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從今天起，我們必須要重新思考，因?yàn)闀r(shí)代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓(xùn)人群】

本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)使用

【課程目標(biāo)】

?改造銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的挑戰(zhàn)

?用O2O的思維重新定位網(wǎng)點(diǎn)功能

?高頻次互動(dòng)、案例和場(chǎng)景模擬助力銀行的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)向金牌網(wǎng)點(diǎn)邁進(jìn)

【課程大綱】

前言

市場(chǎng)調(diào)查：柜員 PK 客戶經(jīng)理

思考：互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？

目錄

一、O2O時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)的重新定位

二、網(wǎng)點(diǎn)“金”管理的框架

三、實(shí)施步驟ABC

四、實(shí)證與檢驗(yàn)

正文

一、O2O時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)的重新定位

1、金融的重新定義

案例：馬云到底要做什么？（互聯(lián)網(wǎng)金融打敗傳統(tǒng)金融是大勢(shì)所趨）

2、O2O對(duì)傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）

課堂互動(dòng)1：O2O的斷層實(shí)測(cè)

歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

案例：社區(qū)銀行的危與機(jī)。（同樣的事，不同的人做會(huì)有不同的結(jié)果）

3、網(wǎng)點(diǎn)，路在何方？

課堂互動(dòng)1：服務(wù)中心PK利潤(rùn)中心

歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

市場(chǎng)調(diào)查案例：細(xì)節(jié)中蘊(yùn)含的寶藏。（消滅客戶服務(wù)的最后一公里——“網(wǎng)點(diǎn)邊界”）

思路拓展：用互聯(lián)網(wǎng)思維建立無邊界網(wǎng)點(diǎn)。

二、網(wǎng)點(diǎn)“金”管理的框架

1、網(wǎng)點(diǎn)管理的終極目標(biāo)是什么？

課堂互動(dòng)2：大家心中網(wǎng)點(diǎn)管理的終極目標(biāo)是什么？

歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

2、網(wǎng)點(diǎn)管理的難點(diǎn)何在？

課堂互動(dòng)3：什么樣的管理是我們需要的？（將分散的管理者思維重新聚合）

歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

3、如何重塑網(wǎng)點(diǎn)管理？

“金”管理框架基本含義——“人為上，王居中，點(diǎn)睛雙筆”。

（1）、人為上：一是客戶至上，二是人才至上。前者對(duì)外，后者對(duì)內(nèi)。前者是方向，后者是措施。

（2）、王居中：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)必須有一個(gè)挑大梁的人，一個(gè)說了要算數(shù)的管理者。而“說了算”包含了一個(gè)管理者應(yīng)具備的諸多品質(zhì)。歸納為5點(diǎn)——“智”、“信”、“仁”、“ 勇”、“嚴(yán)”。

拓展閱讀：曾國藩的選將之策

（3）、點(diǎn)睛雙筆：一是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣要有點(diǎn)睛之作，所謂“業(yè)務(wù)之筆在左”；二是網(wǎng)點(diǎn)日常管理要有點(diǎn)睛之作，所謂“管理之筆在右”。

思路拓展：1、細(xì)節(jié)決定成敗（兩家銀行的門楣對(duì)比）；2、企業(yè)形象再升級(jí)。

三、實(shí)施步驟ABC

A、“人為上”

客戶——客戶群細(xì)分及WPDCA循環(huán)開發(fā)

人才——招商銀行131工程的啟示

思路拓展：用互聯(lián)網(wǎng)思維建立無邊界網(wǎng)點(diǎn)人才庫（考驗(yàn)人力資源管理思路）。

B、“王居中”

課堂互動(dòng)4：網(wǎng)點(diǎn)人手不夠，人員技能高低不齊，而且一些人離家很遠(yuǎn)。面對(duì)新一年下達(dá)的沉重的業(yè)務(wù)指標(biāo)，我們?cè)撊绾巫龊镁W(wǎng)點(diǎn)的管理？

歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來。

思路回顧：網(wǎng)點(diǎn)管理的終極目標(biāo)是什么？

C、“點(diǎn)睛雙筆”

