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【課程背景】

“貴出賤取”的已經(jīng)淪為銷(xiāo)售歷史，“差異化”越來(lái)越難吸引客戶(hù)，促成訂單，“完美”的方案演繹，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為神馬？？？客戶(hù)選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷(xiāo)售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽(tīng)、提問(wèn)”獲取客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷(xiāo)售成果化，每階段的銷(xiāo)售動(dòng)作從客戶(hù)行為心理上著眼，從銷(xiāo)售的人際能力提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷(xiāo)售技能。

【課程收益】

?構(gòu)建客戶(hù)信任為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售技巧策略

?理解銷(xiāo)售技能的提升路徑和內(nèi)容

?掌握推動(dòng)迅速“成單”的銷(xiāo)售技能方法論

?培養(yǎng)銷(xiāo)售人員正確的銷(xiāo)售管理框架、邏輯和動(dòng)作

【課程特色】

科學(xué)的銷(xiāo)售技巧動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望

啟示：卓越銷(xiāo)售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績(jī)效目標(biāo)的基礎(chǔ)。

二、獲得客戶(hù)的信任才是銷(xiāo)售的開(kāi)始（T）

1、銷(xiāo)售的演進(jìn)與變化

?產(chǎn)品---價(jià)值---信任

?你業(yè)績(jī)的基石是什么

?客戶(hù)的生命周期

?四維的信任基礎(chǔ)

三、發(fā)現(xiàn)需求與促成立項(xiàng)（F）

1、價(jià)值至上

?成為最有價(jià)值的顧問(wèn)

?需求的放大與呈現(xiàn)

?顧問(wèn)的挑戰(zhàn)

?客戶(hù)的“痛”與“通”

2、了解你的客戶(hù)

?客戶(hù)的決策習(xí)慣與特征

?證明價(jià)值的方式

?錨定真正的決策者

四、望聞問(wèn)切（OLAS）

1、觀察的力量

?觀察是你獲取信息的手段

?輔助你決策的有效幫手

2、聽(tīng)出弦外（內(nèi)）之音

?你的真實(shí)成人世界

?傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備

?傾聽(tīng)與角色置換

?黃金靜默

3、問(wèn)到點(diǎn)子上

?會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)

?你的提問(wèn)清單workshop

?暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題的功效

?確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題的目的與方法

?現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題的邏輯與結(jié)構(gòu)

?期望類(lèi)問(wèn)題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)

?你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎

?建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

?呈現(xiàn)原則--SPAR

?哪里出了問(wèn)題？Workshop

五、管理滿(mǎn)意與疑慮(M)

1、滿(mǎn)意不是終點(diǎn)

?滿(mǎn)意與客戶(hù)的期望

?延長(zhǎng)你和客戶(hù)蜜月期的方法

?忠誠(chéng)與口碑

2、疑慮和投訴

?管理疑慮的三個(gè)方向

?處理投訴是管理心情

六、銷(xiāo)售評(píng)估(E)

1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)

2、評(píng)估的內(nèi)容和維度

七、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶(hù)關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開(kāi)始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《跨部門(mén)沖突與合作》

《盤(pán)活與激活的藝術(shù)--客戶(hù)價(jià)值管理》

《讓客戶(hù)離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷(xiāo)售鐵軍的打造》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷(xiāo)售自畫(huà)像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車(chē)聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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