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課程背景：

金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來(lái)一個(gè)更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)境。

野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近尾聲，客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而客戶價(jià)值深挖，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取客戶信任，進(jìn)行有效面談。

本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從客戶價(jià)值認(rèn)知著手，帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價(jià)值，教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行客戶價(jià)值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時(shí)也為大家提供了客戶激活的活動(dòng)營(yíng)銷策略，從而全面提升網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升，從而得到網(wǎng)點(diǎn)全面轉(zhuǎn)型快速發(fā)展。

課程收益：

● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確我行客戶激活的核心價(jià)值所在

● 分層管理：解讀我行客戶價(jià)值，了解我行客戶分層管理的方式方法

● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔

● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握我行客戶電話短信邀約全流程

● 策略維護(hù)：解析客戶粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性

● 活動(dòng)營(yíng)銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等

課程方式：講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行人的危機(jī)分析

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能

第二講：客戶維護(hù)之營(yíng)銷工具篇

一、制定聯(lián)系計(jì)劃

思考：我之前是怎么制定廳堂客戶聯(lián)系計(jì)劃的？

1. 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2. 廳堂客戶的有效梳理

二、廳堂客戶營(yíng)銷之短信維護(hù)

1. 次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱

案例：一條投訴電話帶來(lái)的啟示

2. 客戶短信維護(hù)方法

1）喚醒短信

2）邀約提醒短信

3）提醒到訪短信

4）面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信

三、客戶維護(hù)之電話營(yíng)銷

思考：我之前是怎么電話約見客戶的？

1. 陌生客戶挖掘存在的問(wèn)題

1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)

2）沒有電話預(yù)案

3）電話中直接營(yíng)銷

2. 電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

3. 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

4. 電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷自己客戶約見理由的選擇與包裝，電話邀約萬(wàn)能公式“敲定見面時(shí)間五步法”

小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？

2. 電話邀約過(guò)程中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題

1）分批分次的進(jìn)行客戶梳理

2）不同客戶切入的電話邀約理由的呈現(xiàn)

3）電話邀約過(guò)程中的信息記錄要點(diǎn)

3. 電話邀約異議處理

1）場(chǎng)景一:客戶詢問(wèn)“如何知道自己的聯(lián)系方式？”

2）場(chǎng)景二：客戶告知“沒有時(shí)間”

3）場(chǎng)景三：客戶告知“下次再說(shuō)吧！”

分場(chǎng)景分小組演練：活期存款余額客戶升級(jí)為步步高邀約話術(shù)演練

四、客戶維護(hù)之微信營(yíng)銷

1. 微信的包裝

1）微信名字如何包裝

2）個(gè)性簽名的包裝

3）朋友圈的包裝等

4）如何針對(duì)不同種類的客戶建群

5）依托金融產(chǎn)品的包裝方法

6）依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道

2. 如何進(jìn)行群維護(hù)

3. 如何打通線上線下的營(yíng)銷模式

案例一：河西支行張經(jīng)理針對(duì)建材市場(chǎng)客戶微信維護(hù)

案例二：微信維護(hù)讓她從一個(gè)普通對(duì)公柜員轉(zhuǎn)成為一名私行客戶經(jīng)理

第三講：客戶維護(hù)之金融產(chǎn)品篇

思考：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？

一、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

二、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)導(dǎo)入：讓客戶感覺舒服的面談開場(chǎng)白話術(shù)呈現(xiàn)

顧問(wèn)式開場(chǎng)白的話術(shù)示例

三、工作中常見困局解析

1. 如何降低“被拒絕率”的說(shuō)話方式？

2. 揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品評(píng)價(jià)方法

思考與練習(xí)：如何分析理財(cái)產(chǎn)品之利弊

思考與練習(xí)：存款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都有哪些？

3. 流量客戶營(yíng)銷工作中的出“牌順序”如何把握？

4. 營(yíng)銷工作重點(diǎn)方向選擇和把控

1）從產(chǎn)品角度

2）從客群角度

四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法

1. 短期資金配置

1）短期資金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置

1）中期資金的作用及配置方法

2）不同客戶群體的中期資金配置建議

3）如何利用大額存單吸引他行資金

4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存

分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：

場(chǎng)景一：大額存單差額掘金

場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金

3. 中期避險(xiǎn)資金配置

1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)

2）權(quán)益類市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析

3）為什么我們的投資常常以“樂(lè)極生悲”的方式終結(jié)

4）基金定投的客戶面談技巧及方法

4. 長(zhǎng)期資金配置

1）長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn)

2）期交保險(xiǎn)的金融功能

3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析

4）期交保險(xiǎn)銷售過(guò)程中的異議處理方法

分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

5. 一把“鎖”

1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析

分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

第四講：客戶維護(hù)之非金融服務(wù)篇

一、固流量路徑營(yíng)銷之引進(jìn)來(lái)

1. 增值服務(wù)建交流

2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流

3. 媒體助力來(lái)引流

案例/工具：招商銀行“最美家書”

二、固流量路徑營(yíng)銷之趣等待

1. 特色活動(dòng)多元化

1）營(yíng)銷活動(dòng)組織的三大模塊

2）活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3）活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活、提升活動(dòng)策略計(jì)劃

2. 產(chǎn)品展示形象化

3. 廳堂微沙場(chǎng)景化

分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：活期賬戶升級(jí)廳堂話術(shù)演練

分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：定期賬戶升級(jí)廳堂話術(shù)演練

分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：生活小妙招廳堂話術(shù)演練

三、固流量路徑營(yíng)銷之助辦理

1. 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化

1）不同崗位人員的“心里話”

