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【授課對象】

銀行營銷管理層，客群經(jīng)營管理崗，營銷一線負(fù)責(zé)人。

【課程簡述】

本課程圍繞“客戶”這一核心指標(biāo)，從“客戶變遷與營銷轉(zhuǎn)型、客戶立體細(xì)分、客戶深度經(jīng)營、增量客戶營銷、存量客戶挖潛、外部聯(lián)動獲客”等多個維度，提出具有實(shí)戰(zhàn)性的策略與方法，提升“吸客、活客、激客”全方位客戶經(jīng)營能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗(yàn)，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、零售轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

【課程大綱】

一、客群變遷與營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）后疫情時代零售業(yè)務(wù)的新變化

1、互聯(lián)網(wǎng)：客戶行為與營銷手段的變遷

2、后疫情：“無接觸營銷”的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

3、內(nèi)循環(huán)：大消費(fèi)與營銷的場景化植入

（二）零售客戶營銷的思維轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、零售客戶深度經(jīng)營的“三點(diǎn)論”

（一）客戶深度經(jīng)營的“三點(diǎn)論”

1、客戶關(guān)注度：找“焦點(diǎn)”，忘不了

2、客戶活躍度：增“觸點(diǎn)”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（二）“焦點(diǎn)”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品分“客群”

4、為產(chǎn)品取“小名”

5、為產(chǎn)品編“故事”

6、為產(chǎn)品做“組合”

（三）“觸點(diǎn)”活客：成為客戶的主辦銀行

1、周期性產(chǎn)品的營銷

2、周期性活動的設(shè)計(jì)

3、爭奪“賬戶主辦權(quán)”

（四）“痛點(diǎn)”激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、客戶心理與需求分析

2、關(guān)注客戶非金融需求

3、營銷人員的“人設(shè)”轉(zhuǎn)型

4、“診斷式”營銷法

5、“展業(yè)夾”工具

三、客戶增量開拓“三個戰(zhàn)場”

（一）請得進(jìn)來：網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷

1、“交易中心”到“體驗(yàn)中心”

2、網(wǎng)點(diǎn)主題打造

（情感共鳴、趣味互動、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）

3、營銷氛圍營造

（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）

4、促銷活動設(shè)計(jì)

（入門活動、維穩(wěn)活動、提升活動）

5、銷售動線規(guī)劃

（門前、廳堂、柜面、專區(qū)）

（二）走得出去：片區(qū)聯(lián)動營銷

1、深耕“三區(qū)”

（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）

2、聯(lián)動“三方”

（這區(qū)、社群、政府、平臺……）

3、聚焦客群

（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、高凈值……）

（三）搭得上線：線上社交營銷

1、線上營銷的新趨勢

2、“公域流量”到“私域流量”

3、線上營銷的原則

（人格化、社交化、場景近）

4、線上營銷的策略

（1）場景主題，求關(guān)注

（2）社交互動，會搭訕

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂變

5、線上營銷宣傳實(shí)戰(zhàn)

（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）

6、構(gòu)建線上營銷體系

（微信個人號、公眾號、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）

四、存量客戶挖潛“四分策略”

（一）分層：客群“定量”-立體分層與臨界提升

1、價(jià)值-關(guān)系矩陣

3、臨界客戶提升（資產(chǎn)提升、產(chǎn)品加載、增值服務(wù)）

3、“湊大頭”與他行吸金

4、客戶提升的節(jié)奏安排

（二）分群：客群“定性”-目標(biāo)客戶的差異營銷

1、客戶的職業(yè)/行業(yè)細(xì)分與營銷策略

2、客戶的性格特質(zhì)與營銷策略

3、支行客群梳理與主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（三）分片：客群“定位”-網(wǎng)周客戶的精準(zhǔn)營銷

1、畫地圖：網(wǎng)點(diǎn)周邊資源的梳理

2、設(shè)誘餌：網(wǎng)點(diǎn)客戶激活（入門、維穩(wěn)與提升）

3、挖墻腳：他行客戶策反（網(wǎng)點(diǎn)激反、社區(qū)策反、他行截反）

4、學(xué)傳銷：關(guān)聯(lián)客戶帶動（轉(zhuǎn)介紹、關(guān)系鏈、影響力客戶發(fā)動）

5、做聯(lián)動：片區(qū)資源聯(lián)動（社區(qū)、商戶聯(lián)盟、社群）

（四）分序：銷售“節(jié)奏”-客群的長中短期配置

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、周期性產(chǎn)品的營銷

五、市場與客戶活動的組織

（一）社區(qū)活動

1、前期市場調(diào)研和客群分析

2、活動方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

3、接觸客戶的方法

4、聯(lián)動資源的借用

5、活動方案的細(xì)化與實(shí)施

6、配套的客戶互動活動

7、跟進(jìn)后續(xù)營銷方案

（二）路演營銷

1、客戶的相關(guān)產(chǎn)品整合

2、活動的流程

3、現(xiàn)場路演活動的流程安排與注意事項(xiàng)

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現(xiàn)場產(chǎn)品推介與營銷的技巧

7、客戶跟蹤和二次營銷

8、“影響力客戶”的動員與聚合

9、批量辦理業(yè)務(wù)的流程設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)防控

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國內(nèi)銀行營銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學(xué)金融碩士

國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財(cái)管理師

香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經(jīng)驗(yàn)，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級管轄行行長等職；總行級產(chǎn)品專家，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項(xiàng)O2O合作項(xiàng)目；曾成功開發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長獎”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營模式。曾著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實(shí)操性的策略與方法，同時善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對》

《新環(huán)境下零售銀行場景化營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷策略》

《零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項(xiàng)修煉”》

《社區(qū)營銷活動實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升》

《中高端個人客戶資產(chǎn)配置與營銷維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實(shí)施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營銷負(fù)責(zé)人、一線營銷人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項(xiàng)目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項(xiàng)目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營、客戶深度經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領(lǐng)域。

【公益行動】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

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