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課程背景：

作為保險代理人——如何掌握教育養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？如何結(jié)合新理財(cái)型保險工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

課程對象：

保險代理人

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

課程目標(biāo)：

● 令保險代理人更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要

● 并有針對性地把新型保險理財(cái)產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的采購

課程收益：

● 本課程面向客戶經(jīng)理介紹當(dāng)前中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀，認(rèn)清養(yǎng)老對未來發(fā)展帶來的機(jī)遇，針對銀行企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國外、港澳臺的企業(yè)年金經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作，以及國內(nèi)企業(yè)年金的現(xiàn)狀與政策特征

● 本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動手能力

● 學(xué)員能運(yùn)“三大核心金融理財(cái)需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險配置金融方案，激發(fā)客戶采購欲望，結(jié)合保險建議書工具組合營銷

● 掌握風(fēng)險管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)新型保險理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求

課程大綱

第一講：子女教育規(guī)劃安排與保險

一、教育規(guī)劃必要性分析

二、教育規(guī)劃分類

1. 子女教育規(guī)劃

2. 自身進(jìn)修規(guī)劃

三、教育金規(guī)劃原則

四、教育金規(guī)劃制定

五、教育規(guī)劃需求分析

1. 教育費(fèi)用衡量

2. 留學(xué)費(fèi)用測算

六、教育資金來源渠道

七、教育資金規(guī)劃的保險運(yùn)用

八、結(jié)合教育規(guī)劃保險營銷案例分享

第二講：養(yǎng)老規(guī)劃與保險營銷

一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

1. 養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

2. 老齡化社會發(fā)展

3. 退休政策改變

二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則

1. 本金安全

2. 追上通脹

3. 持續(xù)性要求

4. 結(jié)合傳承

5. 關(guān)注女性

三、養(yǎng)老金“三腳凳”

1. 社會保險

2. 企業(yè)年金

3. 商業(yè)保險

四、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

1. 退休目標(biāo)確定

2. 資金需求測算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口評估

5. 退休方案制定

五、養(yǎng)老規(guī)劃工具與保險應(yīng)用

六、結(jié)合養(yǎng)老的保險營銷案例分享

第三講：財(cái)富傳承的核心意義

一、財(cái)富傳承核心價值

二、傳承的是什么東西

1. 家業(yè)傳承

2. 財(cái)富傳承

3. 精神傳承

三、資產(chǎn)保存與避稅避債

四、遺產(chǎn)稅的預(yù)期

案例：邵逸夫先生案例

解讀：海外遺產(chǎn)稅的征收案例

五、財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險

1. 財(cái)富下落不明

2. 婚姻分割財(cái)富

3. 債務(wù)連帶噩夢

4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險

5. 公私不分危機(jī)

6. 法律變化影響

7. 家人內(nèi)耗悲劇

8. 傳承落空后果

9. 遺產(chǎn)稅威脅

10. 敗家子危機(jī)

第四講：高端人士的保險營銷

一、保險規(guī)劃流程

1. 人生必備的八張保單

1）人壽險

2）意外險

3）醫(yī)療險

4）重疾險

5）養(yǎng)老險

6）子女教育、意外

7）財(cái)產(chǎn)險

8）社會保險

2. 保障額度確認(rèn)

1）雙十法則

2）依存者法

二、大額保單對中高端客戶的價值與意義

1. 人生財(cái)富兩種形式

2. 大額保單保障無形資產(chǎn)

3. 人生弱點(diǎn)與人生責(zé)任

案例分享：大額保單應(yīng)對人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

工具分享：利用常用軟件工具設(shè)計(jì)保險配置方案

案例操作：結(jié)合新理財(cái)型保險產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)中高端客戶需求

黃老師

黃國亮老師 理財(cái)規(guī)劃管理專家

暨南大學(xué)金融管理碩士

注冊理財(cái)規(guī)劃師 （CFP）

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（SChFP）

金融行業(yè)沙龍活動指導(dǎo)顧問

家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問

成人與兒童財(cái)商（FQ）開發(fā)顧問

中山大學(xué)特聘理財(cái)講師、美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財(cái)顧問、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財(cái)規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管，現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)了面向金融從業(yè)人員的理財(cái)營銷、理財(cái)專業(yè)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財(cái)產(chǎn)品的高效營銷。黃老師從2004年開始投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作，并從2006年起經(jīng)營管理理財(cái)咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個金融機(jī)構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財(cái)課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財(cái)管理之術(shù)到掌握投資理財(cái)管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為銀行、保險等金融機(jī)構(gòu)提供打造專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師精英團(tuán)隊(duì)的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財(cái)比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強(qiáng)，內(nèi)容通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識運(yùn)用到工作和生活中去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個人的財(cái)富管理。

授課風(fēng)格：

黃老師的課程互動和參與性很強(qiáng)，他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程：

銀行：

《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《“期”開得勝——期繳產(chǎn)品營銷策略（銀保）》

《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升（基金與保險營銷）》

《精彩貴賓沙龍活動舉辦》

保險：

《保險營銷新攻略》

《保險績優(yōu)開門紅培訓(xùn)之大客戶營銷》

《財(cái)富法務(wù)與保險營銷》

《產(chǎn)說會輔導(dǎo)項(xiàng)目簡介》

經(jīng)典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財(cái)顧問，講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計(jì)課程場次達(dá)200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場，累計(jì)產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。

● 為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財(cái)顧問，講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計(jì)課程場次達(dá)60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（超過200場（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（20多場）

平安人壽佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（10場）

平安人壽韶關(guān)分公司《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽陽江分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（8場）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（60場）

郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（3場）

中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（4場）

中國郵政佛山分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（5場）

中國郵政廣州分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（4場）

中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營》講座（4場）

建設(shè)銀行廣州財(cái)富管理中心講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》等課程，（2場）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（6場）

廣州市誠豐信會計(jì)師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（4場）

課程反饋：

黃老師的課程很生動，很貼近我們的工作實(shí)際；讓我更能理解理財(cái)計(jì)算在工作中的使用與意義，相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力！

——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧，而且黃老師很細(xì)心，回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財(cái)服務(wù)，更可以帶動我的業(yè)務(wù)營銷！

——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財(cái)意識增長頗豐，同時也加強(qiáng)了他們的動手能力，強(qiáng)化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長

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