2）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四部流程

3）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 存款理財(cái)堵漏場(chǎng)景化

場(chǎng)景分析：截留到期理財(cái)受他行高息誘惑轉(zhuǎn)走資金

場(chǎng)景分析：截留代發(fā)到賬客戶資金

3. 全員掘金場(chǎng)景化

四、固流量路徑營(yíng)銷之留念想

1. 價(jià)值激發(fā)空間化

2. 關(guān)系建立親密化

3. 送別挽留促動(dòng)化

場(chǎng)景分析：如何添加客戶聯(lián)系方式（手機(jī)/微信）

場(chǎng)景/話術(shù)：情景再現(xiàn)、留念想話術(shù)

第五講：五大區(qū)域客戶價(jià)值分析與拓展策略

導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維

一、網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析

1. 社區(qū)分類及核心價(jià)值分析

案例分析：廣場(chǎng)舞帶來(lái)的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升

2. 商區(qū)分類及核心價(jià)值分析

案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷

3. 專區(qū)分類及核心價(jià)值分析

案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮

4. 園區(qū)分類及核心價(jià)值分析

5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析

案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款

二、群策群力——拓展?fàn)I銷策略制定

1. 網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷區(qū)域地圖繪制

2. 目標(biāo)客戶群定位與需求分析

頭腦風(fēng)暴：拓展區(qū)域營(yíng)銷策略制定

李老師

李艷萍老師 銀行營(yíng)銷管理專家

13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長(zhǎng)

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶經(jīng)理

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過(guò)綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等職務(wù)，熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營(yíng)銷崗位，積累了豐富的銀行營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。任職期間營(yíng)銷業(yè)績(jī)顯著，多次被評(píng)為省行營(yíng)銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬(wàn)，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長(zhǎng)，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績(jī)——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內(nèi)員工培訓(xùn)巡講工作，參與并撰寫農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研方案”并做轉(zhuǎn)培訓(xùn)；任職期間隨省行培訓(xùn)學(xué)院巡講團(tuán)隊(duì)對(duì)轄內(nèi)數(shù)家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷技能培訓(xùn)；導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓(xùn)—跟”上工作成效顯著，訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員滿意度高。

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例:

中國(guó)銀行：

▲ 主導(dǎo)銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅旺季營(yíng)銷”綜合能力提升競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

中國(guó)工行銀行：

▲ 主導(dǎo)工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目2期；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開門紅營(yíng)銷”項(xiàng)目4期；

中國(guó)建設(shè)銀行：

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘建設(shè)銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設(shè)銀行河北某分行為個(gè)人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》3期；

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目，并擔(dān)任該項(xiàng)目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的項(xiàng)目經(jīng)理；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：

▲ 主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目3期；

農(nóng)信社：

▲ 主導(dǎo)陜西某農(nóng)信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷”項(xiàng)目2期……

主講課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《精英客戶經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》

授課風(fēng)格：

李老師結(jié)合本人十多年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，引用體驗(yàn)式、情景演練式教學(xué)法，善于運(yùn)用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向?qū)W員傳授營(yíng)銷技巧，課程內(nèi)容以“學(xué)—練—用”的培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變；注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。

成功案例展示

2017年4月份，建行河北某分行某二級(jí)支行參與了有關(guān)三量掘金培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)5天，1個(gè)支行5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)各渠道合計(jì)掘金685筆，合計(jì)掘金13889萬(wàn)元；網(wǎng)均掘金137筆/周，人均掘金15筆/周，人均掘金3筆/天，人均掘金100萬(wàn)/天；一年后，培訓(xùn)固化效果良好，現(xiàn)支行存款已經(jīng)扭負(fù)為正，開門紅期間每天存款凈增長(zhǎng)400萬(wàn)元左右，全員呈現(xiàn)出持續(xù)強(qiáng)勁的營(yíng)銷狀態(tài)。

工行四川某分行

四川某工行經(jīng)過(guò)為期3期15天輔導(dǎo)培訓(xùn)后，營(yíng)銷氛圍持續(xù)轉(zhuǎn)好，營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是猛增一個(gè)臺(tái)階，每日掘金筆數(shù)達(dá)到260筆以上，金額4000萬(wàn)元以上；存款增長(zhǎng)渠道從以往的依托少量流量和部分存量到存量、流量、增量三量齊增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

建行河北某分行行長(zhǎng)評(píng)價(jià)：“我們的培訓(xùn)很多，引起這樣共鳴的您是第一個(gè)!”

工行山東某分行行長(zhǎng)評(píng)價(jià)：“今晚才能夠員工代表的感悟感受到全體員工自信和狀態(tài)的提升，無(wú)不滲透著您辛勤的精心輔導(dǎo)的影子！您靈活的指導(dǎo)風(fēng)格、精彩的講解、幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言技巧、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、談笑間每個(gè)優(yōu)美的瞬間讓我們銘記在心中！”

山東某分行行長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：感謝李老師辛勤指導(dǎo)，嚴(yán)禁的工作作風(fēng)給我們留下了深刻的印象，精辟的語(yǔ)言和話術(shù)使我們收獲滿滿！

陜西某農(nóng)信社為期5天的網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷后，學(xué)員評(píng)價(jià)如下：感謝老師的辛勤付出，李老師的課授課水平高超、節(jié)湊安排緊湊、內(nèi)容豐富繽紛，能抓住學(xué)員興趣，課堂氛圍融洽。通過(guò)其他銀行的成功案例打開了我們對(duì)于營(yíng)銷的廣泛思路。一天下來(lái)就讓大家有一種將自己想法付諸實(shí)踐的沖動(dòng)。

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