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【課程大綱】

單元一、新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的辯思（建議課程時(shí)間3小時(shí)）

一、新中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)雨之路

1.30年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展回顧

2.保險(xiǎn)業(yè)的“囚徒困境”

3.保險(xiǎn)業(yè)國(guó)新十條

1)明確保險(xiǎn)業(yè)重要定位

2)提出2020年發(fā)展目標(biāo)

4.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)政策出臺(tái)

1)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定義

2)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》解讀

3)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成為推動(dòng)保險(xiǎn)科技發(fā)展的重要?jiǎng)恿?/p>

5.《關(guān)于加強(qiáng)非金融企業(yè)投資金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的指導(dǎo)意見》

1)安邦保險(xiǎn)與“野蠻人”引發(fā)的保險(xiǎn)公司治理話題

2)《指導(dǎo)意見》的主要內(nèi)容和目的

6.2018年開始保險(xiǎn)業(yè)“強(qiáng)監(jiān)管”成為“新常態(tài)”

7.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的5個(gè)基本認(rèn)知

二、目前全球保險(xiǎn)行業(yè)面臨的困境

1.金融科技快速發(fā)展將推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生深刻的變化

2.保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式或?qū)⒈活嵏?/p>

3.保險(xiǎn)客戶的體驗(yàn)也將重新定義

4.保險(xiǎn)業(yè)賴以生存的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)將被數(shù)字經(jīng)濟(jì)改變

三、中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景

1.保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1)粗放經(jīng)營(yíng)的模式造成效率很低

1)產(chǎn)品和服務(wù)同客戶需求發(fā)生背離

1)銷售渠道對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)帶來(lái)嚴(yán)重影響

2.保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景

單元二、保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場(chǎng)展望（建議課程時(shí)間3小時(shí)）

一、保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場(chǎng)營(yíng)銷展望

1.保險(xiǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)已悄然改變

1)保險(xiǎn)觀念普及的時(shí)代結(jié)束，消費(fèi)者的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;好才行”

2)消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化，主流消費(fèi)者從“配合型” 轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主見型”

3)科技進(jìn)步帶來(lái)了保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命

4)保險(xiǎn)公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新的模式必然會(huì)隨之產(chǎn)生

2.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，六大要素不可或缺

3.需要重新定義的保險(xiǎn)營(yíng)銷

4.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的影響和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型探討

1)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)

2)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展方向初探

3)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)的影響分析

4)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷人員面臨的挑戰(zhàn)分析

5.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷員所面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型

1)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2)從保險(xiǎn)說(shuō)明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃

3)從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷

6.保險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的目的詳解

7.保險(xiǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中的3大思考

1)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2)從保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃

3)從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷

8.未來(lái)保險(xiǎn)的主要銷售方式探索

9.保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的3大對(duì)策

單元三、目前保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管形勢(shì)和政策導(dǎo)讀（建議課程時(shí)間2小時(shí)）

一、保險(xiǎn)2019保險(xiǎn)監(jiān)管綱要

1.在“防風(fēng)險(xiǎn)、治亂象”的大環(huán)境下，保險(xiǎn)中介渠道成為監(jiān)管部門的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象

2.五大風(fēng)險(xiǎn)被列為監(jiān)管工作重點(diǎn)

1)打擊非法中介業(yè)務(wù)

2)整治互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)亂象

3)治理銀保亂象

4)清核保險(xiǎn)營(yíng)銷員

5)嚴(yán)控中介機(jī)構(gòu)違規(guī)無(wú)序擴(kuò)張

3.《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介渠道業(yè)務(wù)管理的通知》解析

1)確立了監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)公司中介渠道監(jiān)管的思路

2)要求保險(xiǎn)公司要對(duì)中介業(yè)務(wù)合規(guī)性履行管控責(zé)任，及時(shí)要求中介渠道業(yè)務(wù)主體糾正違法違規(guī)行為；

