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【課程收益】

1、通過講師示范、引領(lǐng)，使置業(yè)顧問懂得如何提升自己房地產(chǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售技巧。

2、房地產(chǎn)經(jīng)典營銷案例研討和講師、學(xué)員全程互動(dòng)演練，解決置業(yè)顧問在房地產(chǎn)銷售進(jìn)程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。

【授課對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問

【授課方式】

1、理論分享

2、案例分享

3、分組討論

4、課堂演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

一、進(jìn)階

1、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧

1）懂套路的銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一

2）銷售過程中，置業(yè)顧問要?jiǎng)俪龅?ldquo;對(duì)手”是誰

3）遭遇“搶單”，先做反思

4）優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家

5）置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧

6）置業(yè)顧問覺察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧

7）置業(yè)顧問傾聽與提問技巧

2、客戶識(shí)別和相處技巧

1）通過行為模式了解客戶

2）通過言談習(xí)慣了解客戶

3）置業(yè)顧問打造人脈五步曲

4）置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個(gè)步驟

5）置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧

6）客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻分析

案例研討/分組討論：客戶識(shí)別技術(shù)

二、演練

1、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練

1）客戶特征描述

2）客戶購房心理研判

3）客戶成交技巧

2、置業(yè)顧問電話接聽與轉(zhuǎn)化技巧

1）如何獲取客戶聯(lián)絡(luò)方式

2）接聽客戶來電注意事項(xiàng)

3）接聽和撥打客戶電話話術(shù)演練

4）置業(yè)顧問與客戶微信互動(dòng)技巧

3、置業(yè)顧問案場(chǎng)銷售技巧

1）銷售案場(chǎng)禮儀訓(xùn)練

2）銷售案場(chǎng)客戶接待流程

3）銷售案場(chǎng)客戶逼定技巧

4、成交客戶的售后服務(wù)技巧

1）幾乎所有項(xiàng)目都在執(zhí)行“老帶新”

2、）“老帶新”的界定標(biāo)準(zhǔn)

3）“老帶新”營銷活動(dòng)的七種發(fā)布方式

4）“老帶新”營銷執(zhí)行五大流程

5）“老帶新”六個(gè)操作問題及應(yīng)對(duì)策略

5、置業(yè)顧問拓客技巧

1）設(shè)定拓客目標(biāo)與計(jì)劃

2）制定拓客方案

3）拓客成果評(píng)價(jià)

課堂演練：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制定拓客方案

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強(qiáng)。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項(xiàng)目營銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設(shè)集團(tuán)

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