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課程背景：

保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷與增員時(shí)代已經(jīng)一起不復(fù)返，面對(duì)當(dāng)前增員難業(yè)務(wù)難的艱難處境，保險(xiǎn)公司和營(yíng)業(yè)單位如何創(chuàng)新增員模式？如何將中國(guó)傳統(tǒng)文化“一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書”的理念帶入培訓(xùn)和增員項(xiàng)目增強(qiáng)信心？如何讓目標(biāo)準(zhǔn)增員認(rèn)識(shí)到通過改變環(huán)境（風(fēng)水） 、傳播大愛（積陰德） 、經(jīng)常學(xué)習(xí)（讀書）來(lái)改變?nèi)松闹卮笠饬x？

本課程詳細(xì)導(dǎo)入命理學(xué)說(shuō)、激發(fā)需求痛點(diǎn)、談命理說(shuō)優(yōu)勢(shì)，將談公司、崗位、工作環(huán)境比喻成風(fēng)水磁場(chǎng)的重要意義、將保險(xiǎn)的意義與功用比喻成積累陰德的重要意義、將保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)福利比喻成多讀好說(shuō)的重要意義、 將保險(xiǎn)公司的基本法比喻成管道收入的重要意義？同時(shí)運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練訓(xùn)練，協(xié)助機(jī)構(gòu)舉辦創(chuàng)業(yè)論壇，邀入司上號(hào)培訓(xùn)、異議處理精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)等，實(shí)現(xiàn)增員時(shí)代個(gè)人團(tuán)隊(duì)和公司的人力大發(fā)展。

課程收益：

● 讓學(xué)員了解增員名單羅列、增員畫像擬定、增員話術(shù)設(shè)計(jì)、創(chuàng)業(yè)論壇組織

● 讓學(xué)員了解高端增員把控、入司上號(hào)培訓(xùn) 、面談異議處理、傳說(shuō)主講訓(xùn)練

課程對(duì)象：

績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)（保險(xiǎn)公司）

課程方式：講師講授 + 案例分享+ 研討發(fā)表 + 復(fù)盤訓(xùn)練 + 訓(xùn)后追蹤

課程大綱

第一講：準(zhǔn)增員在哪里

課時(shí)1：

一、老客戶轉(zhuǎn)化增員案例與邏輯

二、主顧轉(zhuǎn)化增員案例與邏輯

三、其他增員渠道

四、準(zhǔn)增員名單整理

1. 準(zhǔn)增員的篩選標(biāo)準(zhǔn)

2. 準(zhǔn)增員具備的理想特征

3. 準(zhǔn)增員分類

4.“財(cái)富五同30表”

5.“1+3+6”運(yùn)作模式

課時(shí)2：

五、增員畫像因素概述

1. 增員年齡（A） 在畫像需求中的應(yīng)用

2. 增員職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應(yīng)用

3. 增員家庭（F） 在畫像需求中的應(yīng)用

4. 增員公司（C） 在畫像需求中的應(yīng)用

六、增員畫像思維導(dǎo)圖化

七、從數(shù)據(jù)看增員目標(biāo)市場(chǎng)

八、收入前300職業(yè)分析

九、“6+1“職業(yè)族群增員邏輯舉例

1. 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者

2. 行政辦公人員

3. 財(cái)會(huì)人員

4. 教師

5. 銀行從業(yè)人員

6. 全職太太

7. 大學(xué)生群體

第二講：準(zhǔn)增員談判邏輯

課時(shí)3：

一、談命理是根源

1. 一命二運(yùn)三風(fēng)水

2. 說(shuō)文解字壇保險(xiǎn)

3.“談古論今”團(tuán)隊(duì)做大的精明決策

二、談信任是前提

1. 信任的六種類型

2. 信任的四種階段

3. 六同“極速信任”模型實(shí)戰(zhàn)

