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課程背景：

正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力，營銷正從被動受理型到主動營銷服務型、從陳述型到“技術”咨詢型、從賣產(chǎn)品（服務）到提供整體解決方案……變!一切都在變!

● 銷售究竟是什么？什么才是核心的？

● 買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？

● 客戶千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對性的驅(qū)動？……

● 如何打破傳統(tǒng)銷售模式超越競爭對手？

● 如何從關系線與技術線全面提升自己的銷售能量？

● 如何擁有專業(yè)的銷售系統(tǒng)？

● 如何掌握銷售環(huán)節(jié)中隱性的風險與規(guī)避的真相？

如果營銷人員對營銷及相關概念沒有深刻認知，對實用實效性強的操作方法與工具掌握得不夠，可能會導致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營銷人員的實際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合市場營銷、商業(yè)心理學、行為科學等相關系統(tǒng)理論，全面解讀營銷工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創(chuàng)造市場輝煌！

課程收益：

● 了解買賣心理與行為的本質(zhì)，積極調(diào)整銷售策略；

● 通過等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效處理，獲得一套成功的銷售流程，提升成交率；

● 學會一系列實用的銷售技巧、溝通話術，突破現(xiàn)有銷售困境，銷售業(yè)績暴發(fā)性增長。

課程對象：

銷售精英，銷售管理人員

課程風格：實戰(zhàn)演練+互動討論，前瞻、系統(tǒng)、通透、實用

課程大綱

第一講：營銷（售）的核心

1. 銷售原理及成交的核心要素

2. 客戶的需求狀態(tài)？

3. 信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法

4. 價值等式：客戶決策的主標尺

5. 情緒動能：推動銷售的看不見的手

第二講：為什么有人很會賣？（高效銷售模式解析）

案例分析：榜樣的力量

1. 新形勢下的營銷人員價值主張

2. 流程、工具、資訊

3. 顧問式銷售的工作方式解讀

第三講：客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）

現(xiàn)場討論：客戶消費心理分析

1. 客戶為什么會購買？

2. 購買（決策）流程分析

2. 客戶角色與動機分析

3. 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動

第四講：客戶開發(fā)（接觸）的策略性思考

1. 產(chǎn)品分析

2. 目標群體選擇

3. 接觸渠道與方式策劃

第五講：前期接觸的關鍵

1. 準備進行時

2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系

3. 如何成功約見？

4. 設計有亮點的開場白

討論：開場白舉例

第六講：需求溝通（挖掘客戶需求實用話術訓練）

1. 不明確型

1）什么樣的客戶是不明確型的客戶？

2）不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？

練習：不明確客戶溝通話術設計

2. 半明確型

1）什么樣的客戶是半明確型客戶？

2）半明確型客戶如何溝通？

練習：半明確客戶溝通話術設計

3. 完全明確型

1）什么樣的客戶是完全明確型客戶？

2）完全明確型客戶如何溝通？

練習：完全明確客戶溝通話術設計

現(xiàn)場討論：如何客戶的采購標準與我們不一樣怎么辦？

劇本設計：溝通技巧之問題庫的建立與使用

第七講：最具殺傷力的產(chǎn)品（服務）介紹

1. 介紹公式、步驟

如何實現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認識到物超所值

2. 銷售熱鈕

3. 經(jīng)典案例分享

演練：賣點包裝

第八講：勢不可擋——異議的排除

1. 認識、策略、預防

2. 對異議的看法

3. 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產(chǎn)生

4. 異議解除的有效步驟

5. 常見異議與應對方法

1）風險太大了

2）我考慮一下

3）把資料給我，有需要我會給你電話......

實戰(zhàn)演練：常見異議解除

第九講：絕對成交

1. 如何成交，促的心、形、法……

2. 要求成交的技巧

3. 購買信號分析

4. 如何抓住購買信號

5. 要求成交的經(jīng)典方法

Q&A：現(xiàn)場交流與實戰(zhàn)問題討論

張老師

張偉奇老師 企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設計導師

企業(yè)家私人教練

暴增體系創(chuàng)始人

商業(yè)模式、營銷系統(tǒng)設計導師

商正資本 董事人

● 全球近40家企業(yè)智慧合伙人

● 數(shù)位上市公司實際控制人的私人教練

● 北京大學、清華大學、西安交大等MBA\EMBA客座教授

● 12家公司創(chuàng)業(yè)實踐，曾創(chuàng)下投入80萬，15個月企業(yè)估值10個億的商業(yè)奇跡

● 被全國30多家媒體跟蹤報導，被媒體譽為商業(yè)思想家、商業(yè)實戰(zhàn)家

新商業(yè)，用進化的思想選擇物種演變 ；新營銷，用顧客的立場設計價值創(chuàng)造；新管理，用人本的系統(tǒng)激發(fā)任務完成。

——張偉奇老師

張偉奇老師是著名企業(yè)頂層設計專家、上市輔導專家、資本操作高手

■ 自2004年至今有1200多家企業(yè)成功戰(zhàn)略合作，92%以上的企業(yè)半年內(nèi)銷售業(yè)提升30%，其中有15%的業(yè)績直接提升了80%以上，已服務了正泰電器、艾比森、洲明科技、茂碩電源、華帝股份等20多家上市公司。與張偉奇老師進行戰(zhàn)略合作的企業(yè)，六個月后企業(yè)平均變化：

1、運營成本降低 3% 以上↓

2、產(chǎn)能增長 18% 以上↑

3、客戶滿意度提升 17% 以上↑

4、營業(yè)額增長 37% 以上↑ ……

（以上數(shù)據(jù)來源于1200多家服務企業(yè)的跟蹤統(tǒng)計）

張偉奇老師是營銷理論體系的資深研究者、商業(yè)布道者

全國100多個城市巡回展開系列營銷培訓活動500多場，輔導過的企業(yè)數(shù)百家，涉足互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、教家居建材、投資等領域，面授學員超過50萬

