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課程背景：

從2016年保監(jiān)會(huì)專題會(huì)議中提出“保險(xiǎn)姓保”這一說(shuō)法，近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升，進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”的功能。

各家公司也不斷升級(jí)迭代健康險(xiǎn)的形態(tài)、多重賠付等功能，可謂爭(zhēng)奇斗艷、百花齊放。從最初的單一重疾保障，到現(xiàn)在輕癥、中癥、癌癥特定給付、重大疾病多重賠付等，產(chǎn)品保障功能不斷豐富的同時(shí)，也增加了客戶理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度，與此同時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷員銷售技能的要求也日益凸顯。

掌握一套健康險(xiǎn)的銷售邏輯，成為了營(yíng)銷員成長(zhǎng)道路上不能逾越的一道關(guān)卡。人與人之間最大的差別就是認(rèn)知的差別，銷售健康險(xiǎn)：認(rèn)知尤其重要。本課程從實(shí)踐出發(fā)，不僅有清晰、實(shí)用的健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知，更是汲取市場(chǎng)上最精華的健康險(xiǎn)銷售邏輯。

一技在手，健康險(xiǎn)銷售不愁！

課程收益：

● 升級(jí)迭代健康險(xiǎn)理念認(rèn)知，提升健康險(xiǎn)銷售信心

● 掌握一套健康險(xiǎn)銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維

● 借用工具溝通簡(jiǎn)潔又高效，輕松展業(yè)且事半功倍

● 邏輯清晰簡(jiǎn)單團(tuán)隊(duì)易復(fù)制，強(qiáng)勢(shì)助力營(yíng)銷員留存

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)營(yíng)銷員

課程方式：講授70%+互動(dòng)30%

課程大綱

第一講：從理賠角度看健康險(xiǎn)

案例：表嫂的水滴籌

互動(dòng)：談?wù)勀愕母惺埽?/p>

一、《2019年癌癥報(bào)告》

1. 惡性腫瘤發(fā)病前十位

2. 全國(guó)分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位

3. 全國(guó)分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位

4. 癌癥5年生存率

5. 不同地域癌癥發(fā)病率

結(jié)論1：癌癥生存率呈上長(zhǎng)趨勢(shì)

6. 各保險(xiǎn)公司理賠時(shí)效

7. 各家公司獲賠率

8. 重疾理賠平均保額

9. 重疾保障年齡分布

10. 女性重疾理賠分析

11. 社保報(bào)銷比例

緒論2：重疾保障嚴(yán)重不足；代理人認(rèn)知不足。

第二講：健康險(xiǎn)的正確認(rèn)知

一、新聞：天價(jià)藥

互動(dòng)：

1. 十年前的10萬(wàn)保額今天還管用嗎？

2. 今天的30萬(wàn)保額十年后還夠用嗎？

3. 十年后客戶是否還具備加保資格？

二、健康險(xiǎn)認(rèn)知

1. 健康險(xiǎn)認(rèn)知1

2. 健康險(xiǎn)認(rèn)知2

三、客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的訴求

1. 收入損失

2. 足額健康資金

3. 品質(zhì)醫(yī)療

第三講：健康險(xiǎn)觀念溝通

一、關(guān)鍵3問(wèn)自然切入

1. 健康問(wèn)題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

2. 健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？

3、哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)籌集再多？

二、銷售面談：

1. 聊健康

1）重疾發(fā)病概率

2）醫(yī)療成本越來(lái)越高

3）重疾的花錢特點(diǎn)

2. 聊財(cái)富

1）財(cái)富和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

2）財(cái)富和健康的關(guān)系

3）財(cái)富和規(guī)劃的關(guān)系

3. 聊保險(xiǎn)

1）談未來(lái)需求

2）談帶薪休假

3）談保額設(shè)計(jì)

三、借用工具溝通

1. 健康風(fēng)險(xiǎn)保障確認(rèn)函

2. 溝通注意事項(xiàng)

四、異議處理

1. 處理公式：認(rèn)同+復(fù)述+反問(wèn)

2. 異議1：劃不劃算

3. 異議2：比較比較

4. 異議3：商量商量

五、核保提示

1. 三扇門邏輯

1）保險(xiǎn)公司給客戶留了三扇門

2）擠進(jìn)門有三種方式

第四講：健康險(xiǎn)銷售邏輯

一、銷售步驟

1. 詢問(wèn)需求、溝通觀念

2. 保單整理、找出缺口

3. 病史詢問(wèn)、核保預(yù)判

4. 講解計(jì)劃、收集資料

5. 告知投保、承保講解

6. 理賠提示、獲取介紹

二、關(guān)鍵操作點(diǎn)：三個(gè)服務(wù)

1. 保單服務(wù)

2. 核保服務(wù)

3. 理賠服務(wù)

三、保單服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：與客戶首次面談時(shí)

2. 操作要點(diǎn)

1）多問(wèn)多聽少說(shuō)話

2）梳理保障、客戶信息

3）“雙十原則”、“三費(fèi)法”找出保障缺口

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

四、核保服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：制作計(jì)劃

2. 操作要點(diǎn)

1）詢問(wèn)病史

2）核保預(yù)判

3）提前告知準(zhǔn)備材料

4）拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

五、理賠服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：送合同

2. 操作要點(diǎn)

1）講解合同

2）電話回訪提示

3）就醫(yī)指南

4）建立“報(bào)案小組”

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

六、總結(jié)

前置三大服務(wù)，讓銷售更省心！

嚴(yán)老師

嚴(yán)雅麗老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上

至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營(yíng)人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營(yíng)人數(shù)在營(yíng)率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級(jí)客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）

保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：

《揭秘年金險(xiǎn)銷售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》

《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃》

《健康險(xiǎn)銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)——政策解讀交流會(huì)》（健康險(xiǎn)版）

《創(chuàng)說(shuō)會(huì)——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長(zhǎng)。

● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。

● 長(zhǎng)期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。

部分服務(wù)客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營(yíng)銷服務(wù)部、京山營(yíng)銷服務(wù)部、鐘祥營(yíng)銷服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險(xiǎn)湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽(yáng)光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險(xiǎn)江西銀保、太平保險(xiǎn)江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長(zhǎng)江證券湖北十堰營(yíng)業(yè)部、國(guó)泰君安證券武漢營(yíng)業(yè)部……

部分客戶評(píng)價(jià)：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評(píng)對(duì)我的成長(zhǎng)很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級(jí)喜歡嚴(yán)老師上課，因?yàn)榻拥貧猓瑢?shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過(guò)實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問(wèn)、反問(wèn)等技巧，比賽現(xiàn)場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國(guó)好講師的全國(guó)總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會(huì)枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個(gè)錯(cuò)誤能逃過(guò)嚴(yán)老師的法眼，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)十分到位，聽過(guò)無(wú)數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊(duì)試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無(wú)華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來(lái)，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識(shí)。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴(yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對(duì)思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。授課內(nèi)容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對(duì)路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專業(yè)來(lái)服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險(xiǎn)江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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