業(yè)務(wù)之筆在左——案例：X銀行業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗(yàn)談（價(jià)格敏感度與客戶核心需求）

思路拓展：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的本質(zhì)是什么？（剖析網(wǎng)點(diǎn)存在的意義）

管理之筆在右——案例：X銀行現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)談（看板管理的借鑒意義）

四、真金不怕火煉（“金”管理之實(shí)證與檢驗(yàn)）

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三要素（品牌、效率、風(fēng)控）新舊模式對(duì)照分析

模擬展示及討論

2、我們的網(wǎng)點(diǎn)如何優(yōu)化？（圖解）

模擬展示及討論

篇尾語

銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來是服務(wù)中心還是利潤(rùn)中心取決于你給他的烙印是什么？但最終我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，專注于服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)一樣能獲取不俗的利潤(rùn)業(yè)績(jī)，專注于利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)一樣能在服務(wù)流程上取得突破，這就是商業(yè)的魅力！

張老師

【資質(zhì)背景】

“川”營(yíng)銷理念創(chuàng)建人

孫子兵法與銀行實(shí)戰(zhàn)踐行者，

企業(yè)客戶超300家，個(gè)人客戶超50萬人

2007年工總行存管業(yè)務(wù)個(gè)人二等獎(jiǎng)，2010年同業(yè)存款6個(gè)月暴增100億

多家全國性銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理經(jīng)歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺(tái)總框架師

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問、幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

【從業(yè)經(jīng)歷】

張曉毅，22年金融從業(yè)者，涉足銀行、保險(xiǎn)、私募、金融平臺(tái)等領(lǐng)域，專長(zhǎng)于金融市場(chǎng)趨勢(shì)判斷與流程管理，尤其擅長(zhǎng)大客戶開發(fā)與高端復(fù)雜業(yè)務(wù)推廣，擔(dān)任多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問。

2013年，創(chuàng)建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營(yíng)銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)推動(dòng)中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務(wù)

2）《“線下稱王”——銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升方案》

3）《銀行運(yùn)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動(dòng)了我的奶酪？——銀行等級(jí)柜員績(jī)效考核》

二、銀行營(yíng)銷管理類

6）《“三問定營(yíng)銷”——銀行大客戶營(yíng)銷策略》

7）《“百勝”營(yíng)銷——銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)》

9）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（初級(jí)）

10）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（中級(jí)）

11）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（高級(jí)）

12）《“常勝將軍”——銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對(duì)公客戶的方案營(yíng)銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統(tǒng)化改造必修課）——銀行“川”營(yíng)銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)課）——銀行WPDCA營(yíng)銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內(nèi)外部溝通實(shí)戰(zhàn)課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網(wǎng)點(diǎn)（銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升實(shí)戰(zhàn)課）——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經(jīng)理必修課）——對(duì)公大客戶營(yíng)銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對(duì)公營(yíng)銷全面提升課）——對(duì)公客戶營(yíng)銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級(jí)管理者必修課）——新常態(tài)下銀行經(jīng)營(yíng)之路

【客戶見證】

浦發(fā)銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營(yíng)業(yè)部、國泰君安山西分公司、海銀財(cái)富山西省分公司、農(nóng)行江西省分行、侯馬農(nóng)商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區(qū)信用社、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行

建行湖南省分行、財(cái)富證券有限責(zé)任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農(nóng)信社、屯留農(nóng)信社、民生銀行總行運(yùn)營(yíng)部、臨商銀行、郵儲(chǔ)銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤(rùn)置地山西分公司、銀實(shí)國富基金管理有限公司等。

【授課風(fēng)格】

作為專注對(duì)公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓(xùn)把“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“流程銀行”、“轉(zhuǎn)型升級(jí)”、“正能量”這幾個(gè)關(guān)鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓(xùn)沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創(chuàng)的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓(xùn)風(fēng)格。

20多年的金融從業(yè)經(jīng)歷和8年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使他的培訓(xùn)不同于一般培訓(xùn)講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓(xùn)善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長(zhǎng)于將市場(chǎng)趨勢(shì)判斷與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓(xùn)都成為促進(jìn)被培訓(xùn)單位實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化提升的新契機(jī)。

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