4. 五分鐘極速信任訓(xùn)練

三、談壽功是信念

1. 信念的重要性：信念結(jié)構(gòu)圖

2. 練習(xí)和互動(dòng)：增員過程中的三大難題

1）做保險(xiǎn)沒有底薪，沒有歸屬感

2）做保險(xiǎn)是求人的，很沒面子

3）做保險(xiǎn)每個(gè)月都要考核，壓力太大

課時(shí)4：

1. 壽險(xiǎn)異議功用增員法（案例研討）

案例： “罹患癌癥財(cái)務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財(cái)富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機(jī)四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛無(wú)疆，財(cái)富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財(cái)商教育侄女讓愛延續(xù)”

案例： “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險(xiǎn)規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險(xiǎn)保全婚變巧隔離”

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險(xiǎn)隔離家庭重生”

四、談利益是動(dòng)力（基本法股權(quán)激勵(lì)）

五、談發(fā)展是趨勢(shì)

1. 天時(shí)：順應(yīng)天時(shí)，政策支持

1）改革開放40年中的保險(xiǎn)發(fā)展

2）十九大開啟新時(shí)代、新使命、新征程

2. 地利：從行業(yè)發(fā)展看壽險(xiǎn)營(yíng)銷的魅力

1）上不封頂?shù)膫蚪鹬?/p>

2）組織利益的終身制

3）分配機(jī)制與晉升機(jī)制是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

3. 如何成為名副其實(shí)的壽險(xiǎn)企業(yè)家

1）定位

2）路徑

3）經(jīng)營(yíng)

4. 準(zhǔn)增員約訪話術(shù)

5. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀約話術(shù)

課時(shí)5：

六、五談增員面談法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——不同族群增員邏輯舉例與練習(xí)

1.“男性”增員面談邏輯

2.“女性”增員面談邏輯

3.“70后”大叔增員面談邏輯

4.“80后”大哥增員面談邏輯

5.“90后”年輕增員面談邏

第三講：邀請(qǐng)參訓(xùn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)

課時(shí)6：

1. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀約路基

2. 培訓(xùn)申請(qǐng)卡使用話術(shù)

3. 促成進(jìn)班話術(shù)

4. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)講師邏輯

郭老師

郭宏偉老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年國(guó)內(nèi)大型中資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)投資顧問

中信保誠(chéng)個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)培訓(xùn)顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績(jī)優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓(xùn)經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)

擅長(zhǎng)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)演講、保險(xiǎn)績(jī)效提升、私人家族財(cái)富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國(guó)太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內(nèi)訓(xùn)公開授課，其中曾為太平保險(xiǎn)公司和泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了 150 多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，服務(wù)高端客戶累計(jì) 6000 人，產(chǎn)說(shuō)會(huì)累計(jì)簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認(rèn)可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)外，老師開發(fā)課程能力極強(qiáng)，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績(jī)效提升項(xiàng)目》（銀行版/保險(xiǎn)版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)人生五大保單》、《巧妙設(shè)計(jì)讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛，此外曾多次在《南國(guó)早報(bào)》、《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》中發(fā)表論文。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◎ 太平人壽 培訓(xùn)經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀保總監(jiān)（外勤）

01-曾擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)進(jìn)行隊(duì)伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓(xùn)體系，并組建了私人銀行財(cái)富團(tuán)隊(duì)，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運(yùn)作100場(chǎng)，成功拿下千萬(wàn)保費(fèi)業(yè)績(jī)，同時(shí)陪談項(xiàng)目中協(xié)助績(jī)優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費(fèi)2000萬(wàn)（400萬(wàn)X5年），刷新當(dāng)年的市場(chǎng)記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔(dān)任浦發(fā)銀行渠道市場(chǎng)總監(jiān)時(shí)，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項(xiàng)目，對(duì)廣西的13家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品計(jì)劃書及條款內(nèi)容深入研究細(xì)致對(duì)比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務(wù)保費(fèi)的件均，并最終成功形成《財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個(gè)，并建立核心技術(shù)推動(dòng)培訓(xùn)10場(chǎng)，創(chuàng)造保費(fèi)960萬(wàn)。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項(xiàng)目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動(dòng)作讓新人快速成長(zhǎng)》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項(xiàng)目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項(xiàng)目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項(xiàng)目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬(wàn)業(yè)績(jī)平臺(tái)

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績(jī)優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理

