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課程背景：

“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？

● 面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，員工為什么都害怕？

● 面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？

● 面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不敢營(yíng)銷(xiāo)的局面?

● 傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！

● 面對(duì)一年一度的開(kāi)門(mén)紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷(xiāo)方案，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營(yíng)銷(xiāo)技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)思維迭代盛宴。

課程收益：

● 獲得開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)從上至下全套營(yíng)銷(xiāo)方案及流程

● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

● 掌握開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)激活營(yíng)銷(xiāo)及最終成交策略

● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

一、贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓

1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略

2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位

二、贏在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)

2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案

三、贏在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶(hù)人性需求分析

1. 跟你的高端客戶(hù)“談戀愛(ài)”

1）屌絲VS土豪，不同客戶(hù)的需求差別

2）戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

2. 客戶(hù)分層、分級(jí)、分類(lèi)維護(hù)技巧

1）按AUM分層-按購(gòu)買(mǎi)意愿分類(lèi)-按購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分群

2）屌絲客戶(hù)VS土豪客戶(hù)的維護(hù)技巧

3）客戶(hù)按購(gòu)買(mǎi)意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶(hù)分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)

第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)篇——旺季營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂活動(dòng)策劃

1. 廳堂活動(dòng)策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

實(shí)戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)

2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程

案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶(hù)他行存款客戶(hù)資金

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦

1. 電話激活營(yíng)銷(xiāo)的流程

案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)

案例：五大類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶(hù)感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶(hù)的存在感

3. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶(hù)信息，開(kāi)卡或購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶(hù)個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專(zhuān)屬客戶(hù)社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分

2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）事件營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶(hù)？

客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶(hù)總資產(chǎn)

2）客戶(hù)年齡

3）客戶(hù)類(lèi)型

2. 如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的?

a客戶(hù)信息收集與分析

b客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

預(yù)銷(xiāo)售過(guò)濾話術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)

2）是不是又要推銷(xiāo)產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊

3）客戶(hù)活期余額不足20萬(wàn)

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預(yù)約電話

b面見(jiàn)客戶(hù)

c活動(dòng)介紹

d現(xiàn)場(chǎng)促成

-開(kāi)場(chǎng)下套三板斧

-促成的過(guò)程和節(jié)奏

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶(hù)到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

-創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放：《開(kāi)水房》

-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

-取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法

-制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話術(shù)解析

第四講：旺季營(yíng)銷(xiāo)走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧

一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

3）公益營(yíng)銷(xiāo)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo)

6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

2. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

3）商友群體中的精準(zhǔn)社群

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合

劉老師

劉智剛老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理

主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

項(xiàng)目案例：

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造)返聘率達(dá)到100%

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(zhǎng)卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓(xùn))

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通培訓(xùn))

◆ 山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省長(zhǎng)樂(lè)市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

主講課程：

《行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險(xiǎn)-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)》

《銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交》

《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響客戶(hù)的套路》

授課風(fēng)格：

案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈，強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用為教育訓(xùn)練的最終目的。

課程特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

近期培訓(xùn)過(guò)的銀行：

中國(guó)銀行：中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、中國(guó)銀行南通分行、成都德陽(yáng)中行、順德中行、中國(guó)銀行河南分行、溫州中行、廣州天河中行、昆明中行、西安中行、太原中行10期、南昌中行、南京中行2期……

農(nóng)業(yè)銀行：山東農(nóng)行、河北農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)業(yè)銀行白蕉支行、農(nóng)業(yè)銀行高明支行、農(nóng)業(yè)銀行中山支行、農(nóng)業(yè)銀行順德支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、湖北黃岡農(nóng)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鄭州縣級(jí)支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海金橋支、農(nóng)行武漢東湖支行、農(nóng)業(yè)銀行萊蕪分行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)沙分行2期……

工商銀行：佛山工行、清遠(yuǎn)工行、長(zhǎng)春工行6期、吉林工行3期、廣州工行、成都工行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行番禺分行、建設(shè)銀行南陽(yáng)分行、建設(shè)銀行紹興分行、建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行新疆分行……

招商銀行：招商銀行成都分行、招商銀行廣州分行、招商銀行上海分行……

其它銀行：重慶郵政25期、成都郵政30期、廈門(mén)國(guó)際銀行5期、襄汾農(nóng)商行2期、烏拉特農(nóng)村商業(yè)銀行、武漢城商行、宜昌銀行、民生銀行晉江支行、中元銀行安陽(yáng)分行、淄博博山農(nóng)商行、工商銀行齊齊哈爾分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、東芝農(nóng)商行、福建泉州民生銀行、成都民生銀行、泉州郵儲(chǔ)銀行、泉州民生銀行、龍游縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、上海光大銀行、、湖州農(nóng)信社、福建郵儲(chǔ)銀行、北京郵儲(chǔ)銀行、三門(mén)峽郵儲(chǔ)銀行、南寧郵儲(chǔ)銀行、河南郵儲(chǔ)銀行、成都農(nóng)商銀行……

保險(xiǎn)：深圳幸福人壽、廣州平安保險(xiǎn)、廣州生命保險(xiǎn)總公司、北京中郵保險(xiǎn)、成都中郵保險(xiǎn)、泰康人壽北京分公司、泰康人壽廣東分公司、生命人壽南昌分公司、生命人壽新疆分公司、華夏保險(xiǎn)西安分公司、天安人壽河南分公司、建信人壽安陽(yáng)分公司、廣州太平銀保……

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