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[課程背景]

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是農(nóng)商銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分農(nóng)商銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)呢？：

?客戶(hù)群設(shè)定是否清晰（客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)）

?客戶(hù)滿(mǎn)意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）

?客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)用滿(mǎn)意度是否高（客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）

?風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）

本課程系通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐及典型案例分析，為農(nóng)商銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

?透析大零售資產(chǎn)發(fā)展策略，為零售資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；

?細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過(guò)程及其應(yīng)用價(jià)值，為農(nóng)商銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供策略指導(dǎo)；

?通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。

[授課形式]

結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]

商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶(hù)經(jīng)理。

[課程目錄](méi)

個(gè)人信貸邏輯篇

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑

1.信用風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)1：客戶(hù)不還款的理由有哪些？

練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？

2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？

二、還款意愿與還款能力

練習(xí)1：怎樣判斷客戶(hù)的還款意愿？

練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶(hù)的還款能力怎樣判斷

三、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問(wèn)題

3.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的

四、風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與不良貸款形成特征

1.外部風(fēng)險(xiǎn)

2.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

3.操作風(fēng)險(xiǎn)

4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準(zhǔn)入、抵押物評(píng)估、擔(dān)保適用）

個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新篇

第一部分 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與獲客

一、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)四要素

1.客戶(hù)

2.客戶(hù)經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

二、客戶(hù)在哪里

三、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能

1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場(chǎng)景訓(xùn)練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪時(shí)客戶(hù)利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用

1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類(lèi)

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)

4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地場(chǎng)景

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)情景訓(xùn)練

一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶(hù)信息

二、做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

1.準(zhǔn)備你的信心

2.今天去做外拓會(huì)給客戶(hù)哪些利益點(diǎn)

3.客戶(hù)可能有哪些異議

4.應(yīng)該帶什么禮品及物料

三、外拓場(chǎng)景訓(xùn)練

1.目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3.典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶(hù)信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

五、完美的外拓結(jié)束

1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)

2.必要的互動(dòng)

第三部分 非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景下信貸業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)（高級(jí)學(xué)員班內(nèi)容）

一、非標(biāo)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟

二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.是否存在交易以及真實(shí)性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)

3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約

三、專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源

3.專(zhuān)屬產(chǎn)品并非滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求

四、非標(biāo)場(chǎng)景中專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例

1.基于商圈

2.基于商會(huì)

3.存量客戶(hù)

五、現(xiàn)場(chǎng)討論

六、典型案例

1.網(wǎng)約車(chē)

2.養(yǎng)殖戶(hù)

3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)

4.設(shè)備按揭

5.加盟商

七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

八、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制

3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

九、小額分散開(kāi)展公小聯(lián)動(dòng)

1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與商戶(hù)

旺季營(yíng)銷(xiāo)篇

第一部分：挖潛存量客戶(hù)

一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶(hù)轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）

二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶(hù)資源

1.睡眠戶(hù)激活（訓(xùn)練）

2.按揭貸款客戶(hù)挖潛

三、公小聯(lián)動(dòng)

第二部分 個(gè)人品牌的建立

一、金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

2. 金融顧問(wèn)角色的特征

3. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

二、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1.效率

2.關(guān)鍵人的傳播

第三部分 交叉銷(xiāo)售在獲客與客戶(hù)維護(hù)中的運(yùn)用

一、交叉銷(xiāo)售認(rèn)知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶(hù)

2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你

4.客戶(hù)習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷(xiāo)售情景

1.品牌推廣

2.場(chǎng)景推廣

3.客戶(hù)拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷(xiāo)售場(chǎng)景練習(xí)

儀老師

專(zhuān)家介紹：

?小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家；

?15年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；

?曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國(guó)股份制銀行省級(jí)分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

?主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

?總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師，分行行長(zhǎng)后備人選；

?金融學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生；

?持有AFP認(rèn)證資格；

2010年起擔(dān)任某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(zhǎng)期研究和實(shí)踐中，對(duì)小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對(duì)三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。

經(jīng)過(guò)多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開(kāi)展針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，

擅長(zhǎng)講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。可提供小微信貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目咨詢(xún)，包括銀行高層訪談、專(zhuān)營(yíng)模式構(gòu)建咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)改革時(shí)點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)策略》

《新形勢(shì)下中小銀行的經(jīng)營(yíng)策略與應(yīng)對(duì)措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：

《商業(yè)銀行小微金融營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與存量客戶(hù)深度挖潛》

《小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

風(fēng)險(xiǎn)管理：

《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建與適時(shí)改革》

《商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控與流程審計(jì)》

《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)操解讀》

《小額貸款全流程風(fēng)險(xiǎn)控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)》

《小微貸款分析技術(shù)實(shí)踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐與運(yùn)用》

小微團(tuán)隊(duì)管理：

《小微團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理提升》

《小微團(tuán)隊(duì)過(guò)程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓(xùn)：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險(xiǎn)總公司、山東省郵儲(chǔ)、陜西省郵儲(chǔ)、黑龍江省郵儲(chǔ)、安徽省郵儲(chǔ)、廣西壯族自治區(qū)郵儲(chǔ)、廣東省郵儲(chǔ)（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲(chǔ)、河南省郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、廈門(mén)郵儲(chǔ)、岳陽(yáng)郵儲(chǔ)、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟(jì)寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會(huì)干部培訓(xùn)班、邯鄲郵儲(chǔ)、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤(rùn)銀行、張家口農(nóng)商行、萬(wàn)全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺(tái)銀行、青島農(nóng)商行、定遠(yuǎn)農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲(chǔ)、湘西郵儲(chǔ)、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會(huì)、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲(chǔ)、江南農(nóng)商行、通化郵儲(chǔ)、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚(yáng)子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽(yáng)郵儲(chǔ)、樅陽(yáng)郵儲(chǔ)、唐山郵儲(chǔ)等。

銀行項(xiàng)目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社

公開(kāi)課：

河北保定《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)策略》

山東青島《信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》

山東青島《零售業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與存量客戶(hù)深度挖潛》

廣東珠海《小企業(yè)業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

遼寧大連《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代小微營(yíng)銷(xiāo)新思維》

四川成都《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

浙江杭州《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

遼寧大連《新形勢(shì)下商業(yè)銀行小微金融發(fā)展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽(yáng)《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

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