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信用卡特惠商圈建設(shè)項目
【課程編號】:NX27246
信用卡特惠商圈建設(shè)項目
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【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:信用卡特惠商圈培訓(xùn)
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【項目背景】
銀行建設(shè)信用卡特惠商圈,是消費支付環(huán)境建設(shè)的必要組成部分,商圈金融是銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的延伸,對銀行整體業(yè)務(wù)帶動以及與客戶關(guān)系維護的作用是多方面的。具體表現(xiàn)為:
提升客戶用卡體驗,增進持卡客戶黏性。特惠商戶作為信用卡客戶的消費場所,具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多,分布廣,行業(yè)結(jié)構(gòu)合理,消費者就容易接受,有利于真實流量消費客戶的鎖定及培養(yǎng)。
促進信用卡高質(zhì)量獲客。多樣化的消費場景,適宜發(fā)展信用卡渠道獲客;良好的用戶體驗口碑,有助于形成MGM轉(zhuǎn)介,形成主動獲客。
構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。特惠商戶合作是銀行與商戶互相宣傳、加深了解的過程,以資源置換、互惠互利為切入點,達成雙贏合作。隨著雙方合作的深入,可以發(fā)展合作商戶多樣化金融服務(wù),構(gòu)建長期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。
實現(xiàn)銀行、商戶與客戶的多贏格局。銀行提升服務(wù)水平,改善客戶結(jié)構(gòu),促進業(yè)務(wù)發(fā)展;商戶增加客戶資源,提高銷售量;客戶享受更多優(yōu)惠和便利,提升消費體驗。
國內(nèi)一些國有行、股份制行已經(jīng)在信用卡商圈建設(shè)上進行了有效的嘗試,而更多銀行仍然處于摸索階段。吳章文老師認為,伴隨著國內(nèi)信用卡市場存量的日益飽和,通過建設(shè)信用卡特惠商圈,鼓勵客戶用卡,幫助商家導(dǎo)游,實現(xiàn)銀行獲客與創(chuàng)利,會成為眾多銀行提升信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量的必然選擇。
【項目思路】
銀行建設(shè)商圈金融的目的是,促進信用卡客戶的用信,以及部分實現(xiàn)信用卡客戶的新增,從而進一步實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。而商圈金融建設(shè)的基礎(chǔ)是實現(xiàn)銀行、商戶以及客戶的三方共贏。
商圈金融建設(shè)的邏輯,是打造整個信用卡生態(tài)的良性循環(huán),為行內(nèi)的信用卡持卡用戶創(chuàng)建用卡環(huán)境,促進持卡客戶刷卡消費,同時通過用卡環(huán)境以及MGM營銷等手段,部分實現(xiàn)信用卡客戶的增長,最終實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。吳章文老師把信用卡特惠商圈建設(shè)項目規(guī)劃為4步走:
【項目周期】
?基礎(chǔ)版:“1+1+1”模式
1周資源盤點:資源盤點,方案定制,商圈建設(shè)模式授課
1周商戶拓展:組建隊伍,分片實施,拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶,達成合作協(xié)議
1周活動打樣:策劃與執(zhí)行商戶門店活動與商圈品牌活動,創(chuàng)造階段爆點,實現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
?駐場版:“1+3+4”模式
1周資源盤點:資源盤點,方案定制,商圈建設(shè)模式授課
3周體系搭建:組建隊伍,深度拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶,達成合作協(xié)議,打通結(jié)算體系,完善宣傳設(shè)計,洽談資源置換,建立銀商合作管理制度
4周產(chǎn)能轉(zhuǎn)化:一手抓特惠商戶陣地活動與品牌活動策劃,一手抓信用卡睡眠戶激活、場景獲客、分期業(yè)務(wù)策劃與營銷,借力商圈合作平臺,實現(xiàn)發(fā)卡、中收、客戶活躍度、商戶綜合開發(fā)全面開花。
【培訓(xùn)對象】
個金部、信貸部、支行長、客戶經(jīng)理、直銷團隊等
【項目流程】(以“基礎(chǔ)版”為例)
階 段時 間模 塊內(nèi) 容
第1周
資源盤點D1-3資源盤點
1、行內(nèi)資源盤點(持卡客戶存量、權(quán)益政策、人力資源、商戶資源等)
2、同業(yè)競爭機構(gòu)情況盤點
3、片區(qū)商圈資源摸排
4、終端客戶消費偏好調(diào)研
D4方案研討制定實施方案:
1、與行方研討項目實施方案、激勵方案
2、制定執(zhí)行方案
D5集中培訓(xùn)《信用卡特惠商圈建設(shè)與經(jīng)營》
1、信用卡特惠商圈建設(shè)的意義
2、優(yōu)秀銀行商圈建設(shè)模式案例解析
3、特惠商戶開拓
4、特惠商戶活動策劃
5、特惠商戶結(jié)算
6、特惠商戶體系維護與運營
D6項目啟動會
1、項目啟動會
領(lǐng)導(dǎo)講話
項目方案宣貫
2、項目小組會議
商戶拓展小組、宣傳策劃小組、結(jié)算小組分別召開會議,進行項目籌備
第2周
商戶拓展D1集中培訓(xùn)《信用卡特惠商戶拓展技巧》
1、商務(wù)溝通理念
2、商戶拓展六步流程
3、商戶談判策略
4、情景演練
D2-6拓展實戰(zhàn)?項目晨會
當日工作計劃講解與目標下達
安排當日外出商戶拓展的路線
?商戶篩選
利用《商戶評分表》對開發(fā)商戶進行打分和篩選
?商戶分析
分析商戶定位及分類、活動規(guī)則及客流數(shù)據(jù),據(jù)以制定談判策略
?預(yù)約拜訪
通過電話等方式預(yù)約商戶,準備上門拜訪物料及相關(guān)事宜
?合作洽談
合作意向洽談、方向洽談、細則洽談
?拓展跟進
落實后期反饋及跟進簽約,建立商戶建檔
?夕會復(fù)盤
當日工作復(fù)盤、總結(jié),問題分析,經(jīng)驗分享
?階段總結(jié)會
階段性總結(jié)本期商戶拓展工作,對后期跟進事項進行安排,兌現(xiàn)優(yōu)秀團隊和個人獎勵
第3周
活動打樣D1集中培訓(xùn)《特惠商戶活動策劃與客戶引流》
1、活動策劃實施六步法
2、商戶維護與管理
3、商圈維護與管理
4、商圈、商戶引流活動設(shè)計
5、客戶邀約技巧
D2-4商戶活動?項目晨會
當日工作計劃講解與目標下達,要點輔導(dǎo)
?門店活動
門店活動策劃、洽談
活動物料設(shè)計、制作、布放
與特惠商戶聯(lián)合推廣宣傳
營銷活動實施
?機制建立
商戶員工培訓(xùn)機制
商戶合作流程機制
商戶檢查考評機制
?客戶邀約
商圈品牌活動客戶電話邀約
微信短信信息投放
?夕會復(fù)盤
當日工作復(fù)盤、總結(jié),問題分析,經(jīng)驗分享
D5-6品牌活動?活動實施
商圈品牌活動物料準備與場地布置
營銷活動現(xiàn)場執(zhí)行
品牌活動復(fù)盤、總結(jié)
?總結(jié)會
信用卡特惠商圈建設(shè)項目總結(jié)
固化方案宣導(dǎo)
備注:實際項目流程可根據(jù)前期調(diào)研作適當調(diào)整,以上流程供參考。
吳老師
吳章文老師簡介
【專業(yè)資質(zhì)】
國際注冊管理咨詢師(CMC)
管理教練導(dǎo)師(TMCC)
銀行零售業(yè)務(wù)營銷專家
安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長
曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管,世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān),2家民營企業(yè)總經(jīng)理
4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí),12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷,其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗,善于協(xié)調(diào)項目各方,善于解決復(fù)雜問題,項目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績,滿意度反饋達95%以上
【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項目】
【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收
【競爭力系列】網(wǎng)點核心競爭力提升、網(wǎng)格化精準營銷、支行長管控力提升
【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務(wù)外拓營銷等
【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客
【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風格】
吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實際工作,綜合采用互動、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式,以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果,受到客戶和學(xué)員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導(dǎo)中,以目標為引領(lǐng),以流程為保障,以工具為支撐,業(yè)績和能力提升,善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預(yù)期達成業(yè)績。
【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例(部分)】
1、信用卡類
華東地區(qū):郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行,江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行,中國銀行江蘇揚州分行、如東支行,江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課
華南地區(qū):郵儲銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行
華北地區(qū):郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行,華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行
華中地區(qū):郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行,郵儲銀行江西新余分行、宜春分行,河南農(nóng)金新安農(nóng)商行
東北地區(qū):郵儲銀行黑龍江省分行,郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行
西南地區(qū):郵儲銀行西藏區(qū)分行,郵儲銀行廣西百色分行
西北地區(qū):郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行
2、旺季開門紅/存款(AUM)提升類
華夏銀行湖北襄陽分行
新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社
新疆庫爾勒銀行
廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……
安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行
河南農(nóng)金永城農(nóng)商行
湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行
河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社
廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行
廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行
3、小微信貸營銷類……
郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行
中國銀行泰州分行
江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社
山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行
青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行
江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行
陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行
廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……
4、電子銀行類(手機銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等)
廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行
江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行
河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社
華夏銀行成都分行……
5、網(wǎng)格化營銷/網(wǎng)點競爭力提升類
中信銀行上海分行、石家莊分行
中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行
郵儲銀行安徽阜陽市分行
貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行
青海農(nóng)金河南農(nóng)商行
湖北銀行總行營業(yè)部
工商銀行安徽馬鞍山分行……
6、其他類(卓越團隊/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長等)
安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行
工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行
建設(shè)銀行電子銀行中心
農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……
我要預(yù)訂
咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:Service@mingketang.com
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王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗 CDCS資格認證 湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專...