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課程背景：

很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時(shí)基于人性規(guī)律，給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價(jià)值看法與行為的3+3工具的學(xué)習(xí)應(yīng)用，使銷售行為的有效性評價(jià)有標(biāo)準(zhǔn)、可測量。

課程收益：

● 運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶

● 通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級打好基礎(chǔ)

● 通過“信心指標(biāo)”，判斷客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ)

● 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理

● 掌握“銷售績效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處

● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案

課程對象：

資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：對“經(jīng)驗(yàn)”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考

1. 銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能？根源是什么？

2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測量嗎？如何測？

3. 什么是好產(chǎn)品？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？

4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題

1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

2. 銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過程

3. 決定銷售結(jié)果的是客戶

1）“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結(jié)果性的、滯后的數(shù)字

2）“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達(dá)的客戶的態(tài)度動(dòng)機(jī)及行為表現(xiàn)

4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理執(zhí)行關(guān)鍵

5. 價(jià)值營銷基本原理

討論：影響銷售結(jié)果的根源因素

第二講：制定價(jià)值營銷行動(dòng)計(jì)劃

一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶

1. 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值

2. 客戶重要性的判斷

工具：“重要指標(biāo)”

1）訂單潛力——直接貢獻(xiàn)

2）影響力——間接貢獻(xiàn)

二、客戶管理

問題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測量與客戶的關(guān)系？

1. 價(jià)值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度

工具：“信任指標(biāo)”

1）“溝通濾網(wǎng)”

2）信息的質(zhì)量及數(shù)量

練習(xí)：自我客戶關(guān)系測量

2. 客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定

1）目標(biāo)客戶關(guān)系管理分析及應(yīng)用

2）自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)

3）客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點(diǎn)

4）客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展

【實(shí)戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評

三、績效跟進(jìn)

1. 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-“軟數(shù)據(jù)”

2. 客戶行為指標(biāo)管理意義

3. 價(jià)值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度

工具：“信心指標(biāo)”

1）“承諾一致”

2）“場合法則”

練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測量

4. 制定銷售績效跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

1）銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用

2）矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析

3）銷售機(jī)會(huì)盤點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析

4）資源投入針對性及有效性分析

【實(shí)戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評

5. 提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

第三講：管理客戶購買決策的傾向性

一、客戶價(jià)值判斷依據(jù)分析

1. 客戶購買的究竟是什么

2. 如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)

1）客戶關(guān)注點(diǎn)

2）客戶的選擇性看法

3. 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因

4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動(dòng)方案

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”

2. 客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理

1）“個(gè)利點(diǎn)”

2）“認(rèn)同點(diǎn)”

練習(xí)：以既往銷售實(shí)例說明對“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”的理解

3. 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)

4. 客戶決策傾向性管理

1）構(gòu)成要素：“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”

2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動(dòng)力”

案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn)

第四講：價(jià)值營銷3+3工具的應(yīng)用及落地

1. 客戶合作與購買流程特征與價(jià)值分析

2. 不同流程階段焦點(diǎn)問題要點(diǎn)

1）引起興趣

工具：“重要指標(biāo)”+“客戶關(guān)系管理矩陣”

2）關(guān)聯(lián)價(jià)值

工具：“關(guān)注點(diǎn)”+“績效跟進(jìn)管理矩陣”

3）激發(fā)意愿

工具：“決策傾向管理矩陣”

3. 提升銷售競爭地位

1）提升信任

2）增強(qiáng)信心

工具：“信心指標(biāo)”

4. 提升資源投入誤區(qū)及針對性有效性

總結(jié)：課程6大工具的應(yīng)用回顧

朱老師

朱文虎老師 價(jià)值營銷行為訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

西安交大MBA

15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師

中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總

曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總

擅長領(lǐng)域：價(jià)值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。

→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。

【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。

●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價(jià)值營銷行為管理》

《價(jià)值營銷——關(guān)鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》

《高效管理者必備的5大促動(dòng)技術(shù)》

《銷售精英價(jià)值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》

《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練——基于價(jià)值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：操作簡明、引人入勝、系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)、易學(xué)易懂；

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風(fēng)趣：語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

華潤集團(tuán)、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃?xì)狻⒔ㄐ薪K分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計(jì)、四川水井坊、富士電機(jī)等等

部分客戶評價(jià)：

如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價(jià)值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。

——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初

朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。

——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍

價(jià)值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友

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