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課程背景：

2021年開門紅在九月末打響，受疫情影響壽險隊伍遭受巨大的沖擊，復工數(shù)月調(diào)整狀態(tài)收效不明顯，急需要一劑“強心針”來提振市場。各大保險公司紛紛推出打規(guī)模的策略性年金保險，讓利市場。這是一個恢復營銷團隊士氣，燃爆客戶消費市場的絕佳機會，但這種產(chǎn)品是階段性的不會長期銷售，所以，營銷推動戰(zhàn)略應該主打短頻快，0. 5天啟動培訓會+n場產(chǎn)說會連環(huán)炮模式是最優(yōu)選擇。此課程基于這樣的背景開發(fā)，助力保險行業(yè)開門紅復原。

課程目標：

● 啟動營銷團隊銷售意愿，拉動規(guī)模訪量

● 產(chǎn)說會助力營銷，牽引團隊完成銷售目標

● 為開門紅長期戰(zhàn)略做好客戶儲備與全產(chǎn)品布局

課程方式：

講授+案例解讀+工具與話術支持

課程對象：保險業(yè)務員

課程大綱

2021年開門紅啟動培訓

第一講：2021年金融市場分析策略性年金險的價值

一、疫情影響下的國際金融市場對我國經(jīng)濟的影響

1. 風險投資無從把控，需謹慎避險

2. 避險型產(chǎn)品在全球化背景下危機叢生

3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機

解讀3：海通國際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭》

二、我國兩會“一攬子”政策給保險業(yè)創(chuàng)造的機會

1. 不設GDP、保民生與新基建給年金險提供了巨大的銷售空間

2. 險資入局新基建及另類投資，為老百姓創(chuàng)造新的避險創(chuàng)利機會

3. 國家拉動內(nèi)需，刺激消費老百姓的錢守不住，需部分強制儲蓄

4. 除了鎖定利率型年金類保險老百姓當下沒有更好的選擇

解讀1：兩會政府報告

解讀2：保險公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整

第二講：保險公司開門紅策略性年金產(chǎn)品優(yōu)勢

一、當下老百姓選擇理財工具的原則

1. 不倒不跑

2. 借力使力

3. 鎖定利率

4. 復利計息

5. 尊重時間

二、本公司策略性年金產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀

1. 以行業(yè)眼光看產(chǎn)品優(yōu)勢

2. 保險功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3. 計劃書的實戰(zhàn)銷售應用

4. 配套營銷邏輯與話術

注：需提供條款、計劃書系統(tǒng)及培訓課件

第三講：開門紅專項產(chǎn)說會支持與客戶準備

一、配套產(chǎn)說會我會講些什么，如何邀約？

1. 配套產(chǎn)說會講解內(nèi)容梗概與設計思路

2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶

3. 標準邀約話術參考

工具：資源雙盤

二、會前邀約準備與服務跟進（提高邀約率）

1. 心態(tài)的準備

2. 話術的掌握

3. 設計合適的產(chǎn)品計劃

4. 邀約跟進

三、會中的配合（拉動團隊學習）

1. 認真聆聽產(chǎn)說會內(nèi)容做到基本掌握核心內(nèi)容

2. 設計與客戶相關的問題便于后期跟進話題的切入

三、會后跟進（有效的服務與追單）

1. 產(chǎn)說會之后要做的動作

2. 客戶分類確定后期追蹤

3. 引入全產(chǎn)品邏輯，深入開發(fā)與加保

工具：風險托管財務配置圖（全險配置邏輯）

策略性年金險專項產(chǎn)說會

主題：《理性投資護好錢袋贏未來》（2020年資本市場分析與2021年預測）

一、“六穩(wěn)+六保”兩會施策救經(jīng)濟，金融產(chǎn)品的利弊取舍

1. 股市震蕩，注冊制推行，散戶再難平穩(wěn)獲利

2. 基建救市無緣房產(chǎn)，人口紅利消失變現(xiàn)艱難

3. 銀行助力實體復蘇，捆綁小微企業(yè)升息無望

4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是騙局

5. 抱大腿，鎖利率，復增值，耐心做才是王道

解讀1：兩會政策解讀

解讀2：股票注冊制實施

解讀3：老齡化與人口紅利對個人財務規(guī)劃的影響

二、保險公司在國家救市政策中扮演的角色和承擔的責任

1. 基建建設與民生穩(wěn)定需要險資助力

2. 基建建設、另類投資與產(chǎn)業(yè)布局給險資帶來良好的經(jīng)濟增值反哺客戶獲利

3. 開門紅策略性年金險是老百姓難得的入局機會

4. 策略性年金險的產(chǎn)品特性與價值增值分析

5. 正確配置財務，理性規(guī)劃現(xiàn)金流才能贏未來

鄒老師

鄒延渤老師 保險產(chǎn)品營銷訓練專家

10余年保險理財風險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發(fā)培訓27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務員進行產(chǎn)品銷售技能培訓，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《以不變應萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營》

《兩會巧運作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準營銷訓練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結(jié)合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學員更好吸收、更好運用。

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓練相結(jié)合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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