總裁班合作紀實（部分）：

■ 西南財經(jīng)大學西南教學中心聘請張偉奇老師講授《商業(yè)模式設計與重構(gòu)》課程，現(xiàn)場試聽學員轉(zhuǎn)化報名近30人。

■ 浙師大EDP（金華）教學中心聘請張偉奇老師講授《營銷系統(tǒng)設計》課程，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化咨詢項目合作4+。

■中山大學（博研）聘請張偉奇老師講授《營銷系統(tǒng)設計》課程，當場確定張老師另外3個總裁班課程下一年排期，中山大學總裁班開班首選導師。

■ 北京大學新商業(yè)總裁班（華中、西南各教學中心）聘請張偉奇老師講授《商業(yè)系統(tǒng)設計》課程，并將張老師指定為各班商業(yè)模式類課程首席導師。

■ 新疆某機構(gòu)聘請張偉奇老師為其學習卡企業(yè)家學員講授《營銷系統(tǒng)設計》、《利潤杠桿與雙贏談判》、《定位與業(yè)績暴增模式》等課程，已持續(xù)合作10年以上。

.....

已出版作品：

《銷售，我教你》（書） 2010年5月 企業(yè)管理出版社

《銷售，我教你》（光碟） 2010年5月 中國科學文化出版社

主講課程：

總裁班系列：《營銷系統(tǒng)設計》《商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu)》《流量裂變》《企業(yè)頂層設計》

變種·暴增體系：《暴增策略》《暴增模式》《暴增系統(tǒng)》

精品課系列：《利潤杠桿與雙贏談判》《業(yè)績暴增·如何成為銷售高手》

授課風格：

張偉奇老師結(jié)合24年的企業(yè)實操經(jīng)驗及理論研究，在新時代下對企業(yè)發(fā)展所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，具有敏銳的洞察力，課程內(nèi)容追求“前瞻—系統(tǒng)—通透—實用”，深深抓住學員關注點與需求點，使學員在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用，帶著目標來同，帶著方案回。

曾服務過的客戶：

高校總裁班：北京大學、清華大學、上海交大、武漢大學、西南財經(jīng)大學、西安交大、中山大學、浙江師范大學、山東大學、西北大學、香港財經(jīng)學院.......

金融行業(yè)：中國銀行、蔚深證券、AIA保險、平安保險、中國人壽……

地產(chǎn)行業(yè)：宏澤集團、卓越地產(chǎn)、置業(yè)國際、中原地產(chǎn)……

電子科技：TCL、聯(lián)想、漢王科技、凌高科技、日飛電子、富士智能、正泰集團、美國大能科技、天安數(shù)碼城、茂碩電源……

通信行業(yè)：中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、電訊盈科、南方高科手機……

家居建材：歐派廚具、華帝廚房、新中源陶瓷、歐神諾陶瓷、嘉俊陶瓷、簡一陶瓷、金牌陶瓷、科勒衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、迪雅木業(yè)、經(jīng)典裝飾……

醫(yī)藥/美妝：仙樂藥業(yè)、BBT、安利Amway、意大利VAGHEGGI、神農(nóng)氏、金士吉……

媒體印刷：東南早報、友邦印刷、虎門彩印、中域印刷、蕘豐紙業(yè)……

機械/制造：美的、東風汽車、好幫手、四海機電、華通集團、紅門機電、力勁集團、新科、桃太郎、上海華通集團、艾比森、洲明科技……

其他：流行美、歐菲姿、Sammy服飾、城市儷人、田園鋼琴、裕駿達物流、聯(lián)合物流、灝洋船務、鑫洋船務、海大飼料……

客戶見證（部分）：

從認識張偉奇老師，到?jīng)Q定和老師全面合作，我們只用了10分鐘。事實證明，和張老師合作不僅是最高效的決定，也是最有價值的選擇。3天學習，讓我的采購成本下降10%，營業(yè)額提高30%。

——茂碩電源（證券代碼：002660） 董事長顧永德

我們找張偉奇老師做過兩個項目，絕對超值！

——中國移動

我一直專做國際市場，國內(nèi)市場試驗了兩三年一直戰(zhàn)略不清晰，來參加營銷和商業(yè)模式課程兩次，所有戰(zhàn)略清晰了， 實踐幾個月就取得了明顯的效果，感謝張老師。

——香港生物科技亞太集團總經(jīng)理Hardy Chan

張老師的課我每次都來，損失生意也要來，太超值了，是我這些年上的最有價值的課，也是升級最快的，每次復習都有巨大的收獲！

——北京康美斯美容管理顧問公司 總經(jīng)理彭迎春

張偉奇老師給我的這個變種系統(tǒng)，至少價值2000萬！

——好幫手汽車電子（全國最大的汽車電子公司） 董事長盧燦光

我們公司前后派了四組人，全面跟隨了張偉奇老師研修“營銷系統(tǒng)”“商業(yè)系統(tǒng)”，從此公司“日新日異”，2年300%的增長！

——法國亮維（全球頂級數(shù)字對講設備公司） 董事長夏衛(wèi)華

找了幾年市場，一直在猶豫，這三天所有的疑惑全部解決了，接下來就是輕裝上陣，大戰(zhàn)商場了！

——深圳港興達科技有限公司 總經(jīng)理陳才

張偉奇是真正的實踐者，他站在水里總結(jié)如何過河！

——《南方都市報》

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