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【課程背景】

不論是生活，還是工作，難免會(huì)利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對(duì)不是把對(duì)方打敗和擊倒。我們需要通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險(xiǎn)更小。

很多人堅(jiān)信：掌握一定的談判技巧，會(huì)讓自己處于有利的地位。事實(shí)上，大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)證明，簡(jiǎn)單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對(duì)付一般的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對(duì)付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問(wèn)題，達(dá)成合作，不但不能解決雙方的問(wèn)題，達(dá)成合作。而且，對(duì)雙方關(guān)系造成極大的損害和面臨嚴(yán)重的后果。

【課程對(duì)象】

高層管理者、各部門(mén)管理者，各部門(mén)職員。

【課程收益】

本課程反對(duì)使用耍花招類(lèi)型的談判技巧，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到在談判中“耍花招，玩技巧”的危害。培訓(xùn)課程幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到人多數(shù)的時(shí)候是感性的思維，幫助學(xué)員在談判中保持足夠的理性，識(shí)別對(duì)方的花招，讓對(duì)方能建設(shè)性地討論問(wèn)題的解決，利益的得到，以及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。針對(duì)不同的學(xué)員對(duì)象，定制化設(shè)計(jì)案例。比如：銷(xiāo)售談判、采購(gòu)談判，日常談判。確保課程能符合客戶(hù)真實(shí)的工作場(chǎng)景。

【課程大綱】

談判的基本原則

基本原則的建議

成功的經(jīng)驗(yàn)

談判風(fēng)格

供應(yīng)商心態(tài)分析

如何選擇談判風(fēng)格

影響談判的主要因素

替代力量

權(quán)利和力量的使用

時(shí)間的控制

情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

決定價(jià)格的要素

供需關(guān)系的基本原則

供需關(guān)系的六種類(lèi)型

采購(gòu)本質(zhì)解析

談判的心理學(xué)

供需博弈階段動(dòng)作分解

博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

談判中的動(dòng)機(jī)分析

談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)

談判的基礎(chǔ)知識(shí)

談判協(xié)議的最佳替代方案

保留價(jià)格

可能達(dá)成協(xié)議的空間

通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值

談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧

詭計(jì)（RUSE）法則

談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

談判議程和策略

信號(hào)探測(cè)

報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

談判方法和策略

雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

哈佛談判法和棋盤(pán)法則

談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比

困難談判的方法

關(guān)鍵的談判技巧

談判策略決定的原則與方法

取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

總體損益的評(píng)估方法

讓步模式與計(jì)劃

談判的地點(diǎn)選擇技巧

談判的期限及作用

談判對(duì)方信息的掌握

如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法

觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法

良好開(kāi)局的方法

應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法

提案的技巧與用語(yǔ)

回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法

報(bào)價(jià)的原則與技巧

讓步方式與議價(jià)技巧

識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧

草擬與簽署合同的技巧

如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食

案例分析和角色演練

湯老師

采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專(zhuān)家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱(chēng)：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶(hù)從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購(gòu)服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷(xiāo)售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。

培訓(xùn)課程擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。

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