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課程簡介：

很多企業(yè)從原來的產(chǎn)品營銷走到了服務(wù)營銷，解決方案式銷售、顧問式銷售，最近很多的實踐表明，要從根本上改變客戶的滿意度，從而提升企業(yè)的核心競爭力，就要站在客戶的客戶角度出發(fā)，認真研究最終客戶的需求，然后利用右腦進行創(chuàng)新思維，加上左腦的邏輯思維，建立一套創(chuàng)新的、可以真正贏得客戶的銷售模式和方法。一些跨國軟件企業(yè)采取了創(chuàng)新營銷的模式：

1.利用一整套的創(chuàng)新設(shè)計思維方法論，比如全局分析對行業(yè)趨勢和挑戰(zhàn)、競爭狀況、經(jīng)濟和社會趨勢、技術(shù)趨勢等進行分析，對自己內(nèi)部和客戶需求的平衡分析，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向。利用有政策影響的預(yù)測分析，制定年度的目標和分解，包括行業(yè)、地域、產(chǎn)品線、客戶群體等。

2.利用設(shè)計思維模式制定Top客戶的Account Planning，使得客戶的計劃真正落地，人人獻策，找出最佳的客戶行動計劃和策略。

3.在很多大項目銷售之前，介入價值工程客戶做行業(yè)對標，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和短板，從而計算出幫助客戶降低成本1%可以節(jié)省多少資金，將資金周轉(zhuǎn)率加快半天，可以為企業(yè)釋放多少流動資金等。然后介入行業(yè)專家，為客戶講解行業(yè)對標企業(yè)的運營和流程最佳實踐等，再為客戶做聯(lián)合創(chuàng)新。前三招不會涉及公司任何的產(chǎn)品和解決方案，快速和客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而為大單的簽訂奠定了基礎(chǔ)。

4.從客戶的設(shè)計思維獲得客戶的需求及其痛點，然后解決方案有的放矢的圍繞客戶的痛點進行，而不是講我有什么產(chǎn)品，有什么功能。對于客戶價格等異議，從服務(wù)營銷的模式出發(fā)，解決客戶的價值問題。

5.案例：比如聯(lián)想、廣匯汽車、華為、浦發(fā)銀行等。

學員對象：

銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員

課程收獲：

1.獲得國際快速成長大公司的營銷創(chuàng)新模式

2.實戰(zhàn)型的行業(yè)和大客戶規(guī)劃方法論

3.利用設(shè)計思維的方法論，討論建立自己的戰(zhàn)略、發(fā)展方向、大客戶規(guī)劃以及創(chuàng)新的營銷模式。

4.幫助學員掌握一套創(chuàng)新的思維模式和方法論，使得在其工作中可以充分的利用。

5.培養(yǎng)客戶一批創(chuàng)新設(shè)計思維的培訓(xùn)方法，客戶以后可以自己完成類似的培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)之后，會提交客戶一套有針對性的創(chuàng)新營銷的建議書。

培訓(xùn)大綱：

第一部分：宣講式

1.企業(yè)營銷的挑戰(zhàn)

競爭加劇

企業(yè)利潤下降

銷售模式雷同

相互價格戰(zhàn)

客戶滿意度不高

2.創(chuàng)新企業(yè)以及銷售人才應(yīng)具備的條件

創(chuàng)新的環(huán)境

創(chuàng)新的人才

創(chuàng)新的技術(shù)

新的想法、新的技術(shù)、新的推廣模式

3.培養(yǎng)銷售人員的同理心

真正扮演成各種客戶，進入角色，獲得客戶的需求

利用像導(dǎo)演的形式讓大家真正體會客戶的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)客戶的行動、心態(tài)和接觸點

