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課程背景

作為一名成功的銷售人員，有效拜訪客戶的能力直接決定了客戶的成交。但并不是所有的銷售人員都會拜訪，拜訪需要準備、策劃、執(zhí)行、評估。本課程重點與大家分享關(guān)于客戶拜訪的關(guān)鍵要點。

【課程收益】

1、提升銷售人員客戶拜訪的價值描述能力。

2、提升銷售人員客戶拜訪的需求挖掘能力。

3、提升銷售人員客戶拜訪的成功幾率。

4、幫助銷售人員更好的與客戶建立信任。

【適合對象】

B2B業(yè)務一線面訪銷售人員

【授課風格】

風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】

行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【課程綱要】

一、大客戶銷售的特征與流程

1、八大特征

2、啟示與應對

3、八大流程

二、客戶拜訪前的準備工作

1、“軟件”準備

（1）思維定式?jīng)Q行為態(tài)度

（2）積極主動的三大策略

（3）銷售人員的精氣神以及靈性

2、“硬件”準備

（1）自我形象塑造之儀容、儀表、儀態(tài)

（2）銷售工具的準備/產(chǎn)品資料、筆記本、名片

（3）客戶資料與面見對象資料的準備

（4）拜訪達成目標的清晰與確定

（5）拜訪前的望聞問切

三、客戶拜訪溝通技巧

1、找對人

（1）6種與業(yè)務相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)

（2）找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色

（3）找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

（4）內(nèi)部線人的培養(yǎng)：從陌生到死黨的四大策略

2、說對話

（1）看：觀察以及意義

（2）說—表達你的價值

A、開場寒暄

B、專業(yè)度的表達/背會

C、如何贊美/真誠+具體+持續(xù)

D、同理心溝通公式/認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

E、ABDC與FABE法則/產(chǎn)品與服務的競爭優(yōu)勢

F、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

G、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

H、收場白的設(shè)計

（3）問—挖掘客戶需求

A、提問類型/開放式+封閉式

B、無敵提問開場白

C、個人需求的挖掘/52句話術(shù)與互動策劃

D、三個層次的不同心理需求分析與建議

E、產(chǎn)品需求的挖掘/4P的應用與策劃

（4）聽—增加心理空氣

A、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽

B、聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當反饋

（5）拜訪的角色定位

A、專家/3+1個策略

B、學生/3+1個策略

C、朋友/3+1個策略

3、辦對事

（1）關(guān)注現(xiàn)在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+3法

（2）情感賬戶——如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/提升利率

（3）用心做事——用心做事才可以把事情做好

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗講師

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業(yè)經(jīng)驗講師

FNS新加坡引導技術(shù)SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗】

三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實戰(zhàn)應用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【授課特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實戰(zhàn)訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學影像（日）、石藥集團、威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農(nóng)機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴謹、脈絡(luò)清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現(xiàn)場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結(jié)構(gòu)嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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