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課程背景：

2021年開(kāi)門紅在九月末打響，受疫情影響壽險(xiǎn)隊(duì)伍遭受巨大的沖擊，復(fù)工數(shù)月調(diào)整狀態(tài)收效不明顯，急需要一劑“強(qiáng)心針”來(lái)提振市場(chǎng)。各大保險(xiǎn)公司紛紛推出打規(guī)模的策略性年金保險(xiǎn)，讓利市場(chǎng)。這是一個(gè)恢復(fù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣，燃爆客戶消費(fèi)市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，但這種產(chǎn)品是階段性的不會(huì)長(zhǎng)期銷售，所以，營(yíng)銷推動(dòng)戰(zhàn)略應(yīng)該主打短頻快，0. 5天啟動(dòng)培訓(xùn)會(huì)+n場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)連環(huán)炮模式是最優(yōu)選擇。此課程基于這樣的背景開(kāi)發(fā)，助力保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)門紅復(fù)原。

課程目標(biāo)：

● 啟動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售意愿，拉動(dòng)規(guī)模訪量

● 產(chǎn)說(shuō)會(huì)助力營(yíng)銷，牽引團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)

● 為開(kāi)門紅長(zhǎng)期戰(zhàn)略做好客戶儲(chǔ)備與全產(chǎn)品布局

課程方式：

講授+案例解讀+工具與話術(shù)支持

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱

2021年開(kāi)門紅啟動(dòng)培訓(xùn)

第一講：2021年金融市場(chǎng)分析策略性年金險(xiǎn)的價(jià)值

一、疫情影響下的國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響

1. 風(fēng)險(xiǎn)投資無(wú)從把控，需謹(jǐn)慎避險(xiǎn)

2. 避險(xiǎn)型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生

3. 無(wú)限制的量化寬松給世界人民帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機(jī)

解讀3：海通國(guó)際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》

二、我國(guó)兩會(huì)“一攬子”政策給保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)

1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給年金險(xiǎn)提供了巨大的銷售空間

2. 險(xiǎn)資入局新基建及另類投資，為老百姓創(chuàng)造新的避險(xiǎn)創(chuàng)利機(jī)會(huì)

3. 國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)老百姓的錢守不住，需部分強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

4. 除了鎖定利率型年金類保險(xiǎn)老百姓當(dāng)下沒(méi)有更好的選擇

解讀1：兩會(huì)政府報(bào)告

解讀2：保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整

第二講：保險(xiǎn)公司開(kāi)門紅策略性年金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

一、當(dāng)下老百姓選擇理財(cái)工具的原則

1. 不倒不跑

2. 借力使力

3. 鎖定利率

4. 復(fù)利計(jì)息

5. 尊重時(shí)間

二、本公司策略性年金產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀

1. 以行業(yè)眼光看產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2. 保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3. 計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用

4. 配套營(yíng)銷邏輯與話術(shù)

注：需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及培訓(xùn)課件

第三講：開(kāi)門紅專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)支持與客戶準(zhǔn)備

一、配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)我會(huì)講些什么，如何邀約？

1. 配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)講解內(nèi)容梗概與設(shè)計(jì)思路

2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶

3. 標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)參考

工具：資源雙盤

二、會(huì)前邀約準(zhǔn)備與服務(wù)跟進(jìn)（提高邀約率）

1. 心態(tài)的準(zhǔn)備

2. 話術(shù)的掌握

3. 設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品計(jì)劃

4. 邀約跟進(jìn)

三、會(huì)中的配合（拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)）

1. 認(rèn)真聆聽(tīng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)內(nèi)容做到基本掌握核心內(nèi)容

2. 設(shè)計(jì)與客戶相關(guān)的問(wèn)題便于后期跟進(jìn)話題的切入

三、會(huì)后跟進(jìn)（有效的服務(wù)與追單）

1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)之后要做的動(dòng)作

2. 客戶分類確定后期追蹤

3. 引入全產(chǎn)品邏輯，深入開(kāi)發(fā)與加保

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（全險(xiǎn)配置邏輯）

策略性年金險(xiǎn)專項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

主題：《理性投資護(hù)好錢袋贏未來(lái)》（2020年資本市場(chǎng)分析與2021年預(yù)測(cè)）

一、“六穩(wěn)+六保”兩會(huì)施策救經(jīng)濟(jì)，金融產(chǎn)品的利弊取舍

1. 股市震蕩，注冊(cè)制推行，散戶再難平穩(wěn)獲利

2. 基建救市無(wú)緣房產(chǎn)，人口紅利消失變現(xiàn)艱難

3. 銀行助力實(shí)體復(fù)蘇，捆綁小微企業(yè)升息無(wú)望

4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是騙局

5. 抱大腿，鎖利率，復(fù)增值，耐心做才是王道

解讀1：兩會(huì)政策解讀

解讀2：股票注冊(cè)制實(shí)施

解讀3：老齡化與人口紅利對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的影響

二、保險(xiǎn)公司在國(guó)家救市政策中扮演的角色和承擔(dān)的責(zé)任

1. 基建建設(shè)與民生穩(wěn)定需要險(xiǎn)資助力

2. 基建建設(shè)、另類投資與產(chǎn)業(yè)布局給險(xiǎn)資帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)增值反哺客戶獲利

3. 開(kāi)門紅策略性年金險(xiǎn)是老百姓難得的入局機(jī)會(huì)

4. 策略性年金險(xiǎn)的產(chǎn)品特性與價(jià)值增值分析

5. 正確配置財(cái)務(wù)，理性規(guī)劃現(xiàn)金流才能贏未來(lái)

鄒老師

鄒延渤老師 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《三步儲(chǔ)客213》

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《以不變應(yīng)萬(wàn)變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇》

《國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)迭代，壽險(xiǎn)迎來(lái)增優(yōu)良機(jī)》

《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《兩會(huì)巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開(kāi)門紅——2021年開(kāi)門紅策略性年金險(xiǎn)銷售推動(dòng)》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

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