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大資管時代“1+3“財富管理人才培養(yǎng)計劃

【課程編號】:NX26703

【課程名稱】:

大資管時代“1+3“財富管理人才培養(yǎng)計劃

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:3天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:財富管理培訓

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課程背景

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高,銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的不斷進化,市場也變的更加撲朔迷離,對投資者的要求也更加高,客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面, 近年來,國內(nèi)投資理財市場風起云涌,在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后,傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn),房地產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等投資類產(chǎn)品發(fā)生了巨大的變化,財富管理領(lǐng)域的深入發(fā)展需要提高銀行理財經(jīng)理的溝通營銷能力和駕馭各種復雜產(chǎn)品的專業(yè)能力,最大限度地開發(fā)客戶潛力。

授課對象:

理財經(jīng)理

課程收益:

1. 建立一套精準高效的日常營銷流程

2. 掌握一套完整流暢的客戶營銷規(guī)律

3.掌握電話、面訪、微信三大主流渠道營銷技巧

4.掌握存款、基金、保險三類重點產(chǎn)品營銷方法

5.掌握客戶KYC、顧問式營銷方法、資產(chǎn)配置三大營銷法寶

課程大綱:

模塊一:財富管理思維升級與基礎(chǔ)技巧導入

第一部分:財富管理行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

1、后疫情時代中國家庭的財富變動趨勢

2、“共同富裕“目標對財富管理的影響

3、2022年財富客戶需求變化

風險預(yù)判——建立風險管理理念

方向選擇——堅定價值投資信仰

平臺多元——金融產(chǎn)品創(chuàng)新

領(lǐng)域擴展——樹立全面的財富理念

第二部分:新氣象營銷策略之新形象塑造

1、提高預(yù)說服力

變?nèi)鯙閺姡?類渠道客戶面談開場話術(shù)

變守為攻:8類反問句例掌握談話主動權(quán)

變剛為柔:1套讓客戶主動參與進來的規(guī)劃模式

2、提高客戶KYC技巧

客戶的過去、現(xiàn)狀與將來

客觀的看法、設(shè)想與愿景

客戶的矛盾、焦慮與隱憂

客戶的財務(wù)信息與非財務(wù)信息

客戶的個人信息與家庭信息

客戶的交易信息與渠道信息

3、提高顧問式營銷能力

掌握場景式提問

掌握共情式提問

掌握預(yù)設(shè)式提問

掌握質(zhì)疑式提問

掌握轉(zhuǎn)場式提問

掌握假設(shè)式提問

模塊二:營銷習慣養(yǎng)成

第三部分:新氣象營銷策略之全天候營銷習慣

1、理財經(jīng)理8小時高效營銷節(jié)奏

市場熱點解析方法與營銷應(yīng)用

黃金營銷時點段營銷工作安排

2、理財經(jīng)理日常營銷工作量梳理

第四部分:新氣象營銷策略之全渠道營銷

1、電話營銷:如何與陌生客戶“聊上隱”

轉(zhuǎn)變思路:了解客戶而非讓客戶了解你

適用策略:一招打開客戶話匣

2、微信營銷:如何在任何時點“撩“客戶

轉(zhuǎn)變思路:轉(zhuǎn)變有事必應(yīng)、無事不擾的態(tài)度

適用策略:客戶KYC及標簽管理

3、沙龍營銷:如何在專屬客戶沙龍上“秀肌肉“

轉(zhuǎn)變思路:改變”掛羊頭賣狗肉“的套路

適用策略:規(guī)劃金融人生而非規(guī)劃產(chǎn)品組合

4、朋友圈營銷:如何通過朋友圈“曬幸福“

轉(zhuǎn)變思路:展示自己而非宣傳產(chǎn)品

適用策略:4個維度展現(xiàn)理財達人IP

5、視頻營銷:如何在流量平臺“覓知音“

轉(zhuǎn)變思路: 行動比準備更有效

適用策略:熱點解析+操作步驟

模塊三:復雜產(chǎn)品銷售

第五部分: 新氣象營銷策略之全策略配置

1、權(quán)益投資策略應(yīng)用能力

如何進行戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置:

大類資產(chǎn)相關(guān)性分析

大類資產(chǎn)配置比例分析

如何進行戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置:

5大公募基金投資策略

股票多頭

股債均衡

FOF策略

債券策略

被動策略

6大私募基金投資策略

量化中性策略

指數(shù)增強策略

管理期貨策略

事件驅(qū)動策略

宏觀策略

套利策略

2、基金投資組合能力

核心衛(wèi)星策略

動態(tài)再平衡策略

逆向投資策略

3、基金客戶邀約話術(shù)

話題切入

市場行情分析鋪墊

需求探詢與交易確認

客戶邀約確認

情景演練:向理財資金未到期客戶進行基金產(chǎn)品電話營銷

4、基金客戶異議處理

厭惡風險型

無閑置資金型

偏好互聯(lián)網(wǎng)交易渠道型

如何說服客戶選擇新發(fā)基金而非老基金?

如何說服客戶選擇封閉期較長的基金?

