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課程簡(jiǎn)介

《對(duì)公營(yíng)銷博弈》，深度梳理今年最新發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)在新形勢(shì)下對(duì)公營(yíng)銷突破的路徑和方法，從最新的銀行營(yíng)銷實(shí)踐出發(fā)，探討對(duì)公營(yíng)銷最具穿透力的實(shí)戰(zhàn)打法和營(yíng)銷心理應(yīng)用，確立簡(jiǎn)潔明快的識(shí)別客戶、接近客戶、影響客戶的實(shí)戰(zhàn)策略和手段。

針對(duì)問(wèn)題

今年的新形勢(shì)給銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)什么影響？如何應(yīng)對(duì)？

面對(duì)新的形勢(shì)，需要做出哪些實(shí)質(zhì)性的調(diào)整、改變和突破？

如何在當(dāng)下銀行飽和競(jìng)爭(zhēng)的困局中營(yíng)銷突圍？

國(guó)內(nèi)幾家營(yíng)銷創(chuàng)新走在前列的銀行是怎么做的？

在新的形勢(shì)下對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷到底怎么做？

如何快速掃描客戶？如何快速接近客戶？

怎樣和不同對(duì)公客戶，都能順利溝通？

和客戶的交往過(guò)程中，我們?cè)鯓影l(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

我該怎樣挖掘客戶更深層次的需求？

課程收獲

了解最新形勢(shì)帶來(lái)的銀行營(yíng)銷變化與調(diào)整；

學(xué)習(xí)在最新形勢(shì)下銀行一線務(wù)實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷思路方法；

了解并學(xué)習(xí)同行中的創(chuàng)新者營(yíng)銷操作具體做法和細(xì)節(jié)手法；

學(xué)習(xí)并掌握新形勢(shì)下對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵思路和方法；

感受并學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)創(chuàng)新銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)手段；

學(xué)會(huì)使用多種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的營(yíng)銷措施；

了解、洞悉類型客戶難以言說(shuō)的深層需求與痛點(diǎn)；

訓(xùn)練高超的識(shí)別技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：今年新形勢(shì)背后的密碼、底色和影響

•今年新形勢(shì)的量變、勢(shì)變與客戶心理變化

•新形勢(shì)對(duì)金融一線營(yíng)銷工作的影響

•今年新形勢(shì)中隱藏的營(yíng)銷脈絡(luò)

•新形勢(shì)下的經(jīng)濟(jì)“底色”解碼

•新形勢(shì)下影響銀行一線營(yíng)銷業(yè)績(jī)的主要因素

第二單元：一線營(yíng)銷新選擇、新打法

•需要重新審視的“陳規(guī)陋習(xí)”

•怎樣與客戶坐到一張桌子上？

•本地營(yíng)銷的復(fù)雜性和針對(duì)性

•營(yíng)銷亂局下的破題之路

•營(yíng)銷破局打法背后的關(guān)鍵因素

第三單元：幾家營(yíng)銷創(chuàng)新銀行的新實(shí)踐

•網(wǎng)絡(luò)金融創(chuàng)新的啟發(fā)與營(yíng)銷距離

•以平安銀行為代表的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐

•營(yíng)銷創(chuàng)新的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和主要打法

•案例分析：一個(gè)社區(qū)的營(yíng)銷安排

第四單元：模擬客戶思維，透視客戶決策

•不同行業(yè)、不同客戶的不同決策風(fēng)格

•“軌跡重疊”，親近客戶的第一步

•“片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

•“圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

•“情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

第五單元：精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵一步

•學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

•如何判斷客戶的行為模式、心理動(dòng)機(jī)？

•關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)客戶營(yíng)銷方法綜述

•不同節(jié)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與溝通解碼

•練習(xí)：見(jiàn)到這個(gè)客戶，談什么合適？

第六單元：營(yíng)銷實(shí)力解析與關(guān)系滲透演練

•個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試與銷售心理調(diào)整

•如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？

•練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

•內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練

•同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

•客戶隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)

•練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）

練習(xí)、錄像分析、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例分析

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。

萬(wàn)老師

資歷背景

資深金融營(yíng)銷專家

對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

近20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

人際行為與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

瑞士銀行談判顧問(wèn)

曾任：

德意志銀行公共關(guān)系經(jīng)理

工行總行多個(gè)營(yíng)銷崗位負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

17年以上的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)

12年的授課經(jīng)驗(yàn)

萬(wàn)老師在銀行營(yíng)銷案例梳理與銷售實(shí)戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨(dú)到的建樹(shù)和實(shí)戰(zhàn)貢獻(xiàn)