01-曾擔(dān)任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險(xiǎn)首期和續(xù)期的精英團(tuán)隊(duì)80人，與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作推動(dòng)項(xiàng)目，并在行業(yè)整體負(fù)增長(zhǎng)的情況下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)正增長(zhǎng)完成70%業(yè)績(jī)目標(biāo)。

02-曾擔(dān)任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨(dú)具特色的F1團(tuán)隊(duì)（績(jī)優(yōu)高客團(tuán)隊(duì)）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略的”的財(cái)富管理專業(yè)導(dǎo)師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)式營(yíng)銷項(xiàng)目與精準(zhǔn)主題沙龍項(xiàng)目，做到每季度均10場(chǎng)，項(xiàng)目累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)400萬(wàn)/20件（件均20萬(wàn)）。

03-曾擔(dān)任績(jī)優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績(jī)效提升項(xiàng)目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財(cái)富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最具戰(zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)和銀保條線中運(yùn)作實(shí)踐，且成功獨(dú)具創(chuàng)新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對(duì)全區(qū)146位績(jī)優(yōu)高客會(huì)員（件數(shù)20萬(wàn)成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬(wàn)，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費(fèi)200萬(wàn)）突破18張，實(shí)現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財(cái)富管理十大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險(xiǎn)在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用與案例品鑒》

《人壽保險(xiǎn)在健康管理中的應(yīng)用與案例品鑒》

《“談古論今“運(yùn)勢(shì)管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時(shí)代下保險(xiǎn)新機(jī)遇》

02-內(nèi)訓(xùn)課程

《保險(xiǎn)企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績(jī)效提升訓(xùn)練》（保險(xiǎn)版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險(xiǎn)在財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避中的十大應(yīng)用》

《績(jī)優(yōu)四維MBA訓(xùn)練營(yíng)》（醫(yī)學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細(xì)節(jié)》

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個(gè)人團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來(lái)，不斷用啟發(fā)性思維引導(dǎo)學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主幫助學(xué)員掌握重要的專業(yè)知識(shí)。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行11期、郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區(qū) 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項(xiàng)目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國(guó)銀行玉林分行項(xiàng)目1季、中國(guó)銀行南寧分行、中國(guó)銀行柳州分行、中國(guó)銀行北海分行、中國(guó)銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤(rùn)銀行……

保險(xiǎn)/其他：明亞中介保險(xiǎn)、美年大健康、最惠保保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、泛華中介保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、匯安保險(xiǎn)、萬(wàn)信保險(xiǎn)、泛云保險(xiǎn)、綠港保險(xiǎn)、創(chuàng)源保險(xiǎn)、安興保險(xiǎn)、行運(yùn)保險(xiǎn)、團(tuán)鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、金鷹基金、萬(wàn)華融通基金、華融小貸、文廣農(nóng)貸、美林投資集……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

“郭老師私人財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)課程深受學(xué)員好評(píng)，其中婚姻資產(chǎn)保全中經(jīng)典案例的啟發(fā)讓我和工行理財(cái)經(jīng)理開發(fā)女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續(xù)延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風(fēng)險(xiǎn)案例中的實(shí)戰(zhàn)教學(xué)讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細(xì)分進(jìn)行一客一議，經(jīng)營(yíng)和開發(fā)中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個(gè)金李總

“郭老師活動(dòng)組織策劃中五正五反可以讓我們提高產(chǎn)能和效能，面對(duì)客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復(fù)制進(jìn)行周經(jīng)營(yíng)常態(tài)推動(dòng)“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險(xiǎn)企業(yè)家戰(zhàn)略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉(zhuǎn)變讓我銷售起來(lái)更有

動(dòng)力，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)分析讓頓時(shí)覺得市場(chǎng)客戶遍地都是，如何實(shí)現(xiàn)績(jī)效和收入的正增長(zhǎng)是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習(xí)慣”

——泰康人壽個(gè)險(xiǎn)韋經(jīng)理

“成交迪泰蒙是一門學(xué)科，在銷售中應(yīng)用案例讓我在郭老師身上學(xué)到很多知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發(fā)中更有信心 ”

——明亞保險(xiǎn)王經(jīng)理

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