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【課程背景】

隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時(shí)間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難的撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢存款。

面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……

1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號(hào)喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動(dòng)禮品不斷加碼，客戶對(duì)我們的活動(dòng)卻越來越不敏感了。

3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點(diǎn)完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長(zhǎng)和員工都已無感。

4、部分網(wǎng)點(diǎn)是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開門紅長(zhǎng)期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開門紅，運(yùn)用全新營(yíng)銷思維設(shè)計(jì)開門紅打法。

2、擺脫以往簡(jiǎn)單、粗暴、單一的營(yíng)銷方式，用全新的營(yíng)銷活動(dòng)擺脫過往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。

3、通過對(duì)新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問題，告別以往看似很努力，但業(yè)績(jī)上不去的困境。

4、從營(yíng)銷的點(diǎn)、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。

5、學(xué)會(huì)利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營(yíng)銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

6、學(xué)會(huì)開門紅期間員工的激勵(lì)方法，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。

【課程對(duì)象】

銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分 戰(zhàn)略能力——宏觀環(huán)境分析與長(zhǎng)期戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)

一、宏觀趨勢(shì)的分析

1、扎心思考：每年的開門紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長(zhǎng)分析

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融——放錢的新渠道

（3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)——同業(yè)同質(zhì)之殤

（4）人員意識(shí)固化——角色轉(zhuǎn)變

2、2022錢在哪里？

解讀：《十四五規(guī)劃和二0三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》

二、2022年開門紅攬存必爭(zhēng)之源

1、內(nèi)抓挖潛

2、外抓新增

3、重點(diǎn)項(xiàng)目

4、時(shí)令經(jīng)濟(jì)

三、2022開門紅的四大特點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

2、客群大一

3、客戶無感

4、貨幣政策

四、開門紅常見的5大誤區(qū)

1、客流就是客戶原因

2、原因在結(jié)果附近

3、壓力一定可以變成動(dòng)力

4、做因變量而非自變量

5、網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

五、戰(zhàn)略眼光下的開門紅運(yùn)營(yíng)

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問題的癥狀解和根本解

3、頂層設(shè)計(jì)

內(nèi)部：企業(yè)文化 制度設(shè)計(jì) 人才戰(zhàn)略 愿景目標(biāo)

外部：產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)定位

第二部分 營(yíng)銷能力——網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

一、銀行營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)：國(guó)家背書、政策傾斜、網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶數(shù)量多

2、競(jìng)爭(zhēng)所需優(yōu)勢(shì)：客戶粘性、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、營(yíng)銷策略

二、開門紅營(yíng)銷活動(dòng)的扎心四問

1、搞活動(dòng)就是送禮品？

2、客戶只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發(fā)揮作用了？

三、營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)層級(jí)

1、面——防御型：基礎(chǔ)客群、緊抓不放

2、線——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點(diǎn)——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉(zhuǎn)開門紅營(yíng)銷活動(dòng)

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動(dòng)中6種禮品的設(shè)置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂套圈圈活動(dòng)方案

6、針對(duì)特點(diǎn)客群的8種營(yíng)銷活動(dòng)

第三部分 經(jīng)營(yíng)能力——核心客群挖掘與高端客戶維護(hù)

一、重新認(rèn)識(shí)客戶

客戶VS顧客VS客流

二、銀行客戶的特點(diǎn)

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶需求層級(jí)分析

五、我拿什么來維護(hù)我的高端客戶？

六、客戶經(jīng)營(yíng)的最高境界

1、產(chǎn)品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉(zhuǎn)介朋友

第四部分 品服能力——產(chǎn)品賦能與銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑

一、產(chǎn)品布局

1、防御性產(chǎn)品

2、尖刀產(chǎn)品

3、產(chǎn)品組合

4、珍珠產(chǎn)品

二、用異業(yè)聯(lián)盟賦能產(chǎn)品

1、異業(yè)聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、異業(yè)聯(lián)盟的執(zhí)行思路

3、案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)“三八女神節(jié)”活動(dòng)開展與執(zhí)行

三、多維服務(wù)力展現(xiàn)

1、標(biāo)準(zhǔn)

2、走心

3、專業(yè)

第五部分 動(dòng)員能力——員工激勵(lì)與全員營(yíng)銷熱情引爆

一、常用的激勵(lì)手段為何失效？

二、激發(fā)員工的三大源動(dòng)力

1、意義

2、希望

3、榮譽(yù)

三、即使反饋

1、海豚效應(yīng)

2、方案下沉

3、獎(jiǎng)金進(jìn)度條

4、口頭表?yè)P(yáng)

四、全員營(yíng)銷氛圍帶動(dòng)5步法

1、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)

