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電話銷售實戰(zhàn)技巧訓練

【課程編號】:NX15232

【課程名稱】:

電話銷售實戰(zhàn)技巧訓練

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:電話銷售培訓

【培訓課時】:2天(12小時)

【課程關鍵字】:電話銷售培訓

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【課程背景】

電話銷售作為企業(yè)必不可少的銷售模式,它有獨特的優(yōu)勢存在,比如成本低、效率高,不受地域以及環(huán)境限制,甚至不受時間影響。同時銷售人員的通話過程以及結果都可以清晰的被記錄。但是電話銷售很容易引起客戶的反感,甚至瞬間被客戶拉入黑名單。在這個網(wǎng)絡極度發(fā)達的時代,電話營銷該如何做才能提升銷售額以及極大的保證企業(yè)的銷售利潤呢? 這就是本課程重點關注的焦點!

【課程收益】

1、了解電話前所需準備,為成交保駕護航。

2、明白什么是不良行為,確保成交的達成。

3、繞過前臺、秘書等找到關鍵人。

4、提升與關鍵人有效溝通、激發(fā)興趣的能力。

5、建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。

6、發(fā)掘客戶的需求并有效的描述產(chǎn)品價值。

7、處理客戶常見異議并實現(xiàn)客戶成交。

【課程對象】

電話銷售人員(B2B、B2C)

【授課風格】

風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、做好通電準備

1、“軟件”準備:7項準備

2、“硬件”準備:7項準備

說明:精神狀態(tài)、專業(yè)技巧、目標對象、目標利益等

二、關注通話禮節(jié)

1、禮節(jié)8項注意

2、禁語10項提醒

說明:提供8套案例模板

三、找到關鍵人

1、分析4個失敗案例

2、繞過障礙的4大原則

3、6大方法與操作話術

說明:熟人法、要事法、專業(yè)法、施壓法、曲線法、三點法

四、有效開場白

1、分析1個失敗案例

2、開場的2大原則

3、5種方法與操作話術

說明:含糊法、搭橋法、光環(huán)法、美化法、激勵法

五、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、6種方法與操作話術

說明:價值鋪墊、音調匹配、有效聆聽、寒暄贊美、注重兩節(jié)、成為專家、因人而異

六、需求挖掘技巧

1、挖掘需求的方法

2、提問的8個方向與操作話術

3、挖掘個人需求的5個層面與50套話術

4、挖掘需求專業(yè)工具—4P(定義、案例、話術)

演練:6W2H 、4P

七、價值傳遞技巧

1、正向傳遞技巧工具:FABE(特征、優(yōu)點、利益、見證)

2、雙向傳遞技巧工具:GW(嗨點、痛點)

演練:FABE

八、異議處理技巧

1、3個處理原則

2、8個常見異議處理話術

3、8個話術構件提煉

4、話術策劃機理

5、話術策劃組方之異議處理神器

現(xiàn)場練習:a.我們小公司,目前還用不到! b. 我們老板不同意!。

c. 這個需要我向老板/總公司申請(由客戶提出)

九、客戶成交技巧

1、把握成交的3個時機

2、客戶成交的9種方法以及話術模板

說明:假設法、選擇法、請求法、加利法、短缺法、簡單法、試用法、同形法、激將法

3、二次成交的4個時機

4、二次成交的6個注意事項

十、客戶維護技巧

1、維護的核心邏輯

2、維護的2個維度

3、維護的3個方法

趙老師

【專業(yè)資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗講師

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業(yè)經(jīng)驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗】

三星電子(世界百強)高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(廣告、媒體、培訓)董事

北京福而康藥業(yè)(滴丸開創(chuàng)者)大區(qū)經(jīng)理

【擅長領域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實戰(zhàn)應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關實戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注:可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實戰(zhàn)訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中?;ぜ瘓F5個不同銷售主題各一場

備注:年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工:國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫(yī)藥醫(yī)療:國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學影像(日)、石藥集團、威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢(日)制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍(日)醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯(上海、廣州)醫(yī)療設備等。

地產(chǎn)零售:圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸?;g樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住(日)等。

冶金科技:中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團(邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵)、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)??萍?、人和環(huán)??萍肌⑸轿鳚櫴廊A集團、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培:中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè):中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農(nóng)機(日)江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富,非常契合我們的實際工作,所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣,而且很有意思!——邁柯唯醫(yī)療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課,每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片,趙老師是首位“外人素材”,可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師,授課風趣幽默且極具感染力,內容邏輯性強又實用,學員認可度高,是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒,結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現(xiàn)場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默,PPT做的非常精美,控場能力很強,我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛,趙老師課程的案例很有代表性又接地氣,銷售工具簡單實用,是一位實戰(zhàn)派營銷專家,感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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