在銀行業(yè)銷售過(guò)12種產(chǎn)品

曾擔(dān)任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、燃點(diǎn)（中國(guó)第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌）等機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷項(xiàng)目顧問(wèn)

擔(dān)任過(guò)數(shù)十家銀行的營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)師

主講課程

萬(wàn)老師課程以深度銷售、談判為主線，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)對(duì)公營(yíng)銷、深度銷售、營(yíng)銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題。這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升》系列

《對(duì)公營(yíng)銷博弈》

《機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷精要》

《商務(wù)談判精要》

《小微客戶與行業(yè)營(yíng)銷：隱形關(guān)系》

《營(yíng)銷心理學(xué)》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對(duì)公、零售領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

理論強(qiáng)化：具備深厚的營(yíng)銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)。貼合學(xué)員需求定制授課內(nèi)容

豐富案例：有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，課程內(nèi)容全部來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)情景模擬方式來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與度，讓學(xué)員進(jìn)行實(shí)際情況演練并且進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)

多樣教學(xué)：游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景模擬。注意發(fā)散學(xué)員的思維，課后有跟進(jìn)，注意學(xué)員的收獲成果以及運(yùn)用程度

服務(wù)客戶

銀行業(yè)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯(lián)網(wǎng)：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領(lǐng)、海爾等

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長(zhǎng)《業(yè)務(wù)先鋒營(yíng)》營(yíng)銷集訓(xùn)，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長(zhǎng)《隱形關(guān)系》，80人

2020年9月，南方電網(wǎng)電動(dòng)車事業(yè)部，《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析》，60人

2020年9月，郵儲(chǔ)銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業(yè)銀行北京分行，《營(yíng)銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長(zhǎng)《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農(nóng)業(yè)銀行寧波分行，《防疫背景下的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與實(shí)戰(zhàn)》，40人

2020年8月，招商銀行濟(jì)南分行，《消費(fèi)心理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用》，60人

2020年7月，南洋商業(yè)銀行上海分行，《隱形關(guān)系》，40人

2020年7月，長(zhǎng)安銀行榆林分行，《營(yíng)銷意識(shí)與客戶關(guān)系》，60人

2020年6月，中國(guó)銀行西藏分行，《從產(chǎn)品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報(bào)分析》，200人

2019年11月，廈門國(guó)際銀行上海分行，《對(duì)公營(yíng)銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務(wù)談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對(duì)公客戶經(jīng)理，《客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷》，180人

2019年10月，宜賓商業(yè)銀行，《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的對(duì)公營(yíng)銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農(nóng)商行，《客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢(shì)下的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對(duì)公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經(jīng)理全員培訓(xùn)《隱形關(guān)系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長(zhǎng)《客戶關(guān)系與整合營(yíng)銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對(duì)公客戶經(jīng)理《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)精要》，50人

學(xué)員反饋

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)聽(tīng)了萬(wàn)老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個(gè)課，很喜歡萬(wàn)老師的風(fēng)格。他講課過(guò)程中很注重通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)引起聽(tīng)眾思考，他有非常好的一整套訓(xùn)練手段來(lái)讓聽(tīng)眾進(jìn)入知識(shí)脈絡(luò)和語(yǔ)境。

——某外資銀行人力資源與員工發(fā)展負(fù)責(zé)人 李霞

萬(wàn)老師的課，對(duì)于我這個(gè)熱愛(ài)聽(tīng)課而有些挑剔的人來(lái)說(shuō)，實(shí)用、好聽(tīng)，并且用得上。他的講解有獨(dú)到之處，我同事聽(tīng)我的分享都很感興趣。尤其是他帶領(lǐng)學(xué)員演練的實(shí)戰(zhàn)套路很適合當(dāng)前銀行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況。

——中國(guó)銀行南陽(yáng)分行人力資源部負(fù)責(zé)人 徐奎

萬(wàn)老師的銷售課程，對(duì)銀行對(duì)公條線、零售條線的客戶經(jīng)理乃至支行長(zhǎng)幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對(duì)于推動(dòng)我們的整體營(yíng)銷工作能獲得很多的啟發(fā)。

——中信銀行杭州分行副行長(zhǎng) 姜雨林

我希望有更多機(jī)會(huì)去聽(tīng)萬(wàn)老師的課，只恨時(shí)間有限、機(jī)會(huì)難得。衷心感謝萬(wàn)老師，他的課讓我感受到熱忱與專業(yè)的力量。

——IBM中國(guó)開(kāi)發(fā)中心Lotus Domino開(kāi)發(fā)部經(jīng)理 沙志強(qiáng)

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