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【課程背景】

中國在全球貿(mào)易舞臺上，既是重要的供應(yīng)方，重要的消費市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國，2013年又成為全球最大的商品貿(mào)易國，在全球商品貿(mào)易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國，65個國家的第一大進(jìn)口來源國。中國對世界經(jīng)濟(jì)的依存度在相對下降，世界對中國經(jīng)濟(jì)的依存度卻在相對上升。

如何更好的開放海外新興市場？

如何跨越語言、文化、制度的障礙？

如何更好的發(fā)展和激勵當(dāng)?shù)氐膯T工、代理商、合作伙伴？

這個課程將在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行海外B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

整體了解企業(yè)海外市場開拓的國際化戰(zhàn)略定位，學(xué)會區(qū)分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力

學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

跨文化營銷策略在管理和商業(yè)的實際應(yīng)用，了解不同文化的區(qū)別以及相應(yīng)策略, 在跨文化的環(huán)境中，執(zhí)行差異化的營銷策略

針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機(jī)構(gòu)不同文化，讓溝通更有效

【課程對象】

海外市場開發(fā)負(fù)責(zé)人、駐外大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、海外市場開發(fā)與拓展策略

推進(jìn)海外市場的戰(zhàn)略要點

企業(yè)內(nèi)部準(zhǔn)備因素

企業(yè)市場國際化的準(zhǔn)備要素自檢

人才國際化

資本國際化

技術(shù)國際化

服務(wù)國際化

海外客戶營銷的銷售模式

海外辦事處的基礎(chǔ)設(shè)施完備程度

海外市場宣傳與品牌

銷售+技術(shù)團(tuán)隊作戰(zhàn)模式

企業(yè)外部環(huán)境因素

市場環(huán)境分析

行業(yè)技術(shù)發(fā)展的趨勢

與國家“走出去”戰(zhàn)略的匹配度

全球化與貿(mào)易壁壘

國家間的貿(mào)易風(fēng)險

海外區(qū)域營銷策略的制定思路

針對新型市場的策略

圍繞“一帶一路”的市場布局

模型：PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型

案例：特變電工的國際化戰(zhàn)略

二、海外區(qū)域市場開發(fā)的銷售戰(zhàn)略

區(qū)域目標(biāo)市場分析

目標(biāo)市場的客戶群與市場潛力

目標(biāo)市場的競爭分析

產(chǎn)品定位與品牌定位

法制環(huán)境與商業(yè)文化對比

目標(biāo)市場的機(jī)會挖掘

搜尋潛在的客戶與項目機(jī)會

搜尋潛在的海外合作伙伴

不同文化背景的的差異化銷售方式

建立差異化的競爭優(yōu)勢

客戶關(guān)系管理的四個生命周期

關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針

快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果

穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)

衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險

加強(qiáng)海外辦事處基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

海外辦事處的人員結(jié)構(gòu)與管理模式

銷售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合

強(qiáng)化企業(yè)總部對國際化員工的一線支持

加大激勵導(dǎo)向, 做好長期出差員工人文關(guān)懷

不同國家的文化風(fēng)俗與商務(wù)禮儀

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例： 塞萊默 特變電工 三一重工

三、目標(biāo)客戶的差異化銷售分析

開展多種業(yè)務(wù)合作，進(jìn)入最終客戶的幾種角色途徑

發(fā)展代理商

技術(shù)集成商

工程承包商

項目總包商

咨詢顧問

如何建立前期的階段性成果

簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU

開展技術(shù)交流會

雙方高層互訪

客戶到現(xiàn)場參觀（制造廠房、安裝點）

從客戶視角找出突破方向

關(guān)注點：難點、痛點問題

潛在風(fēng)險：政治層面

工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面

商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

影響成交的因素及溝通策略

采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

客戶高層分析

利益訴求

內(nèi)部權(quán)力政治均衡

高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險

在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

推動客戶基于共識性購買

客戶的購買決策鏈分析

客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

長鏈條決策

理性決策

高成本無風(fēng)險決策

客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

面對變化的適應(yīng)能力

遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論

四、如何讓產(chǎn)品/服務(wù)價值盡快促單？

客戶的痛點和收益點

痛點的致命性

痛點的迫切性

收益點的可視性

方案價值點的呈現(xiàn)技巧

價值因素

產(chǎn)品獨到性

服務(wù)即時性

價值持續(xù)性

業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

解決方案的主要元素與內(nèi)容編排

產(chǎn)品特色：獨門技術(shù)點

解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例

商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略

風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算

案例：思科 華為 邁瑞

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

五、案例分析與總結(jié)

案例綜合演練

結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團(tuán)隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊變革》

《提升團(tuán)隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團(tuán)隊》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機(jī)床、長虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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