3)嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司利用中介進(jìn)行違法違規(guī)行為；

4)要求保險(xiǎn)公司按時(shí)報(bào)送有關(guān)中介業(yè)務(wù)渠道相關(guān)報(bào)告以及數(shù)據(jù)，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)。

4.嚴(yán)厲打擊非法中介業(yè)務(wù)，大力整治互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)亂象——互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的4種違規(guī)形式

1)《保監(jiān)會(huì)關(guān)于整治機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的通知》解析

2)《關(guān)于加強(qiáng)自媒體保險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳行為管理的通知》解析

5.銀保渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題、小賬問(wèn)題將成重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象

《關(guān)于防范銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)提示》解析

6.營(yíng)銷員快速膨脹，專業(yè)能力提升成難點(diǎn)，監(jiān)管將進(jìn)行全面數(shù)據(jù)清核

7.專業(yè)保險(xiǎn)中介分支機(jī)構(gòu)無(wú)序違規(guī)擴(kuò)張被列入關(guān)注重點(diǎn)

8.《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》征求意見稿解讀

單元四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的新理念和新方法（建議課程時(shí)間4小時(shí)）

一、金融服務(wù)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵

1.營(yíng)銷的定義

2.營(yíng)銷的本質(zhì)

3.市場(chǎng)營(yíng)銷的6R模式

4.金融服務(wù)營(yíng)銷的概念

5.金融服務(wù)營(yíng)銷的10個(gè)基本特征概述

6.服務(wù)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性比較

7.服務(wù)的定義

8.金融服務(wù)營(yíng)銷與一般服務(wù)營(yíng)銷的差異分析

9.金融服務(wù)營(yíng)銷與郵箱商品營(yíng)銷區(qū)別

10.保險(xiǎn)同其他金融服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題

1)金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象關(guān)系的差異

2)保險(xiǎn)與客戶服務(wù)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

3)保險(xiǎn)客戶服務(wù)中的觀念引導(dǎo)

a)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)——杞人憂天。害怕風(fēng)險(xiǎn)，選擇逃避。

b)接受風(fēng)險(xiǎn)——聽天由命。沒(méi)有行動(dòng)，后果自擔(dān)。

c)減輕風(fēng)險(xiǎn)——循規(guī)蹈矩。不越雷池，小心謹(jǐn)慎。

d)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)——利用杠桿。購(gòu)買保險(xiǎn)，安心自在。

二、以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷新方法

1.課中問(wèn)題：

1)如何讓無(wú)形的金融產(chǎn)品變得易于感知？

2)如何讓客戶有更好的體驗(yàn)？

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷中給關(guān)鍵策略——金融服務(wù)有形化

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品的最佳營(yíng)銷方法——以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售

1)顧問(wèn)式銷售的概念

2)顧問(wèn)式銷售的利器——SPIN selling

3)傳統(tǒng)銷售同顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

4)需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟

5)需求導(dǎo)向式的銷售

6)成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷之道

7)傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營(yíng)銷的區(qū)別

8)需求導(dǎo)向式的銷售流程

9)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

10)銷售面談中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)

11)銷售面談中的漏斗法則

12)銀行保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營(yíng)銷模式探討

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的痛點(diǎn)和解決方案

1.銀行營(yíng)銷的痛點(diǎn)

2.關(guān)于營(yíng)銷話術(shù)一些看法

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品萬(wàn)能介紹之FABE話術(shù)

4.案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5.FABE 萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)定義

6.用FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個(gè)好處

7.從貓與錢的案例了解FABE

1)案例1：什么是特征/屬性？

2)案例2：什么是優(yōu)勢(shì)/作用？

3)案例3：什么是好處/收益？

4)案例4：什么是證據(jù)/口碑？

5)案例5：FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)的前提

8.保險(xiǎn)萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)——一分鐘講保險(xiǎn)

1)FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

2)案例研討：XX重大疾病保險(xiǎn)

3)FABE 話術(shù)模板示例- XX重大疾病保險(xiǎn)

4)FABE 話術(shù)模板示例- XX年金保險(xiǎn)

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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