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課程背景：

隨著資管新規等各項監管要求落地執行，利率市場化和產品同質化愈演愈烈，銀行網點的實戰營銷能力必將面臨更嚴峻的挑戰。

在期交保險產品的營銷中，理念溝通、需求引導，豐富多彩的營銷技巧，如何能夠轉化為真實的生產力？在營銷的道路上，如何去向準客戶快速呈現我們的產品優勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步領先，步步領先。讓我們暫時忘記那些復雜繁瑣的流程和話術，通過本課程的學習，以全新的思路和高效、簡潔的產品呈現，實現銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產品營銷效果，徹底打通期交保險營銷成功之路上的“最后一公里”！

課程收益：

● 樹立行員在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題；

● 教會行員一整套資產配置技巧，幫行員理清資產配置的思路和方法，提升產品配置的能力；

● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現期交保險產品的習慣；

● 幫助銷售崗位梳理重點期交保險產品，編寫易學易用、高效簡潔的產品話術。

課程對象：

個金零售條線的理財經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬

課程大綱

引言：為什么學了那么多道理，營銷還是那么難

1. 從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻

2. 營銷不是一個人的戰斗，而是一個團隊的戰役

第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程

一、優化呼出清單

1. 客戶名單準備的原則、事項和工具

1）名單準備的“三配”原則：數量匹配、來源搭配、動態調配

2）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標

3）名單準備的核心工具：電話呼出清單

2. 客戶篩選與標簽運用

1）目標客戶的來源：數據庫營銷與產品畫像

2）標簽的運用：客觀+主觀

案例學習：重點期交產品優選客戶和非優選客戶畫像分析

3. 切入理由

1）理由的來源：系統提供、主動發起、市場產生

案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表

2）切入理由選擇的三大原則：有關聯、帶感情、能轉換

案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同

4. 電話預期目標設定的重要性與必要性

5. 關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單

二、電話營銷實戰九步流程

1. 自我介紹

2. 客戶破冰

3. 確認狀態

4. 說明理由

5. 強化要點

6. 異議處理

7. 再次強化

8. 確定時間/添加微信

9. 禮貌結束

三、電話營銷事后跟進

1. 電話營銷的自我檢視

2. 關鍵工具實操練習：電話營銷回聽自評表

第二講：專業篇——專業的資產配置流程

一、面談前準備

1. 面談前準備八部曲

2. 準備工作檢視表

二、破冰暖場階段

1. 不同客戶有不同的自我介紹

2. 介紹流程，體現專業、利益與尊重

案例學習：某股份行的“財富體檢”開場寒喧全流程分析

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程

案例學習：數據庫里的存量客戶怎么列KYC清單

3）KYC三步曲

案例學習：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC

4）KYC萬金油

三、資產檢視并提出建議

1. 資產配置專業工具的使用說明

2. 六大類客戶的資產配置切入

3. 一塊餅看清大類缺口

案例學習：資產檢視切入話術

四、方案呈現階段

1. 滿足需求——切入單一產品或產品組合

1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳

2）傳統難點與痛點

案例學習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍

2. 思路與出路

1）客戶購買決策三要素

2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行

實戰練習：銀行重點產品FABE法則實戰練習

3）結構化思維和電梯法則

3. 銀行產品高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用

五、資產配置的后續追蹤

1. 配置資產高覆蓋的客戶群

2. 配置資產低覆蓋的客戶群

第三講：分析篇——關于銀行期交保險產品營銷，你必須知道的事

一、所有營銷的共性

1. 客戶購買產品的決策心理研究

1）產品的價格優勢

2）產品的性能優勢

3）產品的附加優勢

2. 最有效的產品呈現方式

1）雖然有點老套，但必須要先了解的FABE

2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結構化表達”

3）同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例學習：瓜子二手車直賣網的經典版廣告

二、 萬變不離其宗的客戶營銷流程

1. 存量客戶營銷鏈條

2. 流量客戶營銷漏斗

3. 產品呈現是成功營銷鏈條上的關鍵環節

1）把產品說清楚，展現專業基本功

案例學習：同一個客戶同一款期交保險，成交金額多10倍

2）對問題有準備，把握銷售主動權

案例學習：理財經理兩周成交11單期交期交保險

第四講：方法篇——高效、簡潔的期交保險產品呈現方法，“1-3-6”解讀

一、高效期交保險產品呈現的判斷標準

1. 一對一營銷場景

1）銷售人員視角：說得清

2）客戶視角：聽得懂

3）共同視角：記得住

2. 網點聯動營銷場景

1）有效聯動的特點：簡單化、流程化、標準化、制式化

2）讓絕大多數員工動起來

3）讓旺季產品覆蓋絕大多數客戶

二、什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整體結構

2. 深度解讀“1”——快速切入

3. 深度解讀“3”——產品呈現

4. 深度解讀“6”——問題處理

案例：產品異議問題處理實例（期交保險產品）

三、期交保險產品實戰解析

1. 期交保險——保障類（重疾、醫療、駕乘等）

2. 期交保險——終身壽險

3. 期交保險——年金類

4. 躉交保險

實戰：期交保險產品實戰話術編寫與練習

課程收尾：回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案；答疑解惑、結語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員

● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理

導師風格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓滿意度98%以上；

■ 致力于實戰，14年銀行業一線培訓和輔導，輔導后銀行同期復雜產品銷售產能提升300%；

■ 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例300余個，融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產能，營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能產生業績。

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。

精品課程：

《把握時間窗口、搶占產能高地》

《精準營銷：細分客群經營和需求導向營銷實戰技能提升》

《聚焦營銷：資產配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

《理財經理全場景營銷能力實戰攻略》

《全量客戶開發全流程》

《數據庫營銷—存量客戶維護與經營》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農業銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發銀行、興業銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農商銀行、村鎮銀行：永康農商行、馬鞍山農商行、上饒農商行、山西村鎮銀行……

部分學員反饋：

相見恨晚，早點認識就好了。現在把之前想做但不知道怎么做的一點點拾回來，相信會比之前做的更好，請蘇老師監督。

——農業銀行云南省分行某網點負責人

希望今天學習的理財經理核心技能提升訓練能在我未來的工作中生根發芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經理

蘇老師的幾場網點負責人的專題培訓，讓我受益匪淺，找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運用老師說到的技巧和方法，提升團隊凝聚力，共同打造績優網點。

——江蘇銀行無錫分行某網點負責人

通過本次省骨干負責人第一階段的培訓，從蘇老師這里學到了很多很實用的知識，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網點負責人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點客戶，知道了我接下來應該往哪個方面努力，希望未來在實戰中積極運用，產出更多的業績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經理

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