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課程收益：

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須具有營(yíng)銷策劃的專業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方面。營(yíng)銷策劃必須以市場(chǎng)及客戶需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)客戶需求，策劃方案才有針對(duì)性，加上后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷策劃的效果。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要

第一章、營(yíng)銷策劃的包含哪些內(nèi)容

1、營(yíng)銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷的產(chǎn)品策略

6)促銷的價(jià)格策略

2、營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意

3、營(yíng)銷策劃的表現(xiàn)

?核心詞

?廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)

?文案部分

?畫(huà)面設(shè)計(jì)

?風(fēng)格調(diào)性

?影視表現(xiàn)

4、傳播渠道

5、營(yíng)銷策劃的組織

6、營(yíng)銷策劃的計(jì)劃

7、營(yíng)銷策劃的預(yù)算

8、營(yíng)銷策劃的實(shí)施

9、營(yíng)銷策劃的管控

10、營(yíng)銷策劃的總結(jié)

11、工具：SWOT分析

12、工具：多因素分析法

13、工具：魚(yú)刺骨分析法

第二章：營(yíng)銷策劃的計(jì)劃與預(yù)算

1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性

2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃

3.制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)

4.制定計(jì)劃的主要方法

5.如何盤點(diǎn)自身資源

6.銷售預(yù)測(cè)的六大方法

7.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書(shū)

8.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心

9.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”

10.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目

11.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法

12.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

13.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法

14.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定

15.案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)

16.工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表

17.制定計(jì)劃的smart法則

18.工具：PD CA管理循環(huán)

19.工具：5 W 1 H

第三章：營(yíng)銷策劃的操作

1.營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

1)營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇

2)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟

3)銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策

4)營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法

5)如何撰寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)

2.營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理

1)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

2)常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式

3)營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

4)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

3.營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行

1)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)

2)營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備

3)活動(dòng)人員組織圖

4)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)

5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制

6)營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處

4、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

1) 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)

2)營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播

3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)

第四章：營(yíng)銷策劃的運(yùn)營(yíng)管理

1.營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法

1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會(huì)議管控

2.項(xiàng)目的的異常管理

3.復(fù)盤在管理中的運(yùn)用

4.復(fù)盤的四個(gè)作用

5.客戶開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

6.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

7.工具：復(fù)盤的使用方法

8.案例：完成計(jì)劃的常用策略

第五章：目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案

一、客戶需求分析

1.產(chǎn)品性價(jià)比

2.品牌影響力

3.產(chǎn)品性能

4.營(yíng)銷政策

5.售前售后服務(wù)

6.用戶購(gòu)買模式

7.用戶購(gòu)買類型

8.用戶購(gòu)買決策

9.影響購(gòu)買的因素

10.STP市場(chǎng)分析工具

二、客戶需求分析的方法及工具

1.定性預(yù)測(cè)

1)購(gòu)買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見(jiàn)法

3)專家意見(jiàn)法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2.定量預(yù)測(cè)法

3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5.什么是SPIN模式

6.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

7.工具：SWOT分析使用

8.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

9.案例：三星手機(jī)的區(qū)域成長(zhǎng)

三、客戶策劃提案撰寫(xiě)

（一）、提案的主要結(jié)構(gòu)

1.策略與新銳觀點(diǎn)

2.軌道產(chǎn)業(yè)分析

3.本公司項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益

5.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示

6.實(shí)施落地的組織保障

7.結(jié)論

（二）提案的主要內(nèi)容

1.企業(yè)介紹

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)

3.抓住客戶痛點(diǎn)

4.競(jìng)品表現(xiàn)

5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖

6.證人證言

7.6p/6P及新零售在終端表象

（三 ） 提案成功展現(xiàn)

1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)

2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程

3.上下邏輯有串聯(lián)

4.策略可執(zhí)行

5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧

6.做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)

（四）題案的個(gè)人素質(zhì)

1.成功源于自信

2.充分的準(zhǔn)備與演練

3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.讓客戶記住核心幾句話

6.語(yǔ)速不要太快

（五）提案演示過(guò)程

1.很好的開(kāi)始-虎頭

2.過(guò)程的控制-豬肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同層級(jí)的溝通方式

5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則

6.PPT十大忌

7.如何打動(dòng)客戶

?一個(gè)熱點(diǎn)

?一段視頻

?一個(gè)樣板

?一套數(shù)據(jù)

?一次發(fā)問(wèn)

?一段贊美

?一次互動(dòng)

?一個(gè)場(chǎng)景

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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