2、微信點(diǎn)贊

3、對(duì)接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開口營(yíng)銷的4步法

1、培訓(xùn)

2、賦能

3、演練

4、激勵(lì)

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任中國(guó)平安金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師

曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

曾任鷹睿（國(guó)際）教育集團(tuán)首席講師

曾任社科潤(rùn)融教育集團(tuán)銀行管理咨詢項(xiàng)目總監(jiān)

銀行管理效能提升資深專家

銀行培訓(xùn)體系搭建專家

15年培訓(xùn)授課與內(nèi)訓(xùn)師帶教經(jīng)驗(yàn)

2022全國(guó)培訓(xùn)師大賽選手輔導(dǎo)老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

長(zhǎng)期擔(dān)任《銀行金牌講師訓(xùn)練營(yíng)》、《銀行培訓(xùn)師成長(zhǎng)與蛻變》、《卓越內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)》等項(xiàng)目策劃和執(zhí)行，培養(yǎng)3000+名優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，累計(jì)學(xué)員達(dá)14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，從基本臺(tái)風(fēng)到演繹呈現(xiàn)再到基于問題的培訓(xùn)課程開發(fā)，根據(jù)內(nèi)訓(xùn)師的基礎(chǔ)特點(diǎn)，量身打造激發(fā)內(nèi)訓(xùn)師激情、潛力的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)；通過認(rèn)證評(píng)價(jià)，參訓(xùn)50名內(nèi)訓(xùn)師全部通關(guān)，平均分達(dá)到90分，獲得行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

對(duì)浙商銀行100余名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行課程開發(fā)交流培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后完成20門課程開發(fā)，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)學(xué)會(huì)使用ADDIE模型開發(fā)課程，并且通過3天的課程迅速提升臺(tái)風(fēng)，獲得分公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。

濰坊農(nóng)商行的40名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行授課TTT課程培訓(xùn)，重點(diǎn)提升現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)技巧和教練技能，學(xué)員經(jīng)過二次試講評(píng)價(jià)，全部晉升為銀行中級(jí)培訓(xùn)師，并獲得學(xué)員好評(píng)。

陜西郵政30名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行《TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師技能全面提升》授課，學(xué)員全部掌握PPT制作技巧和常見工具應(yīng)用，并掌握如何專業(yè)性講解PPT，獲得企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。

中信證券內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，通過一周的時(shí)間，對(duì)公司內(nèi)部培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行摸底，以及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)宣導(dǎo)，結(jié)合行業(yè)培訓(xùn)體系導(dǎo)入，幫助企業(yè)建立了課程庫(kù)、講師庫(kù)和流程管控三條主線的培訓(xùn)體系設(shè)想，項(xiàng)目得到公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

為工商銀行長(zhǎng)春金融研究學(xué)院進(jìn)行《內(nèi)訓(xùn)師授課技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)后，得到了單位領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的高度好評(píng)，半年內(nèi)多次返聘，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師100余名，人均開發(fā)課程5——10門。

帶領(lǐng)四川農(nóng)行內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，開發(fā)的相關(guān)課程成為商學(xué)院精品課程，培訓(xùn)3多期近500人，獲得行方領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)，培訓(xùn)滿意評(píng)估分未低于95分，有效助力業(yè)務(wù)部門完成月度及年度銷售任務(wù)，業(yè)績(jī)提升10%。

主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人，協(xié)助搭建本行的金融學(xué)院。

主導(dǎo)安丘農(nóng)商行講師團(tuán)啟動(dòng)項(xiàng)目，為客戶培訓(xùn)優(yōu)秀培訓(xùn)師70余人。

主導(dǎo)金鄉(xiāng)農(nóng)商行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，完成內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)從無到有的建設(shè)過程。

……

【主講課程】

TTT類：

《七步從小白變培訓(xùn)高手》

《“課骨”畫心——精品課程開發(fā)》

《心腦聯(lián)動(dòng)——教學(xué)設(shè)計(jì)五連環(huán)與應(yīng)用轉(zhuǎn)化》

《七招收心——讓學(xué)員“學(xué)上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時(shí)代——打造個(gè)人公眾演說力》

《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與案例編寫教學(xué)》

《精美設(shè)計(jì)與視覺呈現(xiàn)——七招玩轉(zhuǎn)ppt》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項(xiàng)修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《中層管理者精細(xì)執(zhí)行力打造》

《贏在溝通——職場(chǎng)高情商溝通技巧》

《精準(zhǔn)匯報(bào) 高效商談——基于報(bào)聯(lián)商的職場(chǎng)溝通技能》

銀行類：

《五招九式——銀行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶經(jīng)營(yíng)》

《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》

《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略升級(jí)——銀行開門紅經(jīng)營(yíng)策略》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會(huì)的產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

