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課程背景：

隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。

在此背景下，各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號，尤其在開門紅期間更是提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的絕佳時機(jī)，如何利用好這段商機(jī)產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

● 廳堂各崗位服務(wù)營銷流程梳理與固化

● 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升

● 外拓營銷能力提升

● 組織沙龍能力提升

課程對象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱

第一講：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化

一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營銷氛圍

1. 靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）

臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)

2. 動態(tài)氛圍

各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營銷技能提升

1. 柜面服務(wù)“七步曲”

2. 針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷

3. 針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷

4. 客戶識別的方法與技巧

5. FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)

6. 營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營銷

3. 聯(lián)動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動促銷

第二講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升

一、存量客戶分層分級管理

1. 存量客戶四級管控和服務(wù)

2. 存量客戶升V計(jì)劃

3. 五大抓手、五大步驟

二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧

1. 電話營銷話術(shù)演練

2. 異議解答話術(shù)演練

三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制

1. 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表

2. 商機(jī)過程跟蹤六步曲

第三講：外拓營銷能力提升

一、外拓營銷的分類

1. 社區(qū)營銷

2. 商圈營銷

3. 企業(yè)營銷

4. 沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1. 片區(qū)開發(fā)

1）區(qū)域劃分

2）信息收集

3）客戶分析

4）策略研討

2. 前期準(zhǔn)備

1）人員分工

2）物料準(zhǔn)備

3）電話預(yù)約

4）設(shè)計(jì)工具

3. 客戶拜訪

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產(chǎn)品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續(xù)跟蹤

1）檔案整理

2）總結(jié)改進(jìn)

3）客戶回訪

4）再次拜訪

第四講：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等

客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會前準(zhǔn)備

1）網(wǎng)點(diǎn)溝通

2）場地選擇

3）客戶篩選及邀約

4）會前分工會議

5）會前培訓(xùn)

2. 會中操作

1）氣氛調(diào)動

2）里應(yīng)外合

3）現(xiàn)場促成

4）確認(rèn)購買意向

3. 會后跟蹤

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會議

課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

周老師

周云飛老師 銀行效能提升專家

12年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)

10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

ACI國際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

星級千百佳網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)專家

500多期銀行培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

500多家銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

12年郵儲在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾榮獲江西郵政儲蓄全省技術(shù)標(biāo)兵，后主要從事大客戶關(guān)系管理及內(nèi)訓(xùn)工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對銀行服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)與營銷技巧等多方面提升，大大提升銀行員工的服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬人

金融銀行咨詢項(xiàng)目若干個：主導(dǎo)了廣東某郵儲銀行開門紅項(xiàng)目咨詢方案，建設(shè)銀行服務(wù)營銷咨詢，江西、云南、甘肅等農(nóng)商行長期營銷咨詢項(xiàng)目，山東某國有銀行季度咨詢方案，江蘇某農(nóng)信社服務(wù)營銷、長沙郵儲旺季營銷項(xiàng)目等……

主要成果：

1. 曾擔(dān)任山東農(nóng)商行、甘肅銀行、山西農(nóng)商行、內(nèi)蒙農(nóng)行、湖南郵政儲蓄銀行等20多個縣市及州府的《銀行開門紅旺季營銷項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升，獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及銀行領(lǐng)導(dǎo)的高度評價與認(rèn)可，為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)2000多人。

2. 云南省、江西省農(nóng)信社“廳堂營銷引爆產(chǎn)能”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問，成立項(xiàng)目工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個縣市營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷輔導(dǎo)；按照服務(wù)營銷的管理和提升營銷與策劃能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

3. 主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營銷能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢師，對網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個營業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評價。

4. 多年主導(dǎo)星級千百佳項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，通過率98%以上，成功驗(yàn)收的網(wǎng)點(diǎn)有廣東工行、云南農(nóng)信、廣州建行、浦發(fā)銀行、福建招行等。

5. 返聘項(xiàng)目：農(nóng)行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生銀行15期、農(nóng)商行50期、城商行20期、郵儲銀行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肅等地農(nóng)商行、工行、中行網(wǎng)點(diǎn)營銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

主講課程：

營銷類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)與營銷技巧》

《開門紅創(chuàng)值營銷與活動策劃》

《卓越銀行客戶經(jīng)理營銷七步曲》

《銀行旺季營銷提升訓(xùn)練營》

《“八策四術(shù)”助您存款提升》

項(xiàng)目類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型綜合效能提升》

《銀行開門紅營銷輔導(dǎo)》

《銀行外拓營銷提升項(xiàng)目》

《銀行千佳百佳星級網(wǎng)點(diǎn)打造》

服務(wù)類：

《銀行員工服務(wù)禮儀與溝通技巧》

《金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行廳堂服務(wù)與投訴處理技巧》

管理類：

《打造網(wǎng)點(diǎn)高績效運(yùn)營管理》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何應(yīng)對轉(zhuǎn)型》

《讓”舵手”揚(yáng)起網(wǎng)點(diǎn)之帆》

部分服務(wù)客戶：

銀行、金融業(yè)：

四大行：重慶農(nóng)行、寧波農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、昆明農(nóng)行、連城農(nóng)行、東莞農(nóng)行、龍巖農(nóng)行、江門農(nóng)行、連城農(nóng)業(yè)銀行、湖州建行、深圳建行、廣州建行、長沙建行、武漢建行、揚(yáng)州建行、蘇州建行、惠州建行、江蘇建行、寧波工行、工商銀行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、鎮(zhèn)海中行、成都中行、南昌交行、廣西交通銀行……

農(nóng)商行、農(nóng)信社、郵儲、郵政：楚雄農(nóng)商行、德清農(nóng)商行、晉中農(nóng)商行、許昌農(nóng)商行、湘西永順農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、酒泉農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、邢臺農(nóng)商行、婁底農(nóng)商行、天水農(nóng)商行、揭陽農(nóng)商行、武威農(nóng)商行、張掖農(nóng)商行、南充農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、定西農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、鉛山農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、邢臺農(nóng)商行、嘉興農(nóng)聯(lián)社、撫州農(nóng)信社、宜春農(nóng)信社、金溪農(nóng)信社、萍鄉(xiāng)農(nóng)信社、景泰農(nóng)信社、撫州郵政儲蓄銀行、梅州郵政局、江西郵儲南昌分行、河北郵政公司、四川郵政、河南郵政、廣東梅州郵儲集團(tuán)……

股份制銀行：?？谡行小㈤_封村鎮(zhèn)銀行、青海銀行、招商銀行南昌分行、興業(yè)銀行重慶分行、北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、鼎業(yè)村鎮(zhèn)銀行、包頭市包商銀行、貴州銀行、南寧興業(yè)銀行、南京銀行、廈門光大銀行、蕪湖銀行協(xié)會、大連中國銀行、黃河銀行、中國民生銀行、廣發(fā)銀行江門分行……

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