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【課程背景】

當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗(yàn)，和客戶資產(chǎn)去儲蓄化、理財(cái)渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對有限的市場，存款競爭成為銀行同業(yè)最激烈的競爭領(lǐng)域之一，為了鞏固市場份額、實(shí)現(xiàn)增長目標(biāo)，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。

在對公存款增長乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來，攬儲戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時(shí)代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶突擊式的營銷，固然可以提升時(shí)點(diǎn)指標(biāo)，但如何才能站在客戶經(jīng)營的角度，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長呢？

三量掘金存款營銷，是從存量、流量、增量三個(gè)客戶來源，建立起三量立體營銷思維，通過廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長。

【課程收益】

1、認(rèn)知升級：深化全員營銷意識，建立起“三量思維”

2、技能提升：學(xué)習(xí)從客戶經(jīng)營角度，提升營銷針對性，掌握廳堂營銷、存量營銷、外拓營銷手法

3、工具落地：學(xué)會應(yīng)用營銷工具，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理和營銷動(dòng)作，完善客戶維護(hù)與開發(fā)，發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會

4、業(yè)績成長：通過三量掘金，固流量，穩(wěn)存量，拓增量，穩(wěn)健提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績

【課程大綱】

一、銀行業(yè)發(fā)展趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的客戶需求變遷

2.灰犀牛：正在走來的“去網(wǎng)點(diǎn)化”時(shí)代

3. 客戶經(jīng)營的痛點(diǎn)、觸點(diǎn)和焦點(diǎn)

4.基于客戶經(jīng)營的產(chǎn)能模型

5.三量掘金思維模式重建

6.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能路線圖

Step1：市場分析與資源盤點(diǎn)

Step2：SWOT分析

Step3：業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解

Step4：方案落地計(jì)劃與措施制定

二、廳堂流量客戶氛圍轉(zhuǎn)化

1.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)：如何讓客戶“有感”

女生對什么樣男生“有感”

客戶對什么樣的網(wǎng)點(diǎn)“有感”

案例：客戶為什么對無硬性優(yōu)勢的銀行“有感”

2.廳堂營銷氛圍營造

臨街：讓客戶愿意來

入口：讓客戶愿意看

廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

柜面：讓客戶愿意辦

低柜：讓客戶愿意聊

3.廳堂客戶識別與主動(dòng)營銷

客戶進(jìn)門時(shí)識別

客戶咨詢時(shí)識別

客戶等候時(shí)識別

4.廳堂客戶策反

5.廳堂微沙龍5步流程

三、存量客戶激活提升

1.存量客戶管戶原則

延續(xù)現(xiàn)有管戶

存量客戶分配

增量客戶分配

2.用服務(wù)獲得客戶信任

3.客戶生命周期經(jīng)營：獲提防留挽

事件觸發(fā)的原則

營銷商機(jī)觸發(fā)點(diǎn)

4.分層權(quán)益設(shè)計(jì)、展示、告知

分層權(quán)益設(shè)計(jì)：強(qiáng)化差別

分層權(quán)益展示：視覺強(qiáng)化

分層權(quán)益告知：主動(dòng)提升

5.存量客戶銷售步驟

存量客戶認(rèn)養(yǎng)

短信/微信預(yù)熱

電話拜訪與邀約

關(guān)鍵客戶面訪

四、外拓增量營銷

1.增量來源

臨界提升

他行策反

集中代發(fā)

商圈開發(fā)

特色/時(shí)令經(jīng)濟(jì)等

2.村社開發(fā)

村社開發(fā)的四大關(guān)鍵

村社開發(fā)六步法

3.商圈營銷六步法

營銷準(zhǔn)備。

打破陌生

建立信任

產(chǎn)品推薦

拒絕處理

結(jié)束跟進(jìn)

五、營銷活動(dòng)項(xiàng)目管理

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2、目標(biāo)設(shè)定與分解

3、激勵(lì)政策宣導(dǎo)

4、營銷策略研討

5、過程節(jié)點(diǎn)管控

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達(dá)95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務(wù)外拓營銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見影的實(shí)操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營銷/網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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