《私域流量——“微”時(shí)代銀行人的營(yíng)銷技巧》

【授課風(fēng)格】

從事培訓(xùn)授課十余年，培訓(xùn)場(chǎng)次在2000場(chǎng)以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)。課堂氛圍輕松愉悅，語(yǔ)言生動(dòng)，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

擅長(zhǎng)以市場(chǎng)角度把握培訓(xùn)需求與課程方向，運(yùn)用TTT體驗(yàn)教學(xué)手法，以“做中學(xué)”為核心進(jìn)行課程講授，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，達(dá)到組織績(jī)效提升的培訓(xùn)效果。知識(shí)導(dǎo)入的同時(shí)，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

可針對(duì)企業(yè)、學(xué)員所面臨的實(shí)際問題進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實(shí)效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛。

【部分服務(wù)客戶】

工商銀行深圳分行、工商銀行長(zhǎng)春金融研修學(xué)院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、陜西郵儲(chǔ)銀行、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、杭州農(nóng)業(yè)銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發(fā)證券、陜西中行、內(nèi)蒙農(nóng)行、南京中國(guó)人壽、河南郵政、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、寧波銀行、中國(guó)銀行西安分行、溫州農(nóng)行、鄭州農(nóng)行、姜堰農(nóng)商行、贛州郵儲(chǔ)銀行、廣州平安保險(xiǎn)、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農(nóng)商行，泰州農(nóng)商行，招商銀行杭州分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州省分行，中國(guó)農(nóng)銀大學(xué)湖北培訓(xùn)中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農(nóng)商銀行、菏澤農(nóng)商銀行、安丘農(nóng)商銀行、濱州農(nóng)商銀行、德州農(nóng)商銀行、青州農(nóng)商銀行、沂源農(nóng)商銀行、寧津農(nóng)商行、微山農(nóng)商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、黑龍江賓州農(nóng)商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮(zhèn)銀行、周村青隆村鎮(zhèn)銀行。

華能集團(tuán)、華電集團(tuán)、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、山東省冶金設(shè)計(jì)院、濟(jì)南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國(guó)移動(dòng)管理學(xué)院、山東移動(dòng)、阿克蘇移動(dòng)、喀什移動(dòng)、濟(jì)寧電信、山東迪信通、樂語(yǔ)手機(jī)連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)美電器、蘇寧電器、三聯(lián)商社……

【客戶及學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師幫助我們對(duì)當(dāng)下面臨的問題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評(píng)級(jí)制度的設(shè)計(jì)，再到授課技能的帶教、崗位職責(zé)劃分等，幫助我們搭建起完整的內(nèi)訓(xùn)師體系。

——浙商銀行培訓(xùn)中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂，學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)到了許多課程開發(fā)的知識(shí)和授課技能，且印象深刻，課后能將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，助力績(jī)效的提升。

——安丘農(nóng)商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時(shí)刻緊抓學(xué)員的注意力，無論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學(xué)員理解學(xué)會(huì)并樂于在實(shí)踐中運(yùn)用。

——福建中行人力資源部李經(jīng)理

楊老師不僅專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，授課精彩，而且在對(duì)學(xué)員帶教的過程中更是能做到因材施教，針對(duì)每個(gè)學(xué)員不同的自身特點(diǎn)，協(xié)助其培養(yǎng)自己獨(dú)特的授課風(fēng)格；通關(guān)過程中嚴(yán)格把關(guān)，一絲不茍，對(duì)每位學(xué)員都認(rèn)真負(fù)責(zé)，使我們的講師團(tuán)隊(duì)無論是授課水平還是課程開發(fā)設(shè)計(jì)能力都有長(zhǎng)足的進(jìn)步和提升。

——南京浦發(fā)銀行孫經(jīng)理

學(xué)習(xí)楊老師《課“骨”畫心——精品課程開發(fā)》課程，徹底解決了我以往在課程開發(fā)方面的困惑，現(xiàn)在我可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域快速開發(fā)出思路清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評(píng)，感謝楊老師！

——陜西郵政內(nèi)訓(xùn)師

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識(shí)，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長(zhǎng)

楊凱老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識(shí)到自己知識(shí)貧乏，專業(yè)上的差距，通過學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長(zhǎng)

楊老師授課風(fēng)趣幽默，語(yǔ)言輕松活潑，讓人有很強(qiáng)的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實(shí)際情況，都是非常實(shí)用的方法，回去就能用到工作當(dāng)中。

——濰坊銀行田行長(zhǎng)

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