如何處理虧損客戶負面情緒?

第六部分: 新氣象營銷策略之全維度營銷

1、精準定位保險客戶

根據(jù)交易歷史篩選客戶

根據(jù)風險偏好篩選客戶

根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶

根據(jù)職業(yè)特點篩選客戶

據(jù)性格特點篩選客戶

2、客戶風險識別

人身安全風險

職業(yè)生涯風險

婚姻穩(wěn)定風險

企業(yè)經(jīng)營風險

資產(chǎn)保全風險

財富傳承風險

3、保險理念構(gòu)建

構(gòu)建客戶理念的原理

構(gòu)建客戶理念的意義

構(gòu)建客戶保險理念的四個方法

理念引導話術(shù)參考

4、保險產(chǎn)品營銷策略

巧妙利用熱點事件

巧妙利用資產(chǎn)配置模型

產(chǎn)品賣點提煉與面談技巧

5、展示保險建議書

盡可能為客戶找出3個購買理由

將優(yōu)勢數(shù)字化,將數(shù)字具體化

讓客戶產(chǎn)生互動

將交費金額最小化,將保障最大化

6、異議處理與跟蹤營銷

情景演練:向理財資金到期客戶進行保險營銷面談

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

中南財經(jīng)政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師

曾任:

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任:恒天財富濟寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位,積累豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗,總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實用經(jīng)驗,在銀行營銷活動策劃上十分擅長,超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線,“場景化營銷”為抓手,以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程,這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業(yè)營銷訓練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來,課程內(nèi)容重點明確、條理清楚,授課方式深入淺出、導入自然。同時,具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,注重激發(fā)學員自我思考能力,培養(yǎng)學員主動探索,解決問題能力,課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下,使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經(jīng)驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗,同時總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中,指導性強,能得到行方的高度認同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行,興業(yè)銀行,建設(shè)銀行,山東郵儲,安徽郵政,河南郵政,陜西郵政,成都郵儲,石家莊農(nóng)行,山西中行,河北武強農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社,鄭州某村鎮(zhèn)銀行,山東榮成農(nóng)商行,江蘇淮安某農(nóng)商行,四川廣元某農(nóng)商行,湖南岳陽某農(nóng)商行,河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社,保定各聯(lián)社,內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行,廣西融安農(nóng)商行,山西忻州農(nóng)商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例:

2018年興業(yè)銀行濟寧分行“百富人生”理財規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟南分行"百富人生”理財規(guī)劃大賽第三名

2019年11月,興業(yè)銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月,平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月,河北某聯(lián)社整村授信項目10天

2020年10月,鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月,青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓課1天

2020年11月,江蘇某農(nóng)商行個貸營銷項目5天

2020年11月,山東某農(nóng)商行存貸營銷項目15天

2020年11月,江西建行理財經(jīng)理綜合營銷項目10天

2020年12月,河南周口某農(nóng)商行開門紅項目5天

2020年12月,山東青島農(nóng)商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月,江西某農(nóng)商行開門紅項目4期共22天

2021年4月,河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月,內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項目共6天

2021年5月,安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天

2021年6月,內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項目共5天

2021年6月,江蘇某銀行理財沙龍內(nèi)訓1天

2021年6月,安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天(返聘2期)

2021年6月,福建郵儲客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓1天

2021年7月,安徽郵政理財大賽3天

2021年8月,廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月,陜西郵政理財大賽項目5天(返聘)

2021年10月,東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓1天

2021年10月,福州郵儲資產(chǎn)配置內(nèi)訓1天

2021年10月,哈銀消費金融理財經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓1天

2021年11月,上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導30天

2021年12月,商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓2天

2021年12月,廣西某農(nóng)商行開門紅項目6天

2021年12月,云南某農(nóng)商行開門紅項目5天

2022年1月,山西忻州某農(nóng)商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示:

2020年11月份,山東某農(nóng)商行存貸營銷項目2周

張萌老師結(jié)合實際,為行方出具大學生群體專項營銷方案!

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護,廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓!14家支行走訪商戶130多戶,行政村20多個,存款余額增長近1.1億,貸款余額增長730多萬;

2020年12月份至2021年3月份,江西某行開門紅項目,持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項目,存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化,多措并舉,輔導+激勵+鞭策,三管齊下,為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽,有效激發(fā)了全員營銷熱情,逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀,超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份,河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項目,共7天

張萌老師,河北某行信貸營銷項目,城區(qū)+農(nóng)區(qū),線上+線下

一針見血,實戰(zhàn)落地。一周走訪292戶,預(yù)授信額度1660萬,超額完成銀行領(lǐng)導的預(yù)期。

2021年5月份,內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項目,共6天

1天大課+5天輔導,實現(xiàn)面訪793戶,電話營銷895戶,累計收獲意向客戶386名,簽約手機銀行157個,簽約聚合支付96戶,新增授信66戶,授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格,干脆利落,直指人心,印象深刻,干貨滿滿,受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學員

“張老師,今天的課程方法很實用,案例感觸特別深,希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師,高顏值高實力。”

——河南某培訓機構(gòu)老總

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