接

一、以活動(dòng)為支點(diǎn)，提升員工自驅(qū)力

1、銀行視角維度

2、客戶視角維度

3、員工視角維度

二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常見誤區(qū)

1、客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)誤區(qū)

2、促銷活動(dòng)方案誤區(qū)

三、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃創(chuàng)新理念

1、客戶愿意來的巧思準(zhǔn)備

2、客戶愿意留的巧思準(zhǔn)備

3、給客戶一個(gè)選擇我的理由

四、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃

1、確定營(yíng)銷活動(dòng)主題

2、活動(dòng)前核心要點(diǎn)

3、活動(dòng)中核心要點(diǎn)

4、活動(dòng)后核心要點(diǎn)

5、銀行營(yíng)銷活動(dòng)主題分類

第四講：關(guān)系維護(hù)、技能提升“穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變”

討論互動(dòng)：存量客戶那么多，就是沒轉(zhuǎn)介...

一、客戶為何不轉(zhuǎn)介，又為何走了

1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因

2、丟失背后的真實(shí)原因

二、員工營(yíng)銷技能的提升

1“無形”變“有形”

1、善贊美，惹人愛

3、善觀察、抓特征

4、知自己，清對(duì)手

5、面抱怨，心不變

6、會(huì)巧干，善借力

三、客戶邀約從何談起

1、拜訪關(guān)鍵需到位

2、如何讓客戶接納

【工具分享：開場(chǎng)白話術(shù)提煉】

四、有信任才有基礎(chǔ)

1、如何建立“安全門”

2、如何打開“心門”

3、“快速”拉近距離三步曲

【工具分享：贊美主題、技巧、話術(shù)大全】

五、客戶需求挖掘

1、捕捉客戶有“心法”

2、“精準(zhǔn)”挖掘有“連招”

3、善于激發(fā)、會(huì)產(chǎn)品展示

六、存貸客戶常見疑議及化解

1、客戶的疑議背后的問題

2、處理疑議的邏輯“四步曲”

3、常見異議處理話術(shù)梳理

1) 利率偏高(技巧與話術(shù))

2）你們行產(chǎn)品收益太低(技巧與話術(shù))、

3) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))

4）...

【工具分享：疑議處理話術(shù)與固化模板】

六、學(xué)以致用，助實(shí)戰(zhàn)

1、存款營(yíng)銷場(chǎng)景演練

2、貸款營(yíng)銷場(chǎng)景演練

七、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑

1、如何與客戶建立好感

2、建立自己的客戶關(guān)系庫(kù)

3、建立深度信任的方法

八、客戶裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、客戶裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

總結(jié)：互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤

注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課

結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問與解答

方老師

方遠(yuǎn)老師

——銀行小微金融、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任某股份制銀行支行副行長(zhǎng)

曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾長(zhǎng)期擔(dān)任某銀行總、分行小微業(yè)務(wù)金牌營(yíng)銷導(dǎo)師

曾任某行小微金融、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管小微金融、零售銀行的綜合營(yíng)銷、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)管理，確保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項(xiàng)目，并作為受邀專家，參與當(dāng)?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)小微金融的創(chuàng)新研討，深知小微企業(yè)的痛點(diǎn)和需求，并開發(fā)了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評(píng)。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設(shè)，牽頭負(fù)責(zé)分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、管理制度梳理，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，隊(duì)伍建設(shè)管理，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高速發(fā)展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務(wù)跨界機(jī)構(gòu)的引入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、行業(yè)協(xié)會(huì)、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)開拓，在實(shí)戰(zhàn)中積累了非常豐富的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出針對(duì)性和實(shí)操性

的策略與方法，同時(shí)善于點(diǎn)撥和啟發(fā)學(xué)員。課程體系層次分明、實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)策略》

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》

《兵貴神速——小微貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)提質(zhì)——普惠小微貸款風(fēng)險(xiǎn)防控與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《打造特色——行業(yè)、商會(huì)、商圈、園區(qū)攻城實(shí)戰(zhàn)》

零售業(yè)務(wù)《運(yùn)籌帷幄——零售開門紅旺季營(yíng)銷整體實(shí)施方案》

《吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷與深耕片區(qū)》

《零售轉(zhuǎn)型——重點(diǎn)客群“存貸一體化”創(chuàng)新營(yíng)銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓(xùn)練》

經(jīng)營(yíng)管理《利劍行動(dòng)——卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道》

《卓越成長(zhǎng)——銀行中層干部管理能力專項(xiàng)提升》

《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理與鍛造》

線上課程《疫情時(shí)代——零售信貸“電話營(yíng)銷”技巧》（2小時(shí)）

《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時(shí)）

《創(chuàng)新營(yíng)銷——小微信貸線上線下訓(xùn)練營(yíng)》（3小時(shí)）

《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》（2小時(shí)）

輔導(dǎo)量身打造《可結(jié)合銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個(gè)性化課程+輔導(dǎo)方案》

【服務(wù)客戶】

長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、全國(guó)性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行（含信用社）總行及分支機(jī)構(gòu)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理培訓(xùn)

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