4.創(chuàng)新的營銷模式的落地

利用右腦思維

利用57個創(chuàng)新設(shè)計思維的工具

行動式培訓(xùn)的要點

創(chuàng)新的要求

神奇的便簽貼

5.從生產(chǎn)型到銷售型再到服務(wù)型企業(yè)的

企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)換

電子商務(wù)對企業(yè)營銷模式的沖擊

大數(shù)據(jù)的利用

移動終端智能手機帶來的商機

6.如何培養(yǎng)建立銷售人員的創(chuàng)新精神和自信息

創(chuàng)新設(shè)計思維的方法論

右腦思維的訓(xùn)練

阿“P”精神

7.如何利用創(chuàng)新思維將小項目做成大項目，加快簽單速度

增值服務(wù)利劍

投入產(chǎn)出的魅力

不是賣產(chǎn)品，而是解決方案

咨詢顧問加朋友

8.國際化大公司的成功案例分享

價值工程

行業(yè)專家

商業(yè)創(chuàng)新

第二部分：行動式

1.創(chuàng)新設(shè)計思維簡介

介紹什么是創(chuàng)新設(shè)計思維

同理心

右腦思維

看一看想一想做一做

創(chuàng)新設(shè)計思維的六大步驟

2.拋磚引玉

介紹華為、聯(lián)想、立白、五礦等設(shè)計思維的案例

設(shè)計思維之后的交付內(nèi)容

3.熱身游戲

利用棉花糖游戲、可樂瓶游戲、目標設(shè)計等游戲熱身

說明一個哲理，同時提高大家的參與能力

4.問題探索

利用客戶旅程分析、全局分析、商務(wù)模式畫布等工具

人人參與、互動，發(fā)現(xiàn)問題

5.右腦游戲

利用故事接龍、共同點、無PPT匯報、難忘的禮物等游戲訓(xùn)練右腦

充分獲得狂野的電子和想法

6.尋求創(chuàng)新方法

利用現(xiàn)在未來助力等工具獲得新的點子和想法

人人參與互動

沒有領(lǐng)導(dǎo)和員工之分

沒有批評、沒有評價和議論

7.細分、優(yōu)先級、完善

將想法和點子分類、完善、利用點投票找出優(yōu)先級

獲得完善可行的解決方案和路線圖

8.故事畫板

將想法利用畫板實現(xiàn)從點到線到面的直觀實現(xiàn)

整理想法，探討想法的可實現(xiàn)性

利用現(xiàn)實家/批評家/夢想家的工具使得方案落地

行動計劃

9.原型設(shè)計

利用樂高、橡皮泥、彩筆等完成方案的立體實現(xiàn)。

10.總結(jié)匯報

魯老師

應(yīng)用數(shù)學博士、教授，有特殊貢獻的專家，享受政府津貼

現(xiàn)任SAP大中國區(qū)商業(yè)創(chuàng)新團隊首席顧問

創(chuàng)新設(shè)計思維（中國）研究院總顧問

北京大學、清華大學EMBA、MBA顧問、國家行政學院特聘顧問

北京大學《創(chuàng)新工程實踐》特聘教授、中國傳媒大學設(shè)計思維創(chuàng)新中心特聘專家

國際大學生iCAN創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽導(dǎo)師、國際青年創(chuàng)新領(lǐng)袖高峰論壇特邀嘉賓

2008年首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎

曾任：

美國SAS軟件研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問

創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁

美國Hyperion公司高級銷售經(jīng)理

北京Oracle軟件有限公司高級咨詢顧問經(jīng)理

美國BOBJ公司中國區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān)

SAP大中國區(qū)商業(yè)創(chuàng)新首席架構(gòu)師

在英國劍橋大學和Sussex大學學習兩年。在國內(nèi)外發(fā)表學術(shù)論文110余篇，主持過兩項國家自然科學基金資助項目和一項回國人員基金，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。出版《客戶也瘋狂—培育“粉絲”客戶的服務(wù)與營銷技巧》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《說服老板簽大單》、《矛與盾的平衡》、《全面企業(yè)績效管理》、《創(chuàng)新設(shè)計思維》和《創(chuàng)新工程實踐》等專著7本、光盤各4套。為華為、聯(lián)想、中央電視臺、中慈聯(lián)等企業(yè)、公益組織、大學做《創(chuàng)新設(shè)計思維》工作坊300余場。

主講課程：

《讓創(chuàng)新在組織中落地--創(chuàng)新設(shè)計思維》

《創(chuàng)新設(shè)計思維演講》

《讓創(chuàng)新在組織中快速落地-創(chuàng)新設(shè)計思維工作坊》

《創(chuàng)新營銷